这家葡萄酒酒窖存活8年,老板称“小而美”既要讲利润又要做模式

2017-04-05 10:43 WBO葡萄酒商业观察 整理 管理员

文 | WBO专栏作家 陈瑞东

笔者从事葡萄酒行业18年,以前做进口烈性酒,以夜场渠道为主;后来做国产葡萄酒,当时成都市的餐饮夜店渠道60%左右都在我们手里,把烟台长城在四川的销售量从1999年的2万箱到2003年的12.5万箱;从国产葡萄酒到进口葡萄酒,最早接触进口葡萄酒是桃乐丝。

陈瑞东在WBO葡萄酒商学院学员聚会现场发言
 

笔者后来在成都创办了靓久橡木桶酒窖,目前也已经开办了8年。作为中国葡萄酒市场见证人和参与者,在此谈谈几点心得。

第一,不是每个人都能当老板。

温州一家葡萄酒公司老板曾告诉我,他公司的本地员工人人都想当老板,公司只能在外地招人。我想说所有要开公司当老板的人,必须要有各种综合能力,包括很强的抗压能力。

第二,开公司第一就是要盈利。

我们酒窖2009年成立,那年成都市开了3家酒窖,如今保留下来的仅仅有两家,有的转行了,有的不做了。我在几年前成立成都葡萄藤文化传播公司,做葡萄酒教育,不仅是WSET教育,还有自己的教材。我们做教育不和沿海地区比,内地有内地的特色,我们做教育培育一部分消费者,让消费者和我们一起走。酒类连锁店虽然厉害,但我们能够做他们做不了的客户。

右三为陈瑞东

第三,比赚差价,不如比盈利模式好,

现在大家在讲轻资产,为什么我还有开酒窖做重资产?我的酒窖原来在隔壁,现在从300多平米扩张到500多平米,一个店一年要100多万成本,酒窖还扩张到了宜宾、泸州、蒲江等地。我认为葡萄酒销售是体验式营销。酒窖成为一个体验平台,每年场内外开展近100场活动,包含美容、珠宝、房地产、金融等等行业。

为什么葡萄酒利润越来越薄?是因为信息越来越对称,消费者懂得更多了。今后差价越来越难,甚至消失。但是做服务永远有前景,可以长期做下去。将来消费者可以和酒庄直接对话,如果物流能满足的话,可以直接把酒送到消费者家里。趋势不是B2B或者O2O,可能是酒庄到消费者(F2C),我们愿意做酒庄到消费者中间的桥梁。

第四 ,小而美。

我们酒窖低价位的酒少量委托供应链公司进口,适应某些市场的需求,大部分产品国内进口商拿货,做中高端产品。我们高端酒的支撑也可以靠文化传播公司,公司有3个女士,一个男士,从国外学葡萄酒回来的,我们需要合理的利润保证。

对于进口商而言,我不要求做某款酒四川省总代理,但是对方给我的价格承诺不能变,一旦变了,我只有两种办法,退货、低价甩货,结束合作。

我们是经销商,酒的品牌不是我们的,我们是帮助厂家带孩子,我们要的是利润。自己定位要清楚,不是每个人都有能力做品牌,做小而美即可。

做酒不能完全听营销专家的,我有一次参加论坛,我问专家问题:供应卖场如何规避入场费?专家回答不了,说要回去研究一下。在我看来:葡萄酒是一种生活,做酒不要太累。结合自己的情况,做力所能及的事情。(WBO根据陈瑞东先生在WBO葡萄酒商学院共赢同学会上发言整理成文)