90%销量来自私人客户,平均单笔成交额3000元+,谁能悟透她的“九阴真经”?

2017-06-08 09:57 WBO葡萄酒商业观察 管理员

 

 

文 | WBO专栏作家 陈微然(Wine Room负责人,同时担任WBO葡萄酒商学院导师)

 

每次讲精品酒销售,最先需要解决的问题就是“什么是精品酒”。

如果必须要一个定义,应该是“未被大众认知的品牌的葡萄酒”。这个定义其实有点违背精品酒的精髓,但是这是目前中国市场精品酒的现状。所有不是拉菲、五大庄、云雾之湾、奔富、红魔鬼.....的葡萄酒,在我的文章当中都叫做精品酒。

笔者的公司从成立以来,一直都是专注在葡萄酒领域最困难的私人客户销售上。如今有90%的销量都是私人客户,单笔成交额平均在3000元+。

我们的大客户80%是自饮客户,20%是送礼客户,找到并维护这80%的自饮客户,是每一个葡萄酒公司都想拥有的“九阴真经”。

让客户信任,通俗易懂讲“葡萄酒的道理”

向自饮客户销售这样的精品酒,你首先需要话语权。自信和话语权是销售精品酒的第一要义。简而言之,就是要你的客户信任你,听你的推荐。葡萄酒不同于一般的大众消费品,客户往往是没有认知能力,也没有挑选能力。但是中国人往往不会为自己不确定价值的东西买单,这时候,不需要你的三寸不烂之舌,需要你给客户信任感。好好回忆一下,往往和大客户最后的成交,都是依赖于你的推荐?

信任感是全人类最难被获得的感情之一,作为销售想要获得信任感,相对更难。你需要让客户感觉的,你和你的公司都是真心为客户在考虑,你和你的公司都非常专业,你自己也是“阅酒无数”的“老司机”。而给客户第一印象,一定是要自信并且礼貌的,适当展示你的专业程度,不要甩专业词汇,而是通俗易懂的讲“葡萄酒的道理”。

用星级酒店服务业的心态,对待你的客户

为什么你能获得大客户的信任,有时候答案只在“真诚”二字。

大部分大客户都是高净值、高资产的成功人士,我们的大客户还有一大批一线影视明星和艺术家,医生也是一支不容忽视的消费力量。大客户们往往见过大世面,“攻击型”“油滑型”的销售(不仅是葡萄酒)也见过很多,所以“一定不要做太pushy(具有进攻性)的销售”,比较合适的是用润物细无声的方法“击破”大客户的防线。

所谓真诚,就是要为对方着想,同时也要细致,记住客户的一切,用做星级酒店服务业的心态,对待你的客户。比如,身份敏感的客户,为他们挑用餐地点的时候就选择私人会所,或者VIP房间有单独入口的场地。(当然,身份没有那么敏感的客户,被这么问上一句,心情也会特别好)。

比如,客户用酒,大部分是要在场面上跟合作方,或者他的客户共饮,选酒就得知道他的客户和合作方都是些什么人,大概会对什么类型的酒感兴趣,是噱头足的,还是偏大众的,还是新奇特的。即使我再喜欢勃艮第酒,也不能给看起来只明白波尔多列级庄的大客户们递上一瓶勃艮第特级田。

记住客户的一切,包括记住客户所有暴露喜好的“蛛丝马迹”,喜欢去什么样的餐厅用餐,中餐还是西餐,是否有特别的偏好(很多大客户都喜欢“叫个鸭子”和深夜麻辣小龙虾),喜欢什么品牌的衣服(你就可以用酒去跟这个品牌做对比),家里小朋友什么时候出生,客户和太太以及对他重要的人都是哪一年,等等。我在希尔顿做过将近两年的侍酒师助理,每次老客户来用餐,全餐厅都会做功课,讲客户的喜好,这对于客户的整体体验非常重要。

可能有人要问,这些细节真的那么重要么?其实你也犯过啦,想想,如果你经常去的餐厅,有笑脸盈盈的服务生,问你一句,“x先生,还坐原来的位置么?我给您下您最喜欢的xx菜,或者是今天想吃点不一样的?”

是不是你这一天都能元气满满呢?(本文由WBO专栏作家原创并独家首发)

本文作者为WBO专栏作家、WBO葡萄酒商学院导师陈微然,本月23日-25日她将在WBO葡萄酒商学院青岛班继续分享销售精品酒的干货,想要了解详情与报名请点击文末链接

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