这家地级市酒商3个月卖了2000多箱醉诗仙，对于消费拉动、陈列、价格、包量返点他都有深刻见解！
文| WBO 刘颖
借用常州经销商陈忠巧的话：“这样整体的吞吐量才能好起来。”
陈忠巧是常州亿豪酒业的负责人，在当地经营洋河和张裕近10年的他称：张裕醉诗仙是近两年难得一见的好产品，但也是需要花心思去推介的新品。
张裕醉诗仙轻奢派对 常州品鉴会
如果非要用一个字来形容常州葡萄酒市场，陈忠巧认为是“乱”，就是看不懂的进口很多。“因为你看不懂，所以无法核实它具体是什么价位和档次，可能一瓶中低端酒的利润能上百元或者几百元。不少进口酒门槛极低，5000元就能做一些进口酒的总经销。”陈忠巧介绍道。
“但我并不在意这些乱象，拨开迷雾，张裕品牌力在中国是最强的，我们跟张裕合作也是看中这一点。这么多年，张裕积累了大量的忠实消费者，而且现在张裕也往世界一流品牌去走，虽然目前市场乱，看似进口酒商很多，但经过市场洗牌，品牌产品和鱼龙混杂的产品高下自见，喝过进口酒再回归张裕的也不在少数。”
选择醉诗仙，因为它是张裕战略型产品，是继解百纳之后最大的大单品定位，那么厂家必然会把它当儿子培养，对我们经销商来说，这样的产品有先天的优势。总的来说，厂家全力以赴，经销商才会全力以赴。
常州亿豪是2017年8月才导入张裕醉诗仙，算是最新的一批代理商。8月是葡萄酒销售的淡季，真正推广是9月开始，截止到12月便销售了2000多箱，铺了100多家烟酒终端。
陈忠巧说：“前期导入会选择一些客情比较好的单位，顺着渠道下去。后期必须要做客情，还要围绕消费者做动销工作。所以我就想到在吃螃蟹的季节，邀请跟公司配合度高的终端店以及他们的团购客户，带上张裕醉诗仙品酒吃蟹，一般最少导入2款醉诗仙。每次活动我都要张裕公司人员到现场讲解，让终端店实实在在感受它的新鲜易饮，这样渠道里的老板们就能很快知道张裕出了这款新品。”
醉诗仙第二代换成了旋转瓶盖，不需要开瓶器就可以打开，瓶身上写了开盖有奖，加上口感宣传的新鲜易饮，也是很有卖点的。醉诗仙跟解百纳不同，解百纳酒体比较厚重，需要醒酒；但醉诗仙是年轻的代名词，随时随地想喝就喝。
“除了跟我配合密切的这类客户，我还会邀请一些卖葡萄酒厉害的终端门店，即便他现阶段醉诗仙卖得一般，我也会去培养。每桌2500元的成本，一般2-3桌，一次活动下来可以促成少则十几箱有的达到200箱的订单，前期的利润基本能覆盖花费，我们在11月做了3次，效果都非常好。” 陈忠巧说。
张裕醉诗仙常州落地活动
“葡萄酒和白酒还不一样，白酒是讲区域的，所有白酒品牌区域都不摆葡萄酒，所以我们要去研究每家店顾客的走向。”陈忠巧分析道。
醉诗仙在终端冲量，一两个品种陈列出来没有气势，一排才有感觉。除了视觉冲击，烟柜的旁边是最好的位置，老板坐那收款，主推的酒一定是放在老板身边最显眼的位置才能引起注意。老板要推的产品，他首先要够得着，不可能跑老远去拿个产品过来推荐。这样一来，每个进店的客人结账的时候都会看到醉诗仙，老板也能第一时间引导消费。
陈忠巧告诉WBO：“我们还承诺烟酒行，如果卖不动，可以换货，其实是给他们吃了定心丸，拿的货几乎都销售出去了。”
张裕醉诗仙常州落地活动
“前几年老百姓买酒就喜欢扫一扫，一扫实体店太贵，线上便宜；现在倒过来了，标价500元，说不定最终成交价50元，他们慢慢地就不相信那个东西了。张裕醉诗仙虽然利润空间没有批发商自己开发的酒高，但张裕品牌在那里，醉诗仙品质稳定、价格不忽悠。此外，我也要求厂方要维持好市场秩序，也就是区域为王，价格才能稳住。” 陈忠巧称。
陈忠巧告诉WBO：醉诗仙跟张裕解百纳比起来，价位稍低，标价78元，实际成交价格我要求不得低于68元，价格是产品的生命线，这个必须要保证。
“另外，前期导入期在没有产生大的动销之前，和烟酒店老板谈包量会形成后遗症，比如，一些烟酒店为了拿你的100箱包量的返点低价，酒行老板就可能通过圈子窜货，统一采购100箱，再私下分掉，最终会扰乱市场价格。”陈忠巧称，另外很多烟酒行，喜欢靠低价拉拢客户，一旦被我们发现，先沟通把价格调上来，沟通无果的情况下坚决终止合作。
当然，陈忠巧也不是一味地只惩不奖。“你做得好了，我会把利润中的一部分拿出来奖励旅游，例如2017年终促销，就是到山东总部的酒厂或者是广西的五日游，订货超过100箱的就能享受。”
“目前常州我才铺了100多个点，2018年我要增点扩面，目标是最少要铺到500个点，而且增加宴会市场的推广力度，预计今年销售5000箱。”陈忠巧说到未来的战略规划，眼神里充满力量。