向2.0版团购商转型的一个关键点和三大共性

文 | WBO 杨征建

 

酒类流通行业在与时俱进，原有的政商团购在萎缩，而2.0版的葡萄酒团购在兴起，部分团购商已经成功转型。

 

那么，新时期下团购商有什么特色，他们的经营窍门何在？

 

向专业型酒商发展很关键一位葡萄酒团购商告诉笔者，她的客户购买力较强，平常300-500元的葡萄酒都能接受，但是，她觉得最好卖的酒是有明星，名人故事背书的葡萄酒。比如007的最喜欢的酒款，美国影星皮特的葡萄酒，这些酒款她的客户更容易接受。

 

问题就来了，能够寻觅到这些酒款的供应商，需要有很好的产品整合能力，同时团购商还要有一定专业推广能力，能够很自然的把故事讲出来。

为了做好这件事，这位酒已经报名参加WSET和ISG课程培训。

 

其次，团购商做好客情是必须的。这个客情不能简单理解为给回扣。请客户吃饭是客情，赠送他酒具也是客情，带客户酒庄游也是客情……当然，做客情是需要成本的，这个成本需要附加在每一瓶葡萄酒里，葡萄酒的定价需要考虑，如果仅仅用电商定价思维去定，恐怕要亏本。但如果成本价顺加几倍，在信息发达的今天，则可能不长久。因此合理加价率应该在50%～200%之间。

 

存活下来团购商的3大共性从线阶段来看，能够存活下来的团购商多少具有这三个特点。

 

1、产品不宜过多。

 

过多则失去焦点，让顾客无所适从，不知选择哪款？同时也容易造成资金积压，最好十款以内。

 

2、要有明星产品引流。

 

杭州一家进口商把力士金骑士(力士金副牌)作为引流产品，其价格定得低于京东电商价格。这家公司明确告诉分销商，不要指望用这款酒赚钱，赚钱的酒是价格低于力士金骑士的四款和高于这个价格的三款酒来完成。

 

3、做好网上网下价格区隔。

 

团购商做酒最怕价格透明，偏偏这是个互联网时代。做好价格保护才能有空间。因此从经销商角度来说，应该选择一些在网上没有或者网上价格高于团购成交价的产品来运作。而作为进口商，也应该做好网上价格标杆建立。笔者曾经看到一家进口商在淘宝上做价格标杆，可是这款卖800多元的酒款却没有成交量，这样的标杆只能说聊胜于无。