这家地级市酒商3个月卖了2000多箱醉诗仙,对于消费拉动、陈列、价格、包量返点他都有深刻见解!

2018-01-16 09:14 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文| WBO 刘颖

坐标常州——江苏的一个地级市,城市面积不大,消费水平和苏州、无锡不能比,但又比镇江稍好一些。就是这样一个经济水平稍处下风的城市,葡萄酒的氛围却非常好,老百姓家里办事台面上必见红酒,喜事、家宴、乔迁等几乎都是白配红,一般葡萄酒消费的价位在60—200元不等。在常州,喝葡萄酒是个趋势,并不是说消费者懂酒,像是一种跟风。

 

借用常州经销商陈忠巧的话:“这样整体的吞吐量才能好起来。”

 

陈忠巧是常州亿豪酒业的负责人,在当地经营洋河和张裕近10年的他称:张裕醉诗仙是近两年难得一见的好产品,但也是需要花心思去推介的新品。

 

张裕醉诗仙轻奢派对 常州品鉴会

 

市场“乱”,谁能拨开迷雾?
 

如果非要用一个字来形容常州葡萄酒市场,陈忠巧认为是“乱”,就是看不懂的进口很多。“因为你看不懂,所以无法核实它具体是什么价位和档次,可能一瓶中低端酒的利润能上百元或者几百元。不少进口酒门槛极低,5000元就能做一些进口酒的总经销。”陈忠巧介绍道。

 

“但我并不在意这些乱象,拨开迷雾,张裕品牌力在中国是最强的,我们跟张裕合作也是看中这一点。这么多年,张裕积累了大量的忠实消费者,而且现在张裕也往世界一流品牌去走,虽然目前市场乱,看似进口酒商很多,但经过市场洗牌,品牌产品和鱼龙混杂的产品高下自见,喝过进口酒再回归张裕的也不在少数。”

 

选择醉诗仙,因为它是张裕战略型产品,是继解百纳之后最大的大单品定位,那么厂家必然会把它当儿子培养,对我们经销商来说,这样的产品有先天的优势。总的来说,厂家全力以赴,经销商才会全力以赴。

 

3个月卖了2000多箱,秘诀是围绕消费者做动销工作
 

常州亿豪是2017年8月才导入张裕醉诗仙,算是最新的一批代理商。8月是葡萄酒销售的淡季,真正推广是9月开始,截止到12月便销售了2000多箱,铺了100多家烟酒终端。

 

陈忠巧说:“前期导入会选择一些客情比较好的单位,顺着渠道下去。后期必须要做客情,还要围绕消费者做动销工作。所以我就想到在吃螃蟹的季节,邀请跟公司配合度高的终端店以及他们的团购客户,带上张裕醉诗仙品酒吃蟹,一般最少导入2款醉诗仙。每次活动我都要张裕公司人员到现场讲解,让终端店实实在在感受它的新鲜易饮,这样渠道里的老板们就能很快知道张裕出了这款新品。”

 

醉诗仙第二代换成了旋转瓶盖,不需要开瓶器就可以打开,瓶身上写了开盖有奖,加上口感宣传的新鲜易饮,也是很有卖点的。醉诗仙跟解百纳不同,解百纳酒体比较厚重,需要醒酒;但醉诗仙是年轻的代名词,随时随地想喝就喝。

 

“除了跟我配合密切的这类客户,我还会邀请一些卖葡萄酒厉害的终端门店,即便他现阶段醉诗仙卖得一般,我也会去培养。每桌2500元的成本,一般2-3桌,一次活动下来可以促成少则十几箱有的达到200箱的订单,前期的利润基本能覆盖花费,我们在11月做了3次,效果都非常好。” 陈忠巧说。

 

张裕醉诗仙常州落地活动

 

“陈列要有气势,但收银台旁也是很好的陈列位置”
 

“葡萄酒和白酒还不一样,白酒是讲区域的,所有白酒品牌区域都不摆葡萄酒,所以我们要去研究每家店顾客的走向。”陈忠巧分析道。

 

醉诗仙在终端冲量,一两个品种陈列出来没有气势,一排才有感觉。除了视觉冲击,烟柜的旁边是最好的位置,老板坐那收款,主推的酒一定是放在老板身边最显眼的位置才能引起注意。老板要推的产品,他首先要够得着,不可能跑老远去拿个产品过来推荐。这样一来,每个进店的客人结账的时候都会看到醉诗仙,老板也能第一时间引导消费。

 

陈忠巧告诉WBO:“我们还承诺烟酒行,如果卖不动,可以换货,其实是给他们吃了定心丸,拿的货几乎都销售出去了。”

 

张裕醉诗仙常州落地活动

 

“价格是产品的生命线,前期导入期谈包量返点要慎重”
 

“前几年老百姓买酒就喜欢扫一扫,一扫实体店太贵,线上便宜;现在倒过来了,标价500元,说不定最终成交价50元,他们慢慢地就不相信那个东西了。张裕醉诗仙虽然利润空间没有批发商自己开发的酒高,但张裕品牌在那里,醉诗仙品质稳定、价格不忽悠。此外,我也要求厂方要维持好市场秩序,也就是区域为王,价格才能稳住。” 陈忠巧称。

 

陈忠巧告诉WBO:醉诗仙跟张裕解百纳比起来,价位稍低,标价78元,实际成交价格我要求不得低于68元,价格是产品的生命线,这个必须要保证。

 

“另外,前期导入期在没有产生大的动销之前,和烟酒店老板谈包量会形成后遗症,比如,一些烟酒店为了拿你的100箱包量的返点低价,酒行老板就可能通过圈子窜货,统一采购100箱,再私下分掉,最终会扰乱市场价格。”陈忠巧称,另外很多烟酒行,喜欢靠低价拉拢客户,一旦被我们发现,先沟通把价格调上来,沟通无果的情况下坚决终止合作。

 

当然,陈忠巧也不是一味地只惩不奖。“你做得好了,我会把利润中的一部分拿出来奖励旅游,例如2017年终促销,就是到山东总部的酒厂或者是广西的五日游,订货超过100箱的就能享受。”

 

“目前常州我才铺了100多个点,2018年我要增点扩面,目标是最少要铺到500个点,而且增加宴会市场的推广力度,预计今年销售5000箱。”陈忠巧说到未来的战略规划,眼神里充满力量。