晚餐后散步的路人，说不定就是你葡萄酒零售店的忠实客户！

WBO专栏作家 | 申向云

这个季节，被很多同行定义为淡季。但对于我的门店而言，这时却是可以带来惊喜的季节。

以6月为例，有两天我们的门店就做了3万多元人民币的销售额。我个人对这个业绩还比较满意。

记忆中4、5、6月都是容易让人产生惊喜的月份，今年这几个月的新增客户情况都良好，甚至连客户层次都开始有所变动和升级。在淡季时做好与消费者初次接触还可以为旺季打下良好的交易基础。

为何会如此？在杭州4、5、6月是门店周边社区住户非常热衷傍晚散步，9月和10月也是。相信很多城市亦如此。不少人会在散步的时候注意到我的门店，进店逛，并最终成为我的顾客。

那么，门店应该如何才能吸引到这些晚餐后散步的人？这还要靠门店以及门店工作人员的魅力与能力。

很多开店的朋友会做各种各样的活动，比如大力度促销，酒会等，以此吸引顾客。这类活动多通过人际邀约和互联网平台推广来完成，可轻易使门店与潜在消费客户的距离拉近。

我也知道有一家同行葡萄酒门店，会在自家葡萄酒门店的门口放一个小朋友爱坐的电动摇摇车，带孩子的客人路过时，花一块钱让小朋友来玩，大人便有时间到店内逛逛，有的从而购买葡萄酒。为了增强引流效果，这家门店还经常在门口设置一张桌子，店员在门口开展“买酒砸金蛋中奖”的促销活动，吸引进店客人下单。

而我吸引顾客的方式，主要还是对橱窗的布置。很多人愿意进我们门店的原因是因为我们有一个漂亮整洁的橱窗。更重要的是，我会在橱窗门口放置一些产品及相关价位牌，这些价格都是大家觉得轻易能接受的价格。譬如69元、75元。路过人群关注橱窗的时候可以轻易看见价格。从而吸引散步的人们进店。

当然，橱窗只是细节之一，要吸引路人进店，橱窗很重要，灯光很重要，门头很重要，店内的商品陈列方式很重要，还有产品内容很重要，这些全部是零售细节的控制所成。比如年轻这一代的消费者在门店装修上已经被宠坏了，他们需要在装修设计看上去有一定格调的地方买东西，且还要求东西具有性价比。

在开店近5年的时间里，我发现门店与消费者发生互动、让初次进店的陌生顾客变为大客户这件事情上，有几个指标值得我去琢磨。

1次消费：顾客第一次基于门店的产品、服务和沟通形成了交易冲动。但仅仅是冲动型消费，消费者对葡萄酒本身、门店甚至对喝酒和品酒这件事还存在诸多疑虑。

3次消费：从1-3次消费的过程中，每一次交流，门店的营业员都需要很有意识的去倾听消费者的真实需求、消费方式以及困惑，并为顾客解决。我们可能做了许多葡萄酒专业化的培训，但在这期间，一定不要过度去秀自己的专业技能，去倾听、去争取更好的服务或许更有价值。待到3次消费完成以后，顾客就会与你达成更多信任。消费者愿意与你分享越多，说明你在它心目中的位置越重要。

7次消费：消费者在门店消费若能达到7次以上，顾客与门店的营业员也彼此通过数次交流互动达成了充分的信任。通常情况下，这时顾客基本上可达到你推荐什么、对方喝什么的情况。但在这期间，你卖什么对方喝什么并不是指一个强制引导的过程，一个优秀的零售门店永远要让你的消费者得到一种良好的消费体验。

如何把顾客从第一次消费培养成第七次消费的长期客户？我认为你了解他，有充分的用户思维，仔细了解每个进店客户的需求，这比什么都重要。

在我的经营哲学里有一个心态，每一个客户都是未来的大鱼，不管是买啤酒还是买单价不到100元的葡萄酒。做零售的人应该有一个心态——养小鱼，小鱼里面慢慢的会有一部分客户变成大鱼。而没有变成大鱼的客户，也可能变成口碑客户，通过他在自己圈层的传播，从而带来更多顾客与销量。

而这中间没有秘籍，就是很真诚的对话，去面对每一个消费者。我们门店的客人基本还是会和我们走得比较近，有些喜欢分享，有些不喜欢，但是重复的来，就说明他是信任和认可你的。而我需要做的，就是随时关注他们各有不同的需求变动，想他（她）所想。（本文由WBO专栏作家原创并独家首发）

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