深度解析葡萄酒淡旺季形成及应对策略[附淡旺季曲线图]

文 | WBO专栏作家 陈微然

 

“葡萄酒有淡旺季吗？”

 

面对最近来咨询想要进入葡萄酒行业的这位大哥，我有点摸不到头脑，葡萄酒的淡旺季不是所有人都必须知道的“行业常识”嚒。我本以为是这样，但我发现，葡萄酒行业当中，如果没有做过销售的从业人员，很多都不知道淡旺季是怎么回事儿。

 

葡萄酒销售淡旺季曲线图

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葡萄酒的淡季在春节后，一直到6月份左右，而旺季则从天气开始转暖的六七月份开始，一直到年底和春节前是个增长峰值。

 

春节后，大家该回家的回家，该送礼的送礼，一年之中花销最大的就是这个时间。走亲访友，再加上各种红包，或者出国消费，这个量级比十一黄金周的消费要大的多。

 

所以，春节把弹药都用光了，之后就会有相当大的一段时间消费疲软。再加上天气也冷，天黑早，很多人都选择下班就往家里跑，没有钱和心情消费。

 

而在天气转暖之后，尤其是南方有喝白葡萄酒习惯的城市，等到餐厅都摆上了户外的餐台，就是白葡萄酒和桃红葡萄酒还有起泡酒大行其道的时候了。一旦天黑的时间越来越晚，大家也更有心情出门到户外走走，约上三五好友一起吃喝。再加上春节后，公司制定新的计划，以及年终奖励，6月、7月也是工作要开始发力的时候了。冲劲足，压力大也是促进社交消费的因素。

 

5月１日前会开始有送礼需求，消费有一些增长，7月到10月是缓慢增长的时期，10月１日前会有一波增长峰值，而之后开始放缓，11月份弹药重新补足，再加上年终奖的鼓励，还有一年即将终了想要好好犒劳自己一下的心情，消费持续飙升，达到顶峰。元旦、春节前的送礼，更是每个公司冲业绩的关键点。

 

淡季多跨界，旺季直奔主题

 

综上，酒商需要合理安排在淡旺季的销售策略。一直以来行业内的经验是淡季做市场，旺季做营销，不过根据大众消费的心里，如何做好市场和营销也是需要关注的重点。

 

在淡季做营销需要抓住几个关键点，大家消费疲软，最好营销活动是免费或者金额偏小。天寒地冻，大家不愿意出门，选择营销的场所最好是离大多数目标客户群比较近的地方，别让大家因为距离远而心生拒绝之意。

 

营销的主题还是要抓住“温暖”和“有趣”，在这种大冷天，如果想把客户吸引来参加你的营销活动，如果不是特别有趣的，只是普通的品酒会，就没有太大意义，反而一些跨界的活动，比如除了酒之外，还有美食，还有时装等等能够更加吸引人。

 

冬季营销，如果可能最好加些温暖元素，大家愿意一起围炉畅谈，比如酒跟茶的搭配，比如酒跟火锅、热食搭配等等。

 

而旺季营销，则是各自有着各自的策略，需要特别指出的是，旺季营销一定要精准，不以吸引新客户为目标而是以开发老客户潜力，促进老客户消费为目标。

 

跨界的活动可以做，但是一定所有的活动，策略都是以销售为导向，什么大家一起来喝茶品酒都不必做，就是专攻“如何选酒，哪些酒好喝”这类活动，才能够将旺季的业绩发挥到极致。