B2B模式如成熟，可助线下零售店抢夺线上零售份额

文 | WBO专栏作家 申向云

 

前文介绍：B2B模式如果成熟，葡萄酒零售店的采购门槛变得前所未有低。再次，社区综合性零售店只要愿意在门店多一个葡萄酒陈列面，就能用低廉成本轻易采购到50款左右的多样性葡萄酒......

 

上篇谈论B2B的文章，我鼓吹服务大众市场的入门级零售店将会在未来3－7年内有一个快速的发展，具体是怎么样发展呢？

 

这个零售市场或许大得让我们无法去想象的，就如互联网形态下所成交的个体消费数据一样。

 

做一个简单的比方，浙江周边某县城，从行业格局来看简单，名烟名酒流通市场一直在某大传统经销商之手，真正通过终端门店一瓶一瓶卖出去，主要服务个体消费客户的年消费金额或许在500万元。

 

但如若你能接触某一线上数据端口内的区域消费数据，你会发现就单一县城来看，互联网一代的总体线上消费金额也不低于500万元。前面500万是服务于非互联网消费的一代人了，而后面500万是服务于习惯互联网消费的人，而且后面一代人还会随着时间的推移成为主流人群。

 

从数据来看，行业对服务当下和未来C端的需求还是非常旺盛的。许许多多葡萄酒零售店都成了陈列店，这因为过去时代，我们总以虚高零售价示人，虚高零售价背后的5折友情价实际上可能还远远高于发达国家35%的平均毛利率。所谓友情价毛利率也达60%－80%，其实说到底，你做的事情就是零售，就是在服务个体消费市场。

 

只是这类型生存的进口商也好，贸易商也好，以批发和友情价培育出来的消费的葡萄酒用量都比较大而已。我们給价格穿了一层厚厚的外衣，也等同于拒绝零售端微生态的存在。

 

许多中小型进口商和贸易商未来的归途是什么？如若葡萄酒零售商大家都选择价格贴地，立命就是要用35%－50%区间的毛利率来服务于葡萄酒的消费市场，那等同于什么？等同于大家都选择裸奔了，你是选择逐步脱衣，最终转型成为一个不断优化和服务好自身消费客群的零售商也好，服务商也罢，骄傲的告诉人家，我不再以自有进口为优势，我以品类优势，价格服务优势为你提供服务呢，还是选择继续悟着？悟不住的，皇帝的新衣就是这么来的。

 

上个月对于我来说发生了一件有趣的事，我们卖了一支葡萄酒，顺丰快递寄出，成本12块。很多人说，我做朋友圈推广，我做线上的，邮寄成本没问题，但物流总是你逃不掉的梗。

 

为什么要分享这个数据，因为上个月我们门店葡萄酒总计销售数量为3000支，我们门店运营成本线是偏高的，一个月运营成本是3万一月，摊销在每支酒的成本是10元/瓶。有朋友说，我寄1支酒加上包装成本也就6块钱运费。很好没问题，你的线上整体运营成本摊到每一瓶葡萄酒上之时，5块钱是否需要？当然每瓶酒的均摊成本还与成交数量有关系。

 

我只能暂时设定一个定值，让大家自己来考虑是选择线上或线下，其实只要控制得当，零售端商业成本和电商其实是差不多的。

 

B2B模式如果得到持续合适发展，基础型零售的大力发展，将会对小型进口商和贸易商的市场形成强大的市场压迫力。价格扁平和透明对市场的概念是什么？随意一支葡萄酒都是以最低的成本面对所有的通路需求的，不再像过去依赖进口商拿货和小型贸易商拿货，几级阶梯架构将不复存在。

 

行业生态的改变对传统进口商提了更高的要求，当然，除了转型服务C端，专业进口选品能力和持续的运作力也是一种生存的选择方式。我们的市场太大了，大到任何专业的细分领域都可以存在自己广阔的生存空间。任何一个细分领域能出现某一小区块专业运作能力的模式和团队都将有持续的生命力，大体量人口基数为各种可能性的生存形态都提供了生存空间。

（未完待续，下一篇文章继续讲述对未来形态b－b模型持续发展方向的想象。）