他联合银行、商家发行充值型会员卡,其中一位会员就订了20000瓶葡萄酒

2017-12-05 09:25 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文| WBO葡萄酒商学院学员 陈诚口述

 

萄酒行业门槛不高,竞争比较激烈,如何才能扩大客户群体,并提高转化率是不少酒商关心的话题。深圳康莱酒业在一座内地三线城市通过组建异业联盟获得了提升葡萄酒销量的效果,其中一个客户就下了20000瓶葡萄酒的订单,他们是如何做的?

 

 

深圳康莱公司总经理陈诚看来,单纯卖葡萄酒引流能力比较弱,客户群体扩大也很困难。他联合多家商家在贵州凯里市发行了一种会员卡,这种充值型会员卡对于消费者而言可以购物、加油、购酒,会员卡没有设定最低充值金额,消费者自己存钱在里面,就像平常的储蓄卡一样使用,当然商家发行的卡信用度不高,联盟是和当地银行联合定制的储蓄卡。消费者刷卡加油单次满200元可以抽奖一次,免费获得50元现金或者加油,购买葡萄酒可以获得标牌价6.8折的优惠。


参与联盟的商家除了扩大了自己的客户群体外,关键有无线可移动刷卡机要提供给参与的商家。刷卡机押金500元一台。对于商家而言,消费者来店刷卡商家可以获得银行的提点以及商品利润以外,在凯里主要是吸纳和绑定更多消费者。


而对于康莱公司而言,组建商家联盟是一种服务工作,通过会员卡绑定商家,开发了更多的商家客户和更多的消费者客户。客户群体扩大后,康莱公司作为联盟发起单位,分行业分人群专人负责跟踪,以联盟发起方名义走访商家,并按照当地的实际情况来确定葡萄酒销售方案。邀约会员消费者每个月参加两次新品会,新品会每次都是不同商家做销售推广活动,康莱公司代理的进口葡萄酒作为新品会指定用酒。

 

这个联盟的实质是一个四方受益的机制:参与的商家——扩大客户群体,并获得其他商家折扣,银行返点;银行——扩大存款,增加客户;消费者——获得折扣和赠品;康莱——扩大葡萄酒销量,扩大客户群体(消费者和其他商家)。

 

 

从今年7月份开始牵头推行这个联盟以来,康莱的收获很明显,而且销售出的定制酒特别多。其中一个明年春节的订单已经达到20000瓶。陈诚表示:每次新品会推广后的销量都不一定,婚庆公司、建筑公司、保险公司订的比较多,他们用于赠送客户或者内部福利。当然,这种定制酒都是比较亲民的价位段的产品,但是需要把酒标换成客户的酒标。一般客户是300-500瓶起订,做品牌推广用这样的形式比较好。因为限制“三公”消费,白酒当地受到打压,红酒还有部分政务、商务消费需求。最初陈诚的公司拿出来定制的酒只有法国酒、有澳洲酒、现在增加了意大利酒。“其实酒是什么国家的,消费者并不懂,我们给他们介绍时引导他们品酒,以自己公司的专业性获得他们的信任。”陈诚说到。


陈诚也表示,异业联盟导入葡萄酒的模式看起来简单,其实复制也并非易事。首先需要做好充足的准备工作,在组建异业联盟之前,陈诚的团队首先调查了凯里当地的几乎所有可以联盟的企业,分析其需求点,并制定了多达上百页的PPT文件说明,也因此能在推广结盟的时候,让商家能够充分理解联盟的性质和积极作用。经过实践,发现服装店、酒店、加油站、金融机构、保险公司、蛋糕店、桑拿比较容易加入,谈判成功比例大约70%左右,同行业酒商的不在邀请范围。另外,产品也是关键,不能因为是异业联盟,就把价格定高,反而是选择优质的进口葡萄酒,加之以亲民的价格,而且通过最后核心的一步,那就是细致的服务来串联好合作的商家。