请像卖啤酒、可乐一般的卖葡萄酒!

2017-05-05 18:04 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文 | WBO专栏作家 申向云

很多新朋友在知道笔者从事的工作后,常说:“噢!我不懂葡萄酒耶!”

笔者也常反问:“你要懂干什么?喜欢就喝一点呗。喝着喝着你自然就会懂的,即便不懂,喜欢喝一点又有什么关系呢?”

笔者逛一些葡萄酒零售店时,时常感受到店员僵硬的推销方式及刻意的专业化表演,似乎让人感觉到葡萄酒复杂不堪,给人一种隐性消费压力。在零售终端,卖葡萄酒的方式究竟应该是怎么样的?

其实在经营初期,笔者也常用专业的术语去分享和介绍一款葡萄酒。譬如葡萄品种,酿造工艺,产地,土壤等等……但门店经营4年半后,是因为我卖葡萄酒越来越简单,越来越随意,才获得越来越多的消费者喜欢,笔者门店葡萄酒销售方式已逐步演化成类似卖啤酒的售卖方式了!

 

笔者在今年1月曾发过如下内容到朋友圈:

“分享门店临时上新的一批Cava,Asti,Prosecco,以及各种半甜起泡酒。你们知道在美国、欧洲的饮用酒世界中,他们是充当我们生活中的什么饮品角色嘛?我们的雪碧啊~雪碧啊~雪碧啊~!他们的配菜路径和雪碧极度相似,就是什么都可以配!之后,葡萄酒中的甜,是所有饮品里最健康的甜,看破人生戒了各种甜品的,可以看过来。还有,葡萄酒是所有酒精饮料里唯一的一种碱性饮品,生活中学会喝这些酒,让这些酒慢慢融入自己的饮品世界,你会发现自己离葡萄酒距离其实非常之近的!轻松地去喝葡萄酒,像喝雪碧一样!干杯~”

推送朋友圈一周左右,许多平时只喝干红的顾客基本都会问一句:小新,你说的那个雪碧是什么?来几支尝尝!初次饮用之后,其中有几个客户就开始延续喝起泡酒的习惯。我通过这条微信卖掉了200支不同类型的起泡酒,一共只用了半个月时间。

那么,基础款干红我会怎样打比方?——那就是可乐升级版!为何不告诉你的消费者,这支150元以内的葡萄酒它所存在的意义就是让你轻松、随意去喝的,就像对待可乐那样轻松。

我在销售过程中很少与顾客分享自己的品酒感受,我会告诉顾客,我希望你在葡萄酒的世界中有一个完整的自己。因此我会少一点干预,多一点尝试的鼓励。

 

我会把所谓的单宁、酸度、土壤结构等专业复杂的葡萄酒产品问题留给自己,在采购产品时运用,但当面对销售者时,则需要用他们能够理解、能承担的方式,来让顾客体验葡萄酒所带给人的精神愉悦和生活方式。

年轻人的消费价值观是开放的,不会因为你闭合他们就跟随你闭合,我们还不如索性把自己也打开。个人的零售销售经验告诉我,一旦我们开始鼓励和告诉消费者我们应该用更轻松更自我的方式去体验和饮用葡萄酒之时,他的自我葡萄酒消费意识相反会开始真正成形,并逐步寻着自己的兴趣成长,在不断体验和尝试的过程中,葡萄酒才真正慢慢的融入到消费者的日常生活中。就像那几名开始持续消费起泡酒的顾客那样。

因此,无论喝什么样的酒,都请给予消费者最高的消费肯定。就类似于朋友圈的点赞功能。(本文由WBO专栏作家原创并独家发布)
 

作者简介