想做小而美的葡萄酒商,先从搞定私人客户开始![客户开发维护宝典]

2017-06-29 10:02 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文 | WBO专栏作家 陈微然

几年前的团购型葡萄酒经销商,大部分很累,要陪客户吃饭,要陪客户喝酒,要打点,甚至请客户到洗浴中心,这其实是不可持续的方式。

而笔者所在的公司,同样也在维护大客户,却采用了完全不同的服务模式。基本上我们很少和客户见面,客户也很直接,给你单子,不要让他们久等。

笔者一直想做的就是:体面的卖酒,用专业度和企业影响力去销售葡萄酒,这也是我们现在在践行的一个方式。相信很多追求小而美的酒商,也期待这样的销售模式。

目前我们客户的客单价较高,平均每笔葡萄酒订单在3000-5000元。我们1周至少有1次线下活动,夏天可能一周有2-3场活动。

当然,所有线下活动都是收费的,所以在活动上至少能保证2000-3000元的收入,我们不做免费、赔钱的项目,你不能把客户惯坏了。所以,你要筛选客户,一定有愿意付款的客户,你会发现高收入的、愿意付钱的客户都在你身边,他们还会不断给你带来新的客户。

如何细分私人客户

好了,当你打算做私人客户之时,你的心态首先应该调整好,你一定要知道私人客户的购买量是不大的。

(陈微然在WBO葡萄酒商学院青岛班授课)

以前是好几十箱出,现在是一瓶、两瓶出货,很多人不愿意费这个心思,但是实际上私人客户利润很高。所以你的主推酒款单价要高,如果你做私人客户,还做一两百元的酒,你不知道做到什么时候才能卖到第一个100万,私人客户一定要出高单价的酒,量可能不多,如果你的服务,GRM系统做好的话,客户的回购率和回购量其实挺高。

首先消费者细分,消费者我认为有这么几个,首先是低层次消费者,一个月一单这种低层次消费者,这种人通常要么是自饮,要么是送礼,你要把他的定义定清楚,如果他是送礼的,你就逢年过节问问要不要酒,我们出了新包装,你也可以问问今天喝这一款怎么样?

还有一部分是高层次消费者,高层次消费者一部分是自饮,一晚上一瓶;还有一部分是应酬,应酬就是有些是送礼,有些是吃饭喝酒,吃饭喝酒一定要哪个段位,你要知道他的目的是什么,为他选好酒。

另外呢,就是进阶消费者,进阶消费者其实他很懂酒的,他是自己喝或者酒局,消费层次也算高的,但是他的进货渠道往往非常广。

把私人客户区分清楚,然后再有的放矢地进行服务。

如何开发和维护这些高质量私人客户

不是所有自称吃货人的都会去米其林餐厅,不是所有自称懂酒的人他都会销售精品酒,我们其实很多时候,是通过线下活动去获取客户的。但你的合作方一定要选好,什么地方什么类型的活动可以找到这种高质量的客户,一些小而美的手作或者西餐厨艺、再比如就是一些全系列的生活馆、茶馆。

私人客户尽量找年轻一点的,有海外背景,或者是一些对生活品质有追求的人。

首先,葡萄酒工作室尽量隐秘低调一些,我们的工作室就是在一个高档小区,很多客户不愿意去公共入口酒店餐厅等;其次,你要弄清你的客户,明白客户需求。

对客户来说你就是服务人员,你做的是服务业,你要尽量为他着想。客户的CRM系统也很重要,CRM是客户服务系统,这个系统要标注客户表露出的一切,包括:喜欢去什么样的餐厅用餐中餐还是西餐?是否有特别的偏好?喜欢什么品牌的衣服?家里的小朋友哪一年出生?客户和他的太太以及对他们重要的人哪一年出生?做到了这些客户黏性就会很高,但前提是你要做好这一切。

做精品酒,做大客户就是需要这细节,细节决定一切。每个客户都有自己的特性,你记住这些特性,比你去思考如何开发客户,要厉害很多。

(本文根据陈微然在WBO葡萄酒商学院课程研究整理)

 

 

 

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