走，去麻将馆卖葡萄酒！

文 | WBO 杨征建

 

葡萄酒走进社区是很多酒商的想做的事，但是因为执行力等原因，能把这事做好的酒商并不多。

 

不久前，笔者接触到福建邻家酒栈创始人程升，发现他的葡萄酒进社区案例很接地气，也初见成效。.

 

 “从2016年11月1日开始启动这个葡萄酒进社区项目，目前已经开设50家社区门店，这些门店有的是麻将馆、有的是彩票投注站、社区便利店、茶叶店。生意最好的店15天就赚了一万多元，给邻家酒栈回款3万多元，最差的店两个月也回款近2000元。”程升告诉笔者。.
 

 

无论是社区麻将馆还是零售店，重在选人

 

邻家酒栈一般选择500户居民以上的社区，这种社区才有一定的消费量，然后就是选择社区合作伙伴。

 

“其实，葡萄酒进社区，选准人比选对店更关键，首先要看这个合作伙伴有没有兴趣卖酒，其次要看他的人脉和资源。”程升解释。每个店背后其实是经营者的圈子在支撑，这个圈子决定了可以卖什么价位的酒。

 

他坦言：第一批50家合作店大部分是通过熟人介绍的，合作起来大家比较容易建立信任度。第二批拓展的是合作客户则是公司业务员主动去开发的，因为前期合作者的示范效应，目前基本上谈2家潜在客户就可能合作成功一家，邻家酒栈准备2017年在福州开发300家合作门店。

 

程升清晰记得：一家麻将馆葡萄酒销售月回款达到10000多元，该家麻将馆老板在小区口碑不错，麻将馆也有很多麻友，一位麻友家中一场婚宴就用了他们家的酒。

 

进社区的几个关键点：低门槛、统一零售价和返点

 

邻家酒栈设置的游戏规则是把合作经营者的风险降到最低，同时也降低门槛。首先，无论是麻将馆还是茶叶店，他们都不需要自己掏钱进货。邻家酒栈首先采取铺货模式。“我们会赠送一个陈列酒架，上面会陈列18瓶酒，这18瓶酒，最便宜的是欧餐酒，零售价39元；最贵的一款澳洲酒，198元；另外还有40多元、50多元、80多元、90多元的几款产品。”程升透露，不同价位，主要是针对不同的客户和客户不同的用酒需求，比如婚宴、送礼、自饮家宴、请客等等。

 

（采取主动铺货的形式卖酒）

 

在这些葡萄酒里面，畅销（主推）产品给社区合作点3-5件备货，小众的品种如干白，给予合作者1件备货。对于这些合作者而言，他们能卖就能赚钱，不卖也没有风险，特别是有的茶叶店、彩票站、麻将馆房租成本是固定的，卖酒能增加边际收益，何乐不为呢？

 

邻家酒栈给予合作者返利模式，给予销售额30%作为返利，一个星期结算一次，同时建立合作者微信群，对于合作者提出的问题和需求，邻家酒栈的工作人员随时给予解答和支持。

 

风险控制

 

对于酒商而言，铺货模式最怕是跑单。邻家酒栈是如何控制风险的呢？

 

在程升看来，最大风险无非两个方面，第一是铺货有资金沉淀，有资金利息。从目前来看，资金沉淀量不大，按照50家门店每家10000元计算，铺货就是50万元，资金利息按照10%计算也没有多少，程升认为可以承受。

 

（社区内随处可见的宣传海报）

 

第二是跑单风险，邻家酒栈在选择合作者的时候已经考察，首先合作者要在社区里有房产，如果是在社区便利开店、茶叶店的要看其是不是房东，如果是租房则要看剩余租期长短，门店平时有没有生意，合作前要把合同签订好，送货时做好收据。因为铺货量不大，一般的合作者也没有因为这点货跑单坏了自己的名声。程升表示：目前合作的客户中还没有遇到一家跑单的。“当然，我们也做了测算，100家合作者中酒邻居酒栈能承受一家跑单。”程升表示。

 

通过近3个月的运行，邻家酒栈进社区行动发展的合作者都实现了翻单，超过预期销售量的合作门店大约三分之一，达到预期销售量的大约三分之一，不到预期销售量的大约三分之一。程升表示：在2017年，邻家酒栈准备对合作者进行末位淘汰，凡是2个月销量不达标的合作者会将考虑停止合作，以便把资源集中到更能产出的门店上去。