葡萄酒“淡季”来了,你准备放松了吗?他们可没闲着!

2017-06-09 14:54 WBO葡萄酒商业观察 管理员


文 | WBO蔡梦藜

6月,葡萄酒行业又进入了传统淡季,很多酒商开始进入放松季。关于淡季卖酒和做市场的话题,WBO每年都在组织酒商探讨,今年又收获了一些观点,期待对大家有所帮助。

集中推广,酒会不断

四川浪鸿酒业总经理赖永胜向WBO介绍:今年6、7、8月主要主要做品鉴会,让更多人了解浪鸿酒业。一方面可以在淡季卖酒,更关键的是为即将到来的中秋、国庆等旺季引流,积累客户与渠道资源。

安徽美岸葡萄酒同样会在淡季密集举办酒会。该公司负责人张中华介绍到:我们会开设8-10人的小型酒会,有针对性地邀请老客户,这些客户都是有消费力的私营企业主,且需是自饮型客户,分销客户此时需求疲软。我们会在酒会上推出一些促销活动,购买到一定数额还会赠送与夏日应景的恒温恒湿酒柜。毕竟,自饮型消费者喝酒无明显淡旺季。

澳大利亚天鹅酿酒集团正在这段时间集中火力推广新品天鹅庄·大使。谈到这样做的原因,该集团董事长李卫告诉WBO:这段时间不仅是酒的淡季,还是很多产品的淡季,大家声音小,如果这时加大推广的声音,人们更容易听到,能达到事半功倍的作用。

“我过去做地板行业有个经验,一些顾客10月份开始装修,会提前几个月逛家具店。其实葡萄酒也一样:两月后有场婚礼,一些人往往会提前1-2个月逛。如果这时有好产品、好的促销政策,而别家的都贵,消费者会更容易被打动。一旦他交了定金,就意味着你的竞争对手没有机会了。”李卫说道。

紧盯宴会市场

张中华同时指出:葡萄酒的传统淡季,应该去争夺传统的婚宴份额。

“安徽不少白酒经销商做婚宴渠道时,会随白酒搭赠葡萄酒。我们借机与白酒经销商达成协议,以超低价把葡萄酒供给他们,用于他们赠送。但经销商必须提供婚宴现场的照片,及开掉的酒塞以证明。”他说道。

“在6、7、8月,谢师宴也是一个不错的卖酒机会。”赖永胜介绍。

流通货促销,为旺季引流

吉林省苏荷商贸有限公司在淡季则大力销售高性价比的低端酒。

该公司董事长赵国任介绍:我们会在淡季对标国际卖场的活动,在我们自己的几十个终端连锁进行大促,有时做出零利润甚至负毛利的促销,且销售的都是市场上的流行品与流通货。

(店中的促销布置)

为何这样做?赵国任表示主要还是为引流。“很多人认为做低价流通货没有意义,但我认为一定要做,特别是在淡季的时候。为的就是靠这些低价品、流行品来引流。这样做牺牲的无非是流通货的利润,而流通货带来的销量与利润其实仅占我全年总收入中很小一部分。但这样聚集了人气。当他们在旺季时买酒送礼时,便会找到我。”他说道。


客户多元化可保淡季不淡

WBO葡萄酒商学院导师,杭州萄醉酒窖总经申向云则认为:要做到淡季不淡,最关键还是要平时充实客户——各种消费层次的客户都有。只要客户足够多元化,每个月都总会有一部分人的需求爆发。

“对于零售店而言,由于夏日傍晚出门散步的人会比较多,反而是你与顾客见面的黄金期。即便产生不了订单,也可以借机让潜在客户了解你的产品、价格与服务,为未来产生订单打下基础。”申向云说道,“况且夏日销售干白、啤酒的机会亦始终存在。”(本文由WBO原创并独家首发)