葡萄酒外箱的秘密:一些小细节可能让销量翻倍

2017-06-06 11:04 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文 | WBO专栏作家 申向云

上月,一个进口商朋友给我们门店发了10箱波尔多玛歌村葡萄酒,在物流运输过程中居然用保鲜膜在原木箱上包了一层,到店时外面的木箱崭新且干净。

而我经常遇到的情况是:是到货时物流方用粗黑笔把单号、物流地、件数和收货人信息写在木箱上。看到这批玛歌村葡萄酒干净的原木箱,我甚至有一些感动。

这让我突然意识到保持外箱洁净跟终端动销其实是有一定关系的,这会让店员把这款酒列入整箱推售名单中。

去年有一款智利酒,单瓶零售定价98元,是整箱销售热门成交价位,每次没我们门店订货会在20箱或30箱。但年前有一批货发物流过来时,每个外箱上都贴了2个物流单,还用粗笔写上“杭州”、及收货人名字。

到货后,门店营业员为了整箱出售,用小刀一点一点剔除这些字,两小时才能处理10箱酒,但写字痕迹依然无法完全去除,营业员对这批货十分抵触。

我把情况反馈给了供应商,第二批到货时,供应商选择了能装下2个1*6葡萄酒包装箱的二次周转箱保护了葡萄酒,使得到货时外箱干净,营业员分享了这件事并把周转箱做了收纳箱。这个小细节或许会成为你和营业员之间无形的最有价值的沟通桥梁。

店员永远希望自己推荐的酒款能得到客户最大认可,一旦发现客户有整箱购买的需求时,外箱整体状态就会立马跳进店员的选择体系内,毕竟就葡萄酒而言,我们通常整箱出货价在600-2000元间,一次购买几箱或许就是3000-5000元以上的单笔成交金额,非常可观。

但是如果葡萄酒外箱很脏,或者贴满了各种物流单号,箱子很丑,这些细节可能抹杀掉一单整箱交易,甚至降低顾客对门店的印象。

许多没在门店第一线销售的人或许觉得我说得太严重了,那么请大家换成消费者的角度去考虑一下:你整箱买酒之后什么样的箱子会让你体验感更好呢?是干净的,还是贴满各种标签的?

给大家再举一个例子吧。

门店有一款卖了近4年每瓶售价不到100元的法国酒,这款酒整箱购买率非常之高,这款酒原装进口时所用外箱是简易白皮外箱,材质偏薄,物流发过来表面很脏,为了这款酒能够动销,有时候我会问供货商另外邮寄一批干净外箱过来,我重新包装后再做整箱出售,但由于箱子质量不好,客户整体体验还是很差。

去年供应商重新在国内做了一批漂亮的纸箱,结果去年这款酒的整体销售大约增加了1倍,很多喝这款酒的老朋友在门店拿走酒后会特意和我说:换箱子了?很漂亮。

(时尚的包装令人赏心悦目,对销售有着很大的帮助)


毕竟,箱子好看,消费者觉得自己整箱送人更棒了,哪怕是搬去餐厅和朋友喝,得到的消费体验也更好。

细节很重要,有时又十分隐秘,容易让人们难以发现。可一旦认真对待,这将可能成为我们在激烈竞争中获胜的重要因素。(本文由WBO专栏作家原创并独家首发)

本文作者为WBO专栏作家、WBO葡萄酒商学院导师申向云,对于葡萄酒零售有着丰富的实操经验和深刻理解,WBO葡萄酒商学院第七期即将在6月23日-25日在青岛开班,想要了解详情与报名请点击左下角链接

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