新酒节营造仪式感，这位零售商卖了2400瓶薄若莱新酒[3个案例解析]
文 | WBO 蔡梦藜
又是一年薄若莱新酒节，又是一个卖酒的好理由。WBO近日采访了几位零售型葡萄酒经销商，把他们的销售经验和态度分享给行业。
长沙葡壹精品酒业总经理方奕今年引进了2400瓶新酒的份额进行预售，目前已售罄。举方奕介绍，今年的销量大概比去年增长了近50%。
方奕每年的这个时节都会销售新酒，谈到销售方法。方奕表示：在给客户推荐薄若莱新酒时，不要去推销这款酒的品质是好是坏，毕竟新年份的酒，谁也说不清。但可以给每一个客户讲清楚薄若莱新酒节的背景与来历，将它包装成葡萄酒圈的“中秋节”，让每一个客户购酒时有仪式感。久而久之，即可培育出客户在这期间购酒的习惯。
另外，方奕还指出：卖完酒，任务只完成了一半。客户收到酒之后，还需与客户联系交流，督促尽早喝完，这就是新酒的秘诀。
方奕认为：薄若莱新酒节是维持客情关系一个很好的契机。毕竟，平时你进了酒，三番五次给客户发短信、打电话推销，客户也会觉得烦。但薄若莱新酒节来临，就像中秋节来临一样，可以给每一个客户打电话询问，并通过此了解客户近期的消费能力，为未来向他销售其他酒做调研。这就像五星级酒店也是通过中秋节卖月饼，会在这期间给每个精品客户打电话一样。
成都靓久橡木桶酒窖总经理陈瑞东今年的薄若莱新酒也卖得不错。他告诉笔者：虽然新酒预售的总量并不多，但比起去年还是有20-30%的增长。
提到新酒如何实现动销，陈瑞东也表示：这跟他每一年都在销售薄若莱新酒有关。因为久而久之给自己的客户灌输薄若莱新酒节的仪式感，如今每年到了这个时候，自己的葡萄酒爱好者客户都会主动询问今年新酒的动向，一旦通过宣传渠道把新酒预售的推广消息发布出来，也会有不少客户响应。
“薄若莱新酒卖得好，跟中国的葡萄酒爱好者越来越成熟，以及自己的客户对薄若莱新酒节越来越懂的“大环境”有极大关系。”陈瑞东表示。
另外，陈瑞东认为他的新酒能够动销，跟他拥有酒窖这一实体场所有关。
“不少薄若莱新酒在网上销售，但网上买来自己在家喝，仪式感不足。而我拥有酒窖，每年新酒节我都会在酒窖开办薄若莱新酒节的活动，自己的客户会到酒窖来聚一聚、尝尝鲜，喝高兴了再买一点回去喝。实体店带来的优秀氛围与体验感，是线上电商不具备的优势。”
在广州开设酒业公司，同时也成立了一个联盟进行葡萄酒文化推广的潘家佳则并不会在销售薄若莱新酒上花太多功夫。他指出：薄若莱新酒有一个陷阱——薄若莱新酒跟新酒节紧紧捆绑在了一起，给每瓶酒都打上了新酒节的烙印，使其在新酒节以外都难以销售，销售时间太短，这让销售难度增大，很容易形成库存。
正因为此，潘家佳销售薄若莱产区的酒并非以新酒为主，而是其他酒庄酒。但由于这个新酒节本身拥有一定影响力。他还是会举办薄若莱新酒节的相关活动。
据了解，潘家佳会在新酒节当天找其余进口商拿一些当年的新酒，然后举办当年薄若莱新酒与不同餐搭配的活动。活动上会邀请一些协会、意见领袖、资深葡萄酒爱好者参与。
据潘家佳介绍：今年的活动将主推薄若莱新酒与牛肉搭配。在法国，由于薄若莱新酒都是红酒，当地人也喜爱用此跟牛肉搭配。而广东人也很喜欢吃牛肉，且也能吃出很多花样。因此，今年我就跳出了新酒与牛排搭配的套路，让新酒跟粤式做法的牛筋、牛舌进行搭配。而这样做的目的，主要为推广公司与联盟的形象与影响力，为其他产品的销售作铺垫。
据悉，潘家佳这种做法已经坚持了多年。
笔者在采写这篇文章的过程中，发现对销售薄若莱新酒以及推广薄若莱新酒节有兴趣，且实现了一定业绩的酒商，多是从事或从事过精品酒销售，拥有葡萄酒爱好者身份的大客户或团购客户的酒商。
而笔者询问到的部分葡萄酒零售店，虽然会销售部分薄若莱新酒，但并不将此作为一个主推项目。譬如在一线城市上海的势力范围已十分大的酒老板，今年会销售一些薄若莱新酒，但并不把这个作为主推项目，也不会做太多相关的推广活动。
同样，在杭州开葡萄酒专卖店，主要针对于散客、零售的申向云也表示，今年会卖一些薄若莱新酒，但不会作为主推。
“我针对的80、90后零售散客目前可能不会大规模的接受这个概念。我做薄若莱新酒只是一种态度。未来等个人消费市场慢慢成熟了，或许所有的门店都会把这一天当作一个特殊的节日来对待。”
但电商渠道相对重视薄若莱新酒节。据笔者了解，酒仙网、1919都将薄若莱新酒作为这一时间的主推品，还辅以相关推广活动。
值得一提的是，即便是做精品酒的酒商，卖薄若莱新酒的也主要集中在一二线城市。在笔者采访的酒商中，方奕、陈瑞东分别在长沙与成都卖酒，而潘家佳则在广州。另外，位于上海的ASC精品酒业公司每年除了为经销商进口薄若莱新酒，也会在上海举办针对爱好者的新酒节相关推广活动。
而笔者采访到位于河北唐山与辽宁锦州的精品酒商，则表示不做薄若莱新酒。原因在于当地而销售薄若莱新酒需要在一个很短的时间内完成，而还没有那么多接受对薄若莱新酒的客户量，做起来风险较高。