他用两招成为意大利葡萄酒进口量年度冠军!这些方法兴许值得你借鉴

2017-11-30 17:12 WBO葡萄酒商业观察 管理员

众所周知,意大利葡萄酒在中国的市场地位与其在全世界的地位始终有一定落差。但迄今为止,似乎并没有谁能总结出如何让中国消费者快速接纳意大利的一套办法。

 

日前,意大利驻华大使馆联合意酒网,面向中国市场颁发了2017意大利葡萄酒年度系列最佳奖项。

 

此次大奖由第三方机构通过官方数据与民间口碑综合核算而出。故获奖的企业,可以说是在中国做意大利酒最为出色的。他们的做法与经验,也许能对行业带来一些启发。

 
四家公司获“最优秀进口商”称号
 

据WBO了解,2017意大利葡萄酒年度系列最佳奖项邀请到第三方数据调研机构——易知数据参与,获取准确的海关数据,综合考量进口量、进口额、市场覆盖的广度和深度、市场推广活动的次数和影响效果、媒体传播的效果、评选对象的信誉度和专业度、业内专业人士的口碑、认可度和评价,结合意酒网团队的统计、分析、论证,确定结果后报意大利驻华大使馆确认,在年度峰会上由意大利驻华大使——谢国谊亲自颁发奖项。

 

其中,中粮名庄荟国际酒业有限公司、青岛朗维卓越国际贸易有限公司等四家公司获得了“2017年度中国市场优秀意大利葡萄酒进口商”。

 

 

通过起泡酒立足,为中国人定制口感
 

这些进口商的过人之处究竟在哪里?据WBO分析,意大利起泡酒无疑是一些企业打造品类爆款的引流利器。

 

以朗维卓越为例,该公司早在2014年就注册了“起泡天下”这个品牌商标,大力推广意大利起泡酒。 当2015年大家都开始注意到起泡酒市场的时候,朗维卓越已占有了主流市场份额,而且还打造了爆款起泡酒品牌——恋爱季。

 

基于起泡酒带来的根据地市场,朗维卓越在2016年末开始大力推广意大利红葡萄酒。据该公司总经理于洪杰介绍到:“我们在去年采收季前就向酒庄下了大单。意大利方面为开拓中国市场,还高薪聘请一位著名酿酒师负责中国市场的葡萄酒酿造,让我们的产品既有意大利特色,又符合中国人的口味。因而,客户今年的返单率几乎100%,我们红葡萄酒更同比增长了400%。”

 

据悉,青岛朗维卓越在2016年10月至2017年9月的12个月间,成为意大利瓶装酒和起泡酒进口量的双料冠军。

 

 

把市场经费向经销商倾斜
 

谈到在中国市场快速成功的方法,于洪杰列举出以下几点:

 

首先,每年得到意大利酒庄和政府的支持资金,朗维卓越全部用于市场的投入与扶持下游经销商方面,使之成为亲密无间的合作伙伴。

 

其次,朗维卓越团队拥有来自海尔、澳柯玛等专业管理人员,有非常好的管控成本的能力。公司拥有5000平方米的专业仓库,每天高频出入库,但通过ERP系统及现代物流管理理念,朗维卓越只用2名管理人员轻松搞定,降低后的成本能分享给经销商,使下游经销商拥有更多的盈利空间,增加客户黏度。

 

 

库存前移,让上游资源下沉
 

另据WBO了解,朗维卓越对于上游生产方黏性很强。该公司由意大利万多酒庄(CANTINA VICOBARONE)控股,每年酒庄和艾米莉亚罗马涅大区政府都给予公司足够的资金与资源支持,并提供第一手的价格给中国的进口商。

 

为了开拓中国市场,在2014年,万多酒庄还将自己仓库前移到青岛,这不仅解决了中秋、春节旺季可能的断货风险,更使得经销商自己不必过多存货占有资金,可以更有效的吸引中小型客户,让渠道更为下沉。

 

在WBO看来,朗维卓越不仅对经销商的黏性强,跟上游的黏性也很强。而纵观中国的葡萄酒公司,一些公司的上游资源强大,市场感却不足;有的跟客户关系稳固,产品又一般。朗维卓越同时拥有上下游的优势,不仅仅值得销售意大利葡萄酒的酒商学习,更值得整个行业去借鉴。