端午节,如何让消费者就着粽子喝葡萄酒?

2016-06-03 10:06 WBO葡萄酒商业观察

文 | WBO 蔡梦藜

 

端午节即将到来,跟中秋、春节一样,这也是不少家庭会聚在一起的中国传统节日。那么,葡萄酒行业在这个节日,有哪些推广方式可以增加销量呢?这个节日,酒商是否能借力冲量呢?

 

传统促销派

 

在东北和内蒙开了7家连锁酒窖的帝荣葡萄酒总经理徐晓童告诉笔者:端午推出的活动包括买赠、大力度降价,同时推一些适合搭配粽子的酒。

 


(某酒店做的端午促销活动)


“我们会在端午前夕推出一些畅销产品买二赠一、买一赠一的限时闪购活动,主要针对会员客户。针对忠诚度不高的客户,则将平常打9折的畅销品限时降到7.5折。至于适合配粽子的酒,一方面我们会选取甜型起泡酒来推,告知消费者适合配甜粽子。另外,我们还会选取一些库存较大的酒,主推搭配肉粽子。毕竟与肉粽子搭配的酒相对宽泛。”

 

同样会尝试在配餐方面作推广的呼和浩特乐为酒窖,会在端午前选取一些甜酒进行促销,用于搭配粽子。但该公司负责人常微告诉笔者:“这样做只是一年中十分正常的促销手段。以我以往的经验,端午肯定无法如中秋和春节那样带来较大增量。因为中秋和春节送礼的人更多。事实上,葡萄酒之所以能在这两个节日销量剧增,主要的功能还在于送礼。中国人在节日吃饭时专门买一瓶葡萄酒来喝的做法,还并不太普及。”

 

跨界整合终端派

 

但也有葡萄酒进口商十分注重借助端午节进行营销,并取得了不错的效果。

 

合肥一家名叫美岸葡萄酒的进口商,通过端午节与星级酒店的联姻,把葡萄酒放进酒店端午节推出的大礼包中,可以实现一家酒店销售上千瓶葡萄酒。

 

“在端午节以前,我会跟合肥、嘉兴多地的30多家星级酒店做客情,邀请这些酒店的销售经理参加自己的品鉴会,在传授一些葡萄酒知识的同时,让他们熟悉产品。”该公司负责人张中华向笔者介绍,“通过这种方式,最终能够实现10余家酒店采购葡萄酒,把一红一白放进酒店的大礼包中。这些大礼包一般一家酒店可以在端午节售出几百套,好的可以售出上千套。”

 

据了解,张中华销售给酒店的葡萄酒,批发价一般在30元/瓶左右,这些大礼包则主要通过销售部卖给酒店的大客户。比如一些长期在酒店订房,办会的单位,他们往往会批量采购这样的大礼包。

 

另外,张中华表示还会与一些经营团购生意的粽子经销商联合举办品鉴会,让粽子经销商邀请团购客户过来,并以此实现一部分转换。由于粽子经销商也要做客情,不少也十分愿意带领客户参加这样的免费活动。

 

提前布局派

 

对于品牌运营商而言,则更多是解决战术层面的问题。

 

“我们在包括端午节在内的节日期间,都没有专门的促销政策。我们的政策是一整年延续性的。相反,我们更多的政策会在淡季出。比如春节过后的3、4月淡季,我们的业务员深入市场,让各家名烟名酒店组织他们的核心客户与潜力客户,为每家店举办小型品鉴会,同时对新品进行推广。”上海卡斯特酒业品酒大师事业部总经理董丽莉告诉笔者,“通过在淡季的服务,我们第一可以帮助客户清除春节留下的少数存货,第二可以加深终端客户对我们产品的印象。这样一来,到了端午节,人们需要喝酒时自然会想到我们的品牌,客户自然会来找我们进货。由此实现端午节动销。”

 

董丽莉指出:这样的做法,并不代表我们不重视端午。一年里,最大的四个节日就是端午、中秋、元旦、春节。其中中秋和春节是大旺季,端午和元旦是小旺季。但这并不代表我们要在端午期间做活动。我认为如果为了节日而节日,效果不一定好。