这家葡萄酒专卖店，选址时测量人行道宽度，用鲜花吸引年轻人
文 | WBO蔡梦藜
葡萄酒终端门店选址、引流是个永恒的话题。
最近，WBO与一年内在成都市连开两家葡萄酒门店，没当地人脉，但拥有相当丰富零售业态经验的福建商人林建明聊天时，发现他在选址和引流方面有许多细节，值得同行去学习。
林建明曾在新西兰开设多家百货超市，从去年开始，他在成都市先后开设了两家名为酒度乐品的酒类专卖店，主销葡萄酒、并有进口啤酒、洋酒为补充。最近，他跟笔者分享了他开设第二家店的选址及引流细节。
他的第二家店位于成都市城东一新兴社区，该社区的楼盘主要由华润置地开发，属于高端社区。在去年开第一家店前，林建明就看好该社区。因为该社区大，居住密集，入住率高达90%，更关键是居民非常年轻化。
但由于当时房租太贵，达到400元/平每月，林建明便先在其他社区选址开店。
林建明今年再赴此地考察，发现到处都在转租，这导致租金有所下跌。最终，林建明看上了个商铺，并以210元/平的租金租下。
林建明很看好该铺面，原因在于其一侧靠小区大门，对面为小区另一期楼盘大门，且入住率都很高。另一侧则靠“全家”24小时便利店，生意很好，可帮助引流。
其次，门头较宽，不像某些底商，店面又深又窄，让人不敢进去。内部层高也高，客人走进来感到同样大气不压抑。
店铺所临人行道早晨晒太阳，下午则晒道路对面，这令社区过往行人上午和下午都爱走店铺这一侧
再则，该门面外部的人行道很宽，且人行道上不允许停车，故晚上会有很多小区居民在此散步。路边的公路临停又免费，方便人们驾车大宗采购。
此外，该店铺附近还有商品房将陆续完工交房，未来人流量可期。
在开业后，这个年轻人为主社区就跟老店很不一样（老店位于中老年人为主的成熟中高档社区）：不少顾客对葡萄酒和进口啤酒都略知一二，不用过多引导就可下单。而老店还需开酒给顾客试饮。新店啤酒销售为330毫升进口瓶装精酿啤酒更多，而老店则以购买500毫升的罐装啤酒就为主，因为中老年认为罐装啤酒更划算。
其次，新店的主流客单价在100-300元/瓶，老店则在100-200元/瓶区间。
新店销售品类也多于老店，年轻人会购买甜酒。而第一家店的中老年顾客不仅不买甜酒，还劝林建明也少喝甜酒。
新店18:00-22:00是人流高峰期，比老店高峰期时长。故平时会开店至23:00，周末则0:00才下班。
售卖平价鲜花引流
通过林建明观察，这个社区几乎没有卖花的。因此引进鲜花陈列门口，以进价销售。以此建立起与顾客搭话的机会，让很多人通过买花，知道这里还卖酒。
林建明指出：由于这个社区年轻人较多，故通过鲜花引流。老店周边社区中老年人多，许多人带小孩出门逛街，便安装儿童摇摇车引流，1元钱玩一次，也是周遭最便宜的，方法一样，工具不同。
卖花的效果如何？此举初衷是女性看花，男性进店看酒。但后来也出现一名女性顾客来看花，跟店员攀谈半小时以后，进店购买了一瓶700多元最贵的葡萄酒。也有女性来看了花，了解到店面情况以后，此后带着老公、带着同事过来购酒。
林建明还通过进口啤酒引流。笔者光顾该门店，在门外便看见了色彩丰富的各类进口啤酒陈列，进店发现包括科罗娜、1664、福佳白等知名品牌，且整箱购价格大多低于同类型门店及KA卖场。
当人们来挑选啤酒时，他们会知道这里还销售葡萄酒。店员则将顾客从饮用一般工业啤酒逐步引导至精酿啤酒和葡萄酒。有时客人本想购买进口啤酒，通过店员引导，则改为购买更具健康元素的葡萄酒。未来，林建明还会丰富葡萄酒SKU，增加一些知名品牌来引流。
此外，林建明还将所有SKU的报关报检单打印成册，放在显眼处展示，当有客人怀疑产品真伪，就直接出示单证。
据WBO了解，林建明的店以针对私营企业主大宗采购为主。而该店在7月传统淡季开业，如今不足两月，第一个月已完成5万元销售，第二个月可突破10万元，对于一家在西南城市的新店而言，实属不错的业绩，其选址与引流的细节则更值得同行借鉴。(本文由WBO原创并独家首发）