中国进口商动辄要100个柜夸大订货量，国外供应商报价反而上浮10%

口述 | 杨敏   整理 | WBO 刘颖、蔡梦藜

 

在葡萄酒贸易环节中，中国葡萄酒进口商面对海外供货商是买方。尽管角色相对强势，但在贸易过程中，如何找到适合自己的、价格最优的产品？许多谈判技巧依旧需要注意。

 

中国人谈判有很多技巧，但用在国际贸易中，这些技巧却可能适得其反的。

 

想拿底价夸大订货量，这招对法国卖方无用

 

有一次，我一个中国朋友约我陪他去跟国外供货商谈判。在谈判中，他给国外供货商说：他一次性可以下100个集装箱订单。为何这样说？是因为他希望外国人能够给他一个最低价格。

 

按照中国人的思维，这位外国庄主听到应该会感到很高兴。而实际情况却是，这名法国庄主直接拒绝了与他合作。因为他根本无法满足这么大的订单。毕竟，葡萄酒是一种农产品，你一下子给他这么大的订单，哪怕他的确相信你是真心的，但他现在只有10个员工，只能做10个集装箱，为了100个集装箱的大订单，他需要再招90个员工。订单完成之后，这90个员工怎么办？

 
（国外许多小型酒庄往往年产量并不高）

 

其实这名中国客户并不是真的想要100个集装箱，只是想要证明自己是大客户，要最低价格。结果这个庄主给他说：你如果真要下100个集装箱，可以，你第一次先下单10个集装箱，你的价格再上涨10%，因为我需要为你的订单去聘请人来工作。

 

我认为，在国际贸易的谈判中，如果你砍价可以随意砍去20%，那只有一种可能，就是这个外国庄主跟中国人做过太多生意，他知道你会砍价。他会提前提高30%的价格给你去砍。如果不是这样，你是很难砍价的。

 

因此，中国进口商在与国外供货商谈判时，切勿夸大自己的进货量去要低价。即便你一个月真可以进10个货柜，供货商也真有此供应能力，但你第二个月就不要了，供货商也会因怀疑你的能力，接下来犹豫不决。当然，这主要是针对法国，法国的酒庄和农业合作社更喜欢按部就班的生产。而澳大利亚的酒厂则会收购葡萄来酿酒，量会比较大。

 

既然谈到砍价，我也给中国进口商一些良性的建议，哪些地方可以去谈呢？你可以说我进了酒以后要在中国搞酒会，你自己过来帮我推广酒。这是他们很愿意做的。而且往返的机票、中国的住宿，陪客户去跑经销商都是一笔不小的费用。这些费用，不少外国酒庄都愿意自己去承担。

 

酒庄、酒商、农业合作社的区别

 

到国外去找供应商，根据不同的需求寻找不同种类的供货商，也有一些讲究。

 

欧洲的供货商一般分为三种：第一是酒庄，第二是酒商，第三是农业合作社。这三个供货商提供的产品是不一样的。

 

酒庄的产品种类不会特别多，但质量标准高、风格统一。比如拉菲古堡，只生产拉菲正牌副牌两个单品，产量虽不小，但并不是无限量供应，质量要求也很高。农业合作社就是很多小酒庄，量太少，没有独立灌装车间，所以合作起来做。每个农业合作社有自己的品牌，质量不会特别高，差异比较大。酒商的特点则是：卖的的都是酒庄酒、名庄酒，当然也可采购合作社的酒，但都是有品牌的酒，他不会进行产品品牌建设，赚取的是佣金，但其整合能力极强。

 

对于一个县级超市经销商，需要不同类型的酒，可以去农业合作社合作，说每个产品我各要两个木托，但中国市场我包了，这是有可能的。但假如你去找一个酒庄这么说，可能性则不大，因为像拉菲这样的酒庄，虽然只有两个品牌，但量还是比较大的。

 

所以如果需要拿一些名庄酒、有品牌的酒，但不要求独家代理，找酒商则比较好。譬如你不同酒庄要几种酒，可以指名道姓给酒商说，酒商可以帮你卖到，整合在一起给你运过来。这对于直供酒店、会所的进口商是比较合适的。

 

而像温州这种地级市的经销商，你想做一个地区的总代，这种情况是可以找酒庄的。毕竟，针对全国的话，一个酒庄的供应量则不足。另外，假如一个家族企业有100万的资金去购酒，其中内部会消耗一些，这样的进货量适合做一个酒庄的产品。酒庄酒品质不差，出货量始终，质量与风格较为统一。很适合集团采购。但这个钱做名庄是不够的，做农业合作社的酒，品牌太分散，不适合去操作。

 

每年1-3月与外国供货商谈判最宜

 

此外，关于谈判时间，我也给中国进口商一些简单。我认为1-3月与外国庄主去细谈是相对最好的时间点。因为在4-5月很多酒庄会参展，6-8月，酒庄的员工会错峰放假，拖延谈判时间。而9-11月份则是酿造过程，去谈判的话，效率也不高。所以你如果想跟庄主深入沟通，顺带去酒庄很开心地玩几天，最好选择1-3月份。这个时间节点，酒庄是相对清闲的。

 

当然，9-10月份你可以品尝到样酒，但酒庄没有太多时间去进行商务沟通。