这些县城的商家摸索出挑选葡萄酒的5大法则

法则一：用法国酒引流

在安徽省县级市界首开设葡萄酒门店的天乐酒庄负责人刘攀向WBO介绍了他的选品准则：我们皖北的葡萄酒市场还在预热阶段。这里的消费者接触最多的是法国酒，他们有个概念，认为法国酒好，所以法国酒是我的引流产品。

“我也有意大利和智利的葡萄酒，但不会去给新顾客着重讲它们，都会先说某款法国酒不错，要不要尝尝？当我与顾客接触几次后再推荐其他酒，才不那么费劲。部分客户通过这样的对比，开始喜爱意大利或智利，我通过让顾客找到自己认为适合自己的酒，把他们变成我的稳定客户。”刘攀说到。

尽管刘攀的天乐酒庄在界首属于颇为专业的葡萄酒门店，但SKU远比一二线城市的门店少。

“我们主流价位量在120块钱左右一瓶。为了满足高端客户的需求，也让其他顾客知道我们这里确实有好酒，提升口碑，我这里也有列级庄、中级庄，但不多。”刘攀说，“目前，我的门店有7款意大利酒，9款法国，智利酒有3款，还有一款其他产区酒。共计20个单品。”

对此，一名接触过多家华东地区县级地区酒水门店的酒商表示：优秀的县级地区酒水门店有一个特色，就是葡萄酒的SKU不宜多，大多数就在15个SKU左右，一定要聚焦。其中有10个左右形象产品和长期合作的战略性产品，还有少数引流产品和高利润型产品。

做葡萄酒非常专业，门店所在县级市场又紧挨成都的温江逸品酒庄总经理贾培表示：我目前的产品总共也就只有60余款，而且大多数都是100-200元区间、价位不高的。我以前也曾尝试过增加SKU，提升品类的完善度，但发现这样做很容易形成库存。故后来又减少、回到60余款的规模了。

同样由于县级地区的葡萄酒文化不成熟，许多酒水门店除了卖葡萄酒，更多还通过销售其他快消品引流，如香烟、饮料、零食等等。

在浙江桐庐县开设酒水门店的林丽敏也指出：县级城市消费者对葡萄酒并没有深入了解，进店的客户基本上以店员推荐而进行购买。因此，从我入行至今一共9年，桐庐县大多数销售葡萄酒的门店始终依靠白酒和香烟引流。我的店以前也一直是如此操作。

全国都拥有加盟门店的华致酒库，西南地区葡萄酒板块负责人果实告诉WBO：县级地区消费者对包装重视，我接触川渝很多县级地区的门店，除了会在意产品是不是重瓶，有没有金属标，还会在意商品有没有配备木箱，有无双支装的木箱等等。在县级地区，拿出手有面子的葡萄酒更吃得开。

刘攀也认为选品要注重瓶型。他指出：我选品更多选勃艮第瓶和重型瓶的商品，很少选择波尔多瓶。因为不是经常喝酒的人对包装比较在意包装，消费者认为前两种瓶型看上去更有档次。

法则五：选择甜美易饮的葡萄酒

 “至于口感，许多县级门店经营者酷爱选择偏甜，不涩，易饮的葡萄酒。”果实说到。

贾培也表示：我选择的葡萄酒，还是新世界为主。新世界葡萄酒酒体适中，甜美易饮。葡萄品种则更多选择西拉、美乐。

“我们这里的客户，很多还是偏好酒体柔顺，可以大口喝酒、可以干杯的葡萄酒。他们肯定不会像老外那样开一瓶酒慢慢摇、慢慢喝。”贾培说到。