晚餐后散步的路人,说不定就是你葡萄酒零售店的忠实客户!

2017-06-30 11:56 WBO葡萄酒商业观察 管理员

WBO专栏作家 | 申向云

这个季节,被很多同行定义为淡季。但对于我的门店而言,这时却是可以带来惊喜的季节。

以6月为例,有两天我们的门店就做了3万多元人民币的销售额。我个人对这个业绩还比较满意。

把逛街的人引进门店,这几个技巧值得借鉴

记忆中4、5、6月都是容易让人产生惊喜的月份,今年这几个月的新增客户情况都良好,甚至连客户层次都开始有所变动和升级。在淡季时做好与消费者初次接触还可以为旺季打下良好的交易基础。

为何会如此?在杭州4、5、6月是门店周边社区住户非常热衷傍晚散步,9月和10月也是。相信很多城市亦如此。不少人会在散步的时候注意到我的门店,进店逛,并最终成为我的顾客。

那么,门店应该如何才能吸引到这些晚餐后散步的人?这还要靠门店以及门店工作人员的魅力与能力。

很多开店的朋友会做各种各样的活动,比如大力度促销,酒会等,以此吸引顾客。这类活动多通过人际邀约和互联网平台推广来完成,可轻易使门店与潜在消费客户的距离拉近。

我也知道有一家同行葡萄酒门店,会在自家葡萄酒门店的门口放一个小朋友爱坐的电动摇摇车,带孩子的客人路过时,花一块钱让小朋友来玩,大人便有时间到店内逛逛,有的从而购买葡萄酒。为了增强引流效果,这家门店还经常在门口设置一张桌子,店员在门口开展“买酒砸金蛋中奖”的促销活动,吸引进店客人下单。

而我吸引顾客的方式,主要还是对橱窗的布置。很多人愿意进我们门店的原因是因为我们有一个漂亮整洁的橱窗。更重要的是,我会在橱窗门口放置一些产品及相关价位牌,这些价格都是大家觉得轻易能接受的价格。譬如69元、75元。路过人群关注橱窗的时候可以轻易看见价格。从而吸引散步的人们进店。

当然,橱窗只是细节之一,要吸引路人进店,橱窗很重要,灯光很重要,门头很重要,店内的商品陈列方式很重要,还有产品内容很重要,这些全部是零售细节的控制所成。比如年轻这一代的消费者在门店装修上已经被宠坏了,他们需要在装修设计看上去有一定格调的地方买东西,且还要求东西具有性价比。

从1次消费到7次消费,树立用户思维

在开店近5年的时间里,我发现门店与消费者发生互动、让初次进店的陌生顾客变为大客户这件事情上,有几个指标值得我去琢磨。

1次消费:顾客第一次基于门店的产品、服务和沟通形成了交易冲动。但仅仅是冲动型消费,消费者对葡萄酒本身、门店甚至对喝酒和品酒这件事还存在诸多疑虑。

3次消费:从1-3次消费的过程中,每一次交流,门店的营业员都需要很有意识的去倾听消费者的真实需求、消费方式以及困惑,并为顾客解决。我们可能做了许多葡萄酒专业化的培训,但在这期间,一定不要过度去秀自己的专业技能,去倾听、去争取更好的服务或许更有价值。待到3次消费完成以后,顾客就会与你达成更多信任。消费者愿意与你分享越多,说明你在它心目中的位置越重要。

7次消费:消费者在门店消费若能达到7次以上,顾客与门店的营业员也彼此通过数次交流互动达成了充分的信任。通常情况下,这时顾客基本上可达到你推荐什么、对方喝什么的情况。但在这期间,你卖什么对方喝什么并不是指一个强制引导的过程,一个优秀的零售门店永远要让你的消费者得到一种良好的消费体验。

如何把顾客从第一次消费培养成第七次消费的长期客户?我认为你了解他,有充分的用户思维,仔细了解每个进店客户的需求,这比什么都重要。

在我的经营哲学里有一个心态,每一个客户都是未来的大鱼,不管是买啤酒还是买单价不到100元的葡萄酒。做零售的人应该有一个心态——养小鱼,小鱼里面慢慢的会有一部分客户变成大鱼。而没有变成大鱼的客户,也可能变成口碑客户,通过他在自己圈层的传播,从而带来更多顾客与销量。

而这中间没有秘籍,就是很真诚的对话,去面对每一个消费者。我们门店的客人基本还是会和我们走得比较近,有些喜欢分享,有些不喜欢,但是重复的来,就说明他是信任和认可你的。而我需要做的,就是随时关注他们各有不同的需求变动,想他(她)所想。(本文由WBO专栏作家原创并独家首发)

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