她把工业园区的邻居发展成葡酒团购顾客,实则依靠了零售法则

2017-06-01 10:24 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文 | WBO专栏作家 申向云

我始终觉得自己的小店是零售业态,不过由于我跟不少顾客成了朋友,不少顾客在我的店里所消费的客单价也挺高,因此也有人认为我的业态更接近于团购。

最近我也遇到了一个挺有趣的卖酒案例。这个朋友认为她的业态属于团购,不过在我看来,倒与我的零售店有几分共通之处。

把葡萄酒卖给工业园区的企业邻居,销售额达到15-20%

前不久与行业内的朋友们聚在一起,其中有一位朋友与我分享她的案例:这位朋友主要做酒店渠道,办公室与仓库都在产业园区内,每天在葡萄酒搬进搬出的过程中,却意外吸引部分葡萄酒消费群体的关注。后来在彼此的沟通中,这些邻居了解到朋友葡萄酒的产品情况与销售价格后,园区部分企业主动转换成朋友公司的顾客。

通过几次交往,这位朋友与不少园区的邻居成了好友,因此在做客服与推广时,她就按照“朋友相处之道”来进行,譬如顾客单独过来串门,有兴趣她就会开瓶酒一起喝一喝,推广与服务做得“润物细无声”。但当有专门客户答谢晚宴和品鉴会,她也不会把这些邻居落下,会以客户的形式邀请他们过来参加。

这位朋友向我介绍:现园区内企业消费金额占15-20%,如若在产品品质和产品服务能力都良好的情况下,葡萄酒工作室也能持续通过园区企业客户的口碑慢慢外延。

这个“团购”案例拥有零售3要素

这位朋友并不认为自己所做的是零售。“我做的这些工作,其实跟团购一模一样,只是我不是那种每天需要陪客户喝酒、送礼、唱歌、聊天才能做生意的团购商而已。”她如是说。

但我认为,这个朋友为何可以无心插柳柳成荫?是因为具备我心中的零售3要素。

人:据我所知,许多园区企业客户的消费转换都是通过她良好的服务意识和葡萄酒分享意识达成,据我了解,她可以通过简短的对话很好地表达了自己的商品优势和服务能力。

货:朋友公司是大型葡萄酒企业的区域合作商,产品完整——给团购客户的产品几十元起步,中端、高端都有。上游在选品上、酒店渠道的业绩又为她做了很好的品质背书,而且在她身上我能看到很强的产品自我认可,而她对商品的认可又会很好的传达到顾客处。

场:因为朋友公司是工作室+仓储的业态,工作室的开放本就是专业价值存在的体现;或许也正因这种形式,让企业消费群体觉得通过无门店采购可以获得更上游、性价比更高的葡萄酒。

我对团购与零售的思索

通常的团购,一般指通过关系卖酒,做人情市场,把每个个体客户做深。团购客户和对葡萄酒需求多样性的新生代消费群体,尽管这两类人群对商品的理解和诉求是完全不一样的,但葡萄酒通过这两个端口都是通向了那里呢?通向了终端消费市场。

我曾经有这样的思索:浙江葡萄酒消费的关系市场实在是太强大、太繁荣,任何人选择卖葡萄酒,都或多或少有一定的人脉交际圈。当大家忙得不亦乐乎时,大家都没有兴趣和时间更积极地思考未来的葡萄酒消费市场应该是怎么样的。难道没有人琢磨过,浙江省内的80和90后也开始异常富裕了吗?而在新生代消费群体崛起后,把一个客户做深做透,并不是一点点关系就足够的。他们还对专业度、丰富性、体验感有需求。

再以这位朋友的案例来举证,在产业园区内存在葡萄酒办公室,从而引起葡萄酒消费者的关注,吸引点来自于什么?我猜测这可能来自于顾客之前的葡萄酒供应商并未真正满足他们的需求。而这些顾客的消费满足感来自于什么?酒商的专业性,葡萄酒的选择呈多样性,商品消费价值的确定性,服务的便利性。

我甚至大胆地加猜测:面对这类顾客,你所谓的人脉如若没有与产品价值及服务能力相匹配,一旦有更优秀的葡萄酒提供者出现,你即会被取代!(本文由WBO专栏作家原创并独家首发)