葡萄酒线上消费者转向线下后，如何让他们拥有

WBO专栏作家/申向云

葡萄酒的消费时代在变，销售时代在变，零售的环境在变，不管你信与不信，市场和消费人群正朝着一个新的方向，新的时代在演变着。

在我看来葡萄酒专业零售在过去并未得到真正的发展，但过去的3－4年间，进口葡萄酒的价格一直在下探，从高端产品到大量的低端入门级进口葡萄酒。更多的入门级进口葡萄酒在各渠道都趋于非常平价或理性的产品价格在导入终端消费市场。

 

互联网为行业培养了大量葡萄酒启蒙者

 

随着互联网葡萄酒商业成交量和成交价值以及更多爆款的产生，各渠道各平台为葡萄酒行业培养了大量的葡萄酒启蒙者。这一部分会在以互联网媒介和电商的带动下，一直处于一个成长状态。

只要开始消费葡萄酒，人的消费总是会随着时间和消费能力的变动，而对葡萄酒的诉求与要求有着与他更多相符的个体诉求。一部分消费者可能会在比较长的时间内停留在网络消费，但通过2－3年的葡萄酒消费后，葡萄酒个体消费者会开始逐步进入成熟期。

 

为何终端销售人员打动不了90%零售消费者？

 

葡萄酒消费者抵达成熟期了之后，是不会仅单纯于满足电商的葡萄酒饮酒习惯和消费习惯疏导。而电商下各类爆增不容易区别的品目类别，也会为他们进一步消费葡萄酒带来困难与疑问，他们在完成基础性认知后，需要拥有一个真实的线下平台来帮助他们去解答饮酒疑问。

 

饮酒疑问是什么？

 

多数时候可能连消费者自身都无法清晰表达。从笔者接触的各色零售客户来说，他们的疑问各有不同中又有大同，是什么？是他们需要找人真实的聊聊天，聊一点与葡萄酒相关的闲话，或是在日常饮酒过程中遇到一些人与事而已。

有时候甚至可能就是一段在国外旅行买酒的见闻而已。通过近4年的零售个体消费者接触和沟通，我可以很真实的告诉你，面对90%的零售消费者，我们商业推广ppt，一再重复导入给销售人员的产品信息都是无用的。

这时，这批线上培养起来的葡萄酒消费群体，会转为在线下去寻找一个真实交易环境来做2次沉淀与成长。而大卖场、超市现在看来多数情况下是无法与这个群体做分享与沟通的。

笔者给出的理由很简单，大卖场、超市的葡萄酒销售人多数都没有足够的经验与消费者互动，无法沟通就无法沉淀下来通过线上转为线下的消费群体。而这个消费群体从线上转向线下是来寻求帮助的，希望在互动中得到满足。

其次这背后更重要的一个问题是，卖场货其他终端的葡萄酒品类结构可能已足够饱满，但销售人员无法通过言语来驾驭店内葡萄酒品类，给消费者一种很真实的信息安全感。因此消费者就很难与卖场建立长期稳定的零售关系。

 

专业知识与葡萄酒生活有时并不匹配

 

诸多的零售消费终端乏力来自于，我们对多年的葡萄酒终端行为，都在讲专业知识重要性，而没有给予零售者更多非专业东西。专业知识并不是与葡萄酒生活相匹配的，也并非真实的葡萄酒生活化情景。

我相信更多的终端连针对产品的专业培训都没有，大量的产品，销售员通常只能通过几张彩页和画册来理解。

笔者认为，整个葡萄的零售商业圈正在迅速以另外一种姿态激活。我们在喊未来的经济主要发展动力来自于消费需求升级，如何升级？葡萄酒消费升级必须用相匹配的葡萄酒商业终端升级才能完成。