这些县城的商家摸索出挑选葡萄酒的5大法则

2017-11-09 15:00 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文| WBO 蔡梦藜

 

注重包装?注重酒质?SKU要多还是少?在葡萄酒消费尚不成熟的县级城市开店,葡萄酒应该怎么选?

 

WBO向多名在县级市场开设酒水门店的酒商,了解他们的产品特点,希望给从业者带来借鉴。

 

法则一:用法国酒引流

在安徽省县级市界首开设葡萄酒门店的天乐酒庄负责人刘攀向WBO介绍了他的选品准则:我们皖北的葡萄酒市场还在预热阶段。这里的消费者接触最多的是法国酒,他们有个概念,认为法国酒好,所以法国酒是我的引流产品。

 

“我也有意大利和智利的葡萄酒,但不会去给新顾客着重讲它们,都会先说某款法国酒不错,要不要尝尝?当我与顾客接触几次后再推荐其他酒,才不那么费劲。部分客户通过这样的对比,开始喜爱意大利或智利,我通过让顾客找到自己认为适合自己的酒,把他们变成我的稳定客户。”刘攀说到。


法则二:SKU不宜多

 

尽管刘攀的天乐酒庄在界首属于颇为专业的葡萄酒门店,但SKU远比一二线城市的门店少。

 

“我们主流价位量在120块钱左右一瓶。为了满足高端客户的需求,也让其他顾客知道我们这里确实有好酒,提升口碑,我这里也有列级庄、中级庄,但不多。”刘攀说,“目前,我的门店有7款意大利酒,9款法国,智利酒有3款,还有一款其他产区酒。共计20个单品。”

 

对此,一名接触过多家华东地区县级地区酒水门店的酒商表示:优秀的县级地区酒水门店有一个特色,就是葡萄酒的SKU不宜多,大多数就在15个SKU左右,一定要聚焦。其中有10个左右形象产品和长期合作的战略性产品,还有少数引流产品和高利润型产品。

 

做葡萄酒非常专业,门店所在县级市场又紧挨成都的温江逸品酒庄总经理贾培表示:我目前的产品总共也就只有60余款,而且大多数都是100-200元区间、价位不高的。我以前也曾尝试过增加SKU,提升品类的完善度,但发现这样做很容易形成库存。故后来又减少、回到60余款的规模了。

 

法则三:借助香烟、白酒、饮料引流

 

同样由于县级地区的葡萄酒文化不成熟,许多酒水门店除了卖葡萄酒,更多还通过销售其他快消品引流,如香烟、饮料、零食等等。

 

在浙江桐庐县开设酒水门店的林丽敏也指出:县级城市消费者对葡萄酒并没有深入了解,进店的客户基本上以店员推荐而进行购买。因此,从我入行至今一共9年,桐庐县大多数销售葡萄酒的门店始终依靠白酒和香烟引流。我的店以前也一直是如此操作。


法则四:勃艮第瓶、重型瓶吃香,最好有木箱

 

全国都拥有加盟门店的华致酒库,西南地区葡萄酒板块负责人果实告诉WBO:县级地区消费者对包装重视,我接触川渝很多县级地区的门店,除了会在意产品是不是重瓶,有没有金属标,还会在意商品有没有配备木箱,有无双支装的木箱等等。在县级地区,拿出手有面子的葡萄酒更吃得开。

 

刘攀也认为选品要注重瓶型。他指出:我选品更多选勃艮第瓶和重型瓶的商品,很少选择波尔多瓶。因为不是经常喝酒的人对包装比较在意包装,消费者认为前两种瓶型看上去更有档次。

 

法则五:选择甜美易饮的葡萄酒

 

 “至于口感,许多县级门店经营者酷爱选择偏甜,不涩,易饮的葡萄酒。”果实说到。

 

贾培也表示:我选择的葡萄酒,还是新世界为主。新世界葡萄酒酒体适中,甜美易饮。葡萄品种则更多选择西拉、美乐。

 

“我们这里的客户,很多还是偏好酒体柔顺,可以大口喝酒、可以干杯的葡萄酒。他们肯定不会像老外那样开一瓶酒慢慢摇、慢慢喝。”贾培说到。