这家葡萄酒酒窖存活8年，老板称“小而美”既要讲利润又要做模式
2017-04-05 10:43
WBO葡萄酒商业观察 整理
文 | WBO专栏作家 陈瑞东
笔者从事葡萄酒行业18年，以前做进口烈性酒，以夜场渠道为主；后来做国产葡萄酒，当时成都市的餐饮夜店渠道60%左右都在我们手里，把烟台长城在四川的销售量从1999年的2万箱到2003年的12.5万箱；从国产葡萄酒到进口葡萄酒，最早接触进口葡萄酒是桃乐丝。
陈瑞东在WBO葡萄酒商学院学员聚会现场发言
笔者后来在成都创办了靓久橡木桶酒窖，目前也已经开办了8年。作为中国葡萄酒市场见证人和参与者，在此谈谈几点心得。
第一，不是每个人都能当老板。
温州一家葡萄酒公司老板曾告诉我，他公司的本地员工人人都想当老板，公司只能在外地招人。我想说所有要开公司当老板的人，必须要有各种综合能力，包括很强的抗压能力。
第二，开公司第一就是要盈利。
我们酒窖2009年成立，那年成都市开了3家酒窖，如今保留下来的仅仅有两家，有的转行了，有的不做了。我在几年前成立成都葡萄藤文化传播公司，做葡萄酒教育，不仅是WSET教育，还有自己的教材。我们做教育不和沿海地区比，内地有内地的特色，我们做教育培育一部分消费者，让消费者和我们一起走。酒类连锁店虽然厉害，但我们能够做他们做不了的客户。
右三为陈瑞东
现在大家在讲轻资产，为什么我还有开酒窖做重资产？我的酒窖原来在隔壁，现在从300多平米扩张到500多平米，一个店一年要100多万成本，酒窖还扩张到了宜宾、泸州、蒲江等地。我认为葡萄酒销售是体验式营销。酒窖成为一个体验平台，每年场内外开展近100场活动，包含美容、珠宝、房地产、金融等等行业。
为什么葡萄酒利润越来越薄？是因为信息越来越对称，消费者懂得更多了。今后差价越来越难，甚至消失。但是做服务永远有前景，可以长期做下去。将来消费者可以和酒庄直接对话，如果物流能满足的话，可以直接把酒送到消费者家里。趋势不是B2B或者O2O，可能是酒庄到消费者（F2C），我们愿意做酒庄到消费者中间的桥梁。
第四 ，小而美。
我们酒窖低价位的酒少量委托供应链公司进口，适应某些市场的需求，大部分产品国内进口商拿货，做中高端产品。我们高端酒的支撑也可以靠文化传播公司，公司有3个女士，一个男士，从国外学葡萄酒回来的，我们需要合理的利润保证。
对于进口商而言，我不要求做某款酒四川省总代理，但是对方给我的价格承诺不能变，一旦变了，我只有两种办法，退货、低价甩货，结束合作。
我们是经销商，酒的品牌不是我们的，我们是帮助厂家带孩子，我们要的是利润。自己定位要清楚，不是每个人都有能力做品牌，做小而美即可。
做酒不能完全听营销专家的，我有一次参加论坛，我问专家问题：供应卖场如何规避入场费？专家回答不了，说要回去研究一下。在我看来：葡萄酒是一种生活，做酒不要太累。结合自己的情况，做力所能及的事情。（WBO根据陈瑞东先生在WBO葡萄酒商学院共赢同学会上发言整理成文）