茅台疯涨的机会，这位酒商成功推动了300-500元区间葡萄酒的销售
文| WBO专栏作家 申向云
今天我们中高端葡萄酒的备货非常忙，300-500元中高端葡萄酒成为了我们春节旺季一个主要的销售方向。原因在于今年茅台的价格很贵，我们针对这个点做了很多工作。
具体怎么做？我们为许多消费茅台的客户做了一个价格对比，现在买一瓶茅台的钱，可以买6瓶300块钱的葡萄酒。当我们去跟10个消费茅台以及有茅台送礼需求的人去说这个点，不一定10个人都可以转化为葡萄酒消费客户，但假如只转化20%过来，销量都是可观的。
顾客跟茅台一比价，立马买了50箱精品葡萄酒
最初激发我这一销售灵感的，是1个月前一名顾客在我这里购买了50箱精品葡萄酒的案例。
他最初买了10箱茅台，花费10万元左右。他需要葡萄酒，于是找我购买10箱精品葡萄酒，这款葡萄酒的零售价格为260元/瓶，我见客户买这么多，就把单价降至200元/瓶。结果客户算下来，合计金额才1.2万元，他觉得很便宜，说反正家里有地方放，干脆来个50箱。结果算下来也才6万块钱，没有他的10箱茅台贵。客户觉得1-2箱中高端葡萄酒，他随便送。
在我看来，很多人送礼会选择2瓶茅台，他们送礼的预算本来就在2000元左右，如今茅台涨价，一部分人则基于自己的预算去做出发，改为一瓶五粮液，一箱好的葡萄酒。加之现在葡萄酒消费越来越成熟，人们的商务宴席上有可能先喝一瓶白酒，再喝葡萄酒。是完全可以被接受的事情。
充分挖掘老客户
我是如何寻找这些茅台客户的？因为平时的客户积累，我都是在现有客户群体中做消费意识的培养和挖掘。
我会让我的店员从现有客户中挑选出有商务宴请需求，平时会购买名优白酒的老客户，让店员把他们当做目标客户。我认为喝茅台的消费者，与喝中高端葡萄酒的是一群人。仅仅这些客户，数量已经很多了。毕竟，我长年在卖酒，在服务客户，因此我们会知道每个客户年底大概的用酒需求。
如果你是在行业耕耘了5年、10年甚至更长时间，只要在卖酒，一定会认识这样的人。
用性价比和消费场景说服客户
我会如何说服客户？ 我首先会连续几天发朋友圈，话术不同，讲的都是同一个主题：往年3瓶300元的葡萄酒就能买1瓶茅台，今年1瓶茅台的价格却可以买6瓶300元的葡萄酒。突出现在喝中高端葡萄酒的性价比。
我在与顾客交流时，会通过聊天、感叹，不经意地、自然地传达这样的对比，以及中高端葡萄酒的性价比体现。这个主意你可以用100种方式去表达给目前消费客户群。
基于此，一些非茅台“铁粉”与我成交，这群客户往往并不完全在意礼品本身是什么，而是送礼的感觉。试想，一箱原木箱的中高端酒庄酒，带来的感觉也是非常不错的。此外，一个非常现实的问题是：花费近4000元购买两瓶茅台请客，还不如两箱300元/瓶的葡萄酒让人尽兴，总价格等于两瓶茅台。
可为淡季销售带来推动作用
如上所述，我找的都是一些包装漂亮的精品酒或者小名庄。有大奖、高分，或各个产区的级别背书，还都是木盒原箱。很多人送礼时，拿出一箱这样的葡萄酒，其“价值感”比起一瓶茅台也并不弱。
这样做，不仅仅激发了今年春节旺季的中高端葡萄酒销量，对明年淡季时也有一定推进作用。因为这样做，可以对销售维度进行一个提升。只要人们打开这样一个脑洞——喝一整箱中高端葡萄酒，如今跟喝一瓶茅台的价格差不多，慢慢很多人消费的习惯会做一部分改变，即便不是所有人、所有习惯的改变，但一部分对于一家门店而言，已经足够了。