别忽视甜型酒，它是女性和初学者的最爱，当然颜值和价格也很重要

 

文 | WBO 蔡梦藜

杭州陶醉酒窖今年夏天卖出不少甜型葡萄酒(以下简称甜酒) 。该门店总经理申向云表示：大多数甜酒被女性买走。即便是男性顾客购买，也大多用于送给自己的女友或妻子，或与女伴一起喝。

“一些喜爱葡萄酒的男性顾客，会在给自己买6支干红时，顺道给自己的妻子带上2-3支甜酒。因为大多女性不喜欢在家中喝酒，除非是甜酒。”她说。

申向云告诉WBO：“由于我的门店女性顾客过半，今年夏季，干白+甜白的销量，占到了整体销量35%。”

同样，2014年便在网上开设甜酒专卖店的猿小姐表示：目前店铺甜酒消费以年轻女性为主，女性消费大约占到甜酒总销量的70%。

成都酒度乐品进口酒平价超市的甜型酒也基本卖给了女性顾客。该门店老板林建明告诉WBO：80%以上的甜酒都出售给了女性顾客。不少女性进店会直接询问是否有甜酒在售。

酒标颜值很重要，主销价位分两档

谈到选购哪种的甜酒更畅销？成都自慢葡萄酒的负责人张妹指出：我们会选择包装漂亮的甜酒，如目前主推的一款微起泡甜酒，包装、颜色均漂亮，加上有气泡，十分讨人喜欢。

酒标很重要！猿小姐和申向云接受WBO采访时均表示：有漂亮的酒标，对甜酒的销售有锦上添花的作用。

申向云还认为：不论男女，对甜味都不会排斥，只是他们适应的甜度会有所不同。基于此，我们目前会先主推中等甜度的甜白，由于适应面更广，卖得还不错。

温州洲洲国际贸易有限公司的负责人唐昕也表示：一些过于甜腻的甜酒，很多人不接受，因此，我们采购的都是中等甜度甚至中低甜度，甚至比干酒偏甜一点点的，顾客反而更喜欢。

在谈到选品价位段，接受调查的酒商倾向于两个价位段，一个价位段是零售价100元左右的，这些甜酒一般是起泡酒类型，特别是夏天日常饮用量较大，频次较高。还有一个价位段是300元以上的，这个价位段大多是静态酒，如贵腐酒、冰酒，用量较少，频次较低。

如何推销甜型葡萄酒?

如何推销甜酒？猿小姐指出：甜酒有一点妙处，即没有太多口感的问题要去作过多解释，正所谓“一甜遮百丑”。

“由于很多顾客都是先大致选好了酒，我的客服人员更多是介绍口感、如何搭配以及储藏的事项。为突出专业性，我要求客服人员必须有相关葡萄酒资质。但我会要求他们的语言‘接地气’。”猿小姐说。“有时我还会做一些套餐，靠高流量的产品带动低流量产品的销售。”

申向云则会分享饮用甜酒的方式及生动场景。譬如当女性顾客跟闺蜜约会喝下午茶的时候，我们会提示带一瓶怎样的甜酒，与提拉米苏会非常配。许多女性会自动脑补这样的画面，也非常愿意去尝试。

同样，唐昕也通过场景化的方式来推销甜酒。“女性大都偏好于甜品，有时会跟几个闺蜜约会，因此我们卖酒会找‘跟几个闺蜜小范围内聚会可以喝点甜酒配甜品’这样的由头与感觉传递给女性顾客，促进成交。

而林建明销售甜酒的方式，则是看见有女性顾客，或者情侣进店，都会主动给他们介绍甜酒。

甜酒是引流葡萄酒“初学者”的利器

自慢葡萄酒俱乐部经常通过线下活动引流。张妹介绍到：每次做线下品酒活动时，都至少会有一款甜酒，以此吸引女性消费者。

唐昕表示：其实，许多平时不怎么喝酒的——不止是女性，都更容易接受清新甜美的甜酒。因此我们在给不怎么喝酒的顾客推荐酒时，都优先推甜酒。因此，尽管我们甜酒品种不多，但现在都将其作为葡萄酒“初学者”的引流利器。

申向云则不培养顾客对某一支酒的忠诚型，而是引进多款不同的甜酒，给顾客更多挑选，培养顾客对这一类别商品的喜爱。通过发掘，其中一部分有消费力的顾客会进阶至更高价位段。（本文由WBO原创并独家首发）