想做小而美的葡萄酒商，先从搞定私人客户开始！[客户开发维护宝典]

文 | WBO专栏作家 陈微然

几年前的团购型葡萄酒经销商，大部分很累，要陪客户吃饭，要陪客户喝酒，要打点，甚至请客户到洗浴中心，这其实是不可持续的方式。

而笔者所在的公司，同样也在维护大客户，却采用了完全不同的服务模式。基本上我们很少和客户见面，客户也很直接，给你单子，不要让他们久等。

笔者一直想做的就是：体面的卖酒，用专业度和企业影响力去销售葡萄酒，这也是我们现在在践行的一个方式。相信很多追求小而美的酒商，也期待这样的销售模式。

目前我们客户的客单价较高，平均每笔葡萄酒订单在3000-5000元。我们1周至少有1次线下活动，夏天可能一周有2-3场活动。

当然，所有线下活动都是收费的，所以在活动上至少能保证2000-3000元的收入，我们不做免费、赔钱的项目，你不能把客户惯坏了。所以，你要筛选客户，一定有愿意付款的客户，你会发现高收入的、愿意付钱的客户都在你身边，他们还会不断给你带来新的客户。

如何细分私人客户

好了，当你打算做私人客户之时，你的心态首先应该调整好，你一定要知道私人客户的购买量是不大的。

(陈微然在WBO葡萄酒商学院青岛班授课）

以前是好几十箱出，现在是一瓶、两瓶出货，很多人不愿意费这个心思，但是实际上私人客户利润很高。所以你的主推酒款单价要高，如果你做私人客户，还做一两百元的酒，你不知道做到什么时候才能卖到第一个100万，私人客户一定要出高单价的酒，量可能不多，如果你的服务，GRM系统做好的话，客户的回购率和回购量其实挺高。

首先消费者细分，消费者我认为有这么几个，首先是低层次消费者，一个月一单这种低层次消费者，这种人通常要么是自饮，要么是送礼，你要把他的定义定清楚，如果他是送礼的，你就逢年过节问问要不要酒，我们出了新包装，你也可以问问今天喝这一款怎么样？

还有一部分是高层次消费者，高层次消费者一部分是自饮，一晚上一瓶；还有一部分是应酬，应酬就是有些是送礼，有些是吃饭喝酒，吃饭喝酒一定要哪个段位，你要知道他的目的是什么，为他选好酒。

另外呢，就是进阶消费者，进阶消费者其实他很懂酒的，他是自己喝或者酒局，消费层次也算高的，但是他的进货渠道往往非常广。

把私人客户区分清楚，然后再有的放矢地进行服务。

如何开发和维护这些高质量私人客户

不是所有自称吃货人的都会去米其林餐厅，不是所有自称懂酒的人他都会销售精品酒，我们其实很多时候，是通过线下活动去获取客户的。但你的合作方一定要选好，什么地方什么类型的活动可以找到这种高质量的客户，一些小而美的手作或者西餐厨艺、再比如就是一些全系列的生活馆、茶馆。

私人客户尽量找年轻一点的，有海外背景，或者是一些对生活品质有追求的人。

首先，葡萄酒工作室尽量隐秘低调一些，我们的工作室就是在一个高档小区，很多客户不愿意去公共入口酒店餐厅等；其次，你要弄清你的客户，明白客户需求。

对客户来说你就是服务人员，你做的是服务业，你要尽量为他着想。客户的CRM系统也很重要，CRM是客户服务系统，这个系统要标注客户表露出的一切，包括：喜欢去什么样的餐厅用餐中餐还是西餐？是否有特别的偏好？喜欢什么品牌的衣服？家里的小朋友哪一年出生？客户和他的太太以及对他们重要的人哪一年出生？做到了这些客户黏性就会很高，但前提是你要做好这一切。

做精品酒，做大客户就是需要这细节，细节决定一切。每个客户都有自己的特性，你记住这些特性，比你去思考如何开发客户，要厉害很多。

（本文根据陈微然在WBO葡萄酒商学院课程研究整理）

 

 

 

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