别小看这3种葡萄酒市调法，可让你避开陷阱

文 | WBO 蔡梦藜

 

企业在推出产品以前，会对消费者或渠道商的各方面进行市场调研，以得出什么样的产品适合市场，并可通过市场调查对产品进行一定改进。这在不少国外的大型企业中十分常见。

 

但中国葡萄酒商，在产品推出前进行市调的似乎并不多。

 

笔者发现，不少酒商选酒时，往往都根据市场风向而定。譬如2013年起泡酒、进口啤酒异军突起之后，不少葡萄酒商跟风起泡酒。但不少人在销售后发觉，这些商品与自身既有的渠道、消费者资源并不匹配，最后落入所谓的风口陷阱。可见，合理的市调，还是可以为酒商规避一定风险的。

 

葡萄酒市场调查，应如何做呢？

 

电商的数据

 

通过笔者采访，发现做电商渠道的酒商，已经非常重视市调，而且由于酒类电商可以通过会员系统掌握到一些大数据，可以更精准地对产品的价位、包装、口感等元素进行定位。

 

酒仙网日前推出了一款名为丁戈树的爆款，其口感的选择正是通过后台大数据而分析。酒仙网通过会员购酒时的偏好，得出中国消费者更爱口感甜美、有平衡感、适宜于大口饮用的葡萄酒。基于这样的调研，酒仙网得以选择一款口感相符的直采产品作为爆款进行推广。

 

同样，国产葡萄酒上市企业通葡股份在2015年收购了在京东商城进行酒类销售的北京九润源电子商务有限公司，并通过九润源提供的大数据，得出合理的价格。

 

“我们在开发新品时，通过九润源的数据得知，京东商城内消费者最喜爱的葡萄酒商品定价为100元人民币以下，超出此定价，销量则出现断崖式下跌。而销量峰值，则是在50元左右。”通葡股份市场部负责人田雷如是说，“正因为于此，通葡股份去年开发的几款新品，价格都维持在100元人民币以下。因为我们的产品现在主要的销售渠道还是集中于商超与电商，购买者都是终端消费者，因此我认为口感与价格是最为敏感的，毕竟这里边没有公款消费，都是自己掏钱。因此，我们在定价的时候，这一数据给了我们十分关键的参考价值。”

 

通过品酒会做市调有效 

 

因为从前少做市调带来血淋淋的教训，河北环湖商贸有限公司总经理董怀成非常重视市场调研。他告诉笔者：当他相中一款酒后，首先一定要喝5-6轮，同一产品，不同批次，不同环境，反复品尝，其中有很多细节需要注意。当这一关过了之后，董怀成会将这款酒放到自己开办的酒会上，把不同的人放一起，其中有80%的人是非专业爱好者，主要看是否有大部分人认为这款酒好喝。

 

“要把许许多多不同的人聚到一起来进行市调，还是存在难度的。因此，我认为通过酒会来反馈最为直接。”董怀成认为。

 

事实上，笔者已发现好几家做圈层的酒商，通过小型酒会的方式进行市调。比如笔者曾经采访过的自慢葡萄酒俱乐部、集华酒业，在选品前都会邀请经销商、爱好者等举办小型盲品会，哪一瓶先喝完，抑或来宾打分最高，就进哪一款酒。

 

通过餐厅小规模试销

 

 

而美葡精品酒业则是通过餐饮渠道进行市调。

 

“我除了酒窖，在辽宁还拥有连锁西餐厅。当我发现最近哪一个类似的葡萄酒有市场潜力时，我会先从进口商处进少量酒，放到西餐厅进行销售。毕竟，一家餐厅的进货量小，也可以较快的消化。”美葡精品酒业总经理徐晓童说道，“而餐厅面向的客户，也是终端消费者。他们反馈的信息相对来说是比较直接和真实的。”

 

“由此，我通过我的西餐厅进行市调，假如哪种类型的酒销量好，很快可以卖完。我再自己更大批量的进口类似产品，放在我的酒窖卖，或者进行招商。”徐晓童告诉笔者。

 

供应商市调不可掉以轻心

 

除了商品本身外，董怀成还认为：供应商的调研也十分重要！一个不符合标准的供应商，葡萄酒再合适我也不会进货。

 

“当我相中一款葡萄酒之后，我一定会到该商品的进口商处进行详尽的实地调研，了解其储存条件、物流、财务状况、后勤、公司理念，甚至距离。”董怀成说，“以距离为例，如果我在唐山，进口商在深圳，名庄酒就没问题，但如果是流通单品，旺季时供应则可能成问题。”

 

 “供给侧的考察一定要重视。这跟产品好坏一样重要。一款再好的葡萄酒，供应商突然不做了，或者员工不专业，给你找不专业物流公司运输，都会对销售产生问题。”董怀成告诉笔者。