圣诞卖酒,今年拼的不仅是氛围,还有创意(4个小案例)

2017-12-21 19:07 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文| WBO蔡梦藜

圣诞节即将来临,众多葡萄酒门店自然会抓住这个机会进行促销。WBO最近采访了多种不同业态的终端酒商,去了解他们是如何借助圣诞进行推广,完成销售的。希望能为读者提供参考价值。


烘托圣诞氛围,准备圣诞礼品


在浙江桐庐县开设葡萄酒门店的林丽敏从团购起步,如今大力提升专业度,吸引了更多年轻客户。她认为:圣诞节主要还是80、90后爱过的节日,因此圣诞主题的促销活动一定要针对这一群体。

 

林丽敏准备了诸多精致的小礼品,赠送给购酒的顾客,如圣诞挂件,精致的圣诞帽,或者巧克力。挂件针对女生、圣诞帽针对要参加派对的人士、巧克力针对情侣。顾客购酒后即赠送,并让顾客根据自身需求任意选择。

 

 

林丽敏希望借助用礼品与陈设,烘托圣诞节氛围,并可借此机会销售价格更高的酒。“去年我们就做过类似的工作,效果很不错,增加了这期间的销售瓶单价。但去年的礼品较为粗糙,只是一些糖果,因此今年我们对礼品进行了升级,希望能达到更好的效果。”林丽敏介绍到。

 

用“福袋”的方式吸引大家的眼球

 

酒仙网的圣诞节推广也是针对年轻人的喜好。酒仙网今年推出满499或者1099元赠送惊喜福袋的活动。福袋含一箱酒,酒款随机组合,如果消费者运气好,还可能获得拉菲副牌一瓶,颇有惊喜感。

 

 

谈到如此策划的初衷,酒仙网一名品牌负责人表示:西方有圣诞老人赠送礼物的习俗。圣诞在中国是年轻人为主的节日,大家过节会相互赠送圣诞礼品,送礼时如增加一个福袋会更有惊喜,让年轻人之间的互动更有趣。

 

不过,在四线市场辽宁阜新既做零售、又做团购的美葡精品酒业总经理徐晓童则认为:圣诞节尽管是年轻人爱过的节日,但人们以聚会自饮为主,几乎没有人会在这个时节购酒送人。因此酒商一定还要把这个节日的目标受众群牢牢聚焦在零售上。

 

“对于我们来说,圣诞主打零售,因此会主推瓶单价低的商品,我们往往会挑选有圣诞特色的酒,譬如德国的热红酒,或者有圣诞特色外包装的葡萄酒。”徐晓童说到,“我们做一做搭赠,当天会有比往常更大的力度,譬如非会员的力度大于会员的,然后会员的力度比平时更大。基于这样的操作,我们以往在圣诞期间的零售额比平时大。”

 

 

也有酒商借圣诞节推广甜白、起泡酒

 

在成都开设了两家葡萄酒门店的“酒度乐品”创始人林建明则表示:因为圣诞即将来临,这几日甜白非常好销。

 

林建明向WBO介绍:我两家店的甜白、微甜的起泡酒、甜型桃红最近都走得很好,桃红目前已卖断货。这些酒不仅适合于夏季,也很有节日的仪式感。因为甜酒喝进去,味蕾会传递一种甜蜜的感觉。而圣诞节对于年轻的情侣而言,也象征着甜蜜。

 

 

据了解,酒度乐品两家门店均做了圣诞布置,譬如窗户上贴有雪花,面积大一些的门店还购买了圣诞树放在门口。年轻人进店,林建明及店员把圣诞节的美好与甜酒的甜美口感结合在一起向顾客推荐。

 

“人们很愿意接受这样的引导,而且我主销的甜白与起泡酒都是100-200元价位段,不会为顾客带来什么压力。”林建明表示。

 

结合地方风俗推圣诞晚宴

 

有门店还将圣诞节与本地冬至文化结合在一起进行营销。成都靓久橡木桶酒窖就在12月24日推出了平安夜烤全羊的餐酒搭配晚宴。而12月22日恰好是冬至,冬至吃羊肉是中国西南地区的习俗。

 

 

谈到这样做的原因,靓久橡木桶酒窖的负责人陈瑞东指出:本来圣诞节就是西方的节日,跟中国人关系不大,而且葡萄酒也是个舶来品,两者结合在一起,不一定能够打动多少消费者。而冬至跟圣诞节临近,中国许多地方的人都喜爱冬至吃羊肉,两者结合,可完美让葡萄酒落地,通过满足人们既有习惯,引入葡萄酒与餐酒搭配,能让人们通过自己熟悉的消费场景来了解葡萄酒文化。