茅台疯涨的机会,这位酒商成功推动了300-500元区间葡萄酒的销售

2018-01-22 11:10 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文| WBO专栏作家 申向云

 

今天我们中高端葡萄酒的备货非常忙,300-500元中高端葡萄酒成为了我们春节旺季一个主要的销售方向。原因在于今年茅台的价格很贵,我们针对这个点做了很多工作。

 

具体怎么做?我们为许多消费茅台的客户做了一个价格对比,现在买一瓶茅台的钱,可以买6瓶300块钱的葡萄酒。当我们去跟10个消费茅台以及有茅台送礼需求的人去说这个点,不一定10个人都可以转化为葡萄酒消费客户,但假如只转化20%过来,销量都是可观的。


顾客跟茅台一比价,立马买了50箱精品葡萄酒

 

最初激发我这一销售灵感的,是1个月前一名顾客在我这里购买了50箱精品葡萄酒的案例。

 

他最初买了10箱茅台,花费10万元左右。他需要葡萄酒,于是找我购买10箱精品葡萄酒,这款葡萄酒的零售价格为260元/瓶,我见客户买这么多,就把单价降至200元/瓶。结果客户算下来,合计金额才1.2万元,他觉得很便宜,说反正家里有地方放,干脆来个50箱。结果算下来也才6万块钱,没有他的10箱茅台贵。客户觉得1-2箱中高端葡萄酒,他随便送。

 

在我看来,很多人送礼会选择2瓶茅台,他们送礼的预算本来就在2000元左右,如今茅台涨价,一部分人则基于自己的预算去做出发,改为一瓶五粮液,一箱好的葡萄酒。加之现在葡萄酒消费越来越成熟,人们的商务宴席上有可能先喝一瓶白酒,再喝葡萄酒。是完全可以被接受的事情。

 


充分挖掘老客户

 

我是如何寻找这些茅台客户的?因为平时的客户积累,我都是在现有客户群体中做消费意识的培养和挖掘。

 

我会让我的店员从现有客户中挑选出有商务宴请需求,平时会购买名优白酒的老客户,让店员把他们当做目标客户。我认为喝茅台的消费者,与喝中高端葡萄酒的是一群人。仅仅这些客户,数量已经很多了。毕竟,我长年在卖酒,在服务客户,因此我们会知道每个客户年底大概的用酒需求。

 

如果你是在行业耕耘了5年、10年甚至更长时间,只要在卖酒,一定会认识这样的人。

 

 

 

用性价比和消费场景说服客户

 

我会如何说服客户? 我首先会连续几天发朋友圈,话术不同,讲的都是同一个主题:往年3瓶300元的葡萄酒就能买1瓶茅台,今年1瓶茅台的价格却可以买6瓶300元的葡萄酒。突出现在喝中高端葡萄酒的性价比。

 

我在与顾客交流时,会通过聊天、感叹,不经意地、自然地传达这样的对比,以及中高端葡萄酒的性价比体现。这个主意你可以用100种方式去表达给目前消费客户群。

 

基于此,一些非茅台“铁粉”与我成交,这群客户往往并不完全在意礼品本身是什么,而是送礼的感觉。试想,一箱原木箱的中高端酒庄酒,带来的感觉也是非常不错的。此外,一个非常现实的问题是:花费近4000元购买两瓶茅台请客,还不如两箱300元/瓶的葡萄酒让人尽兴,总价格等于两瓶茅台。

 

 

 

可为淡季销售带来推动作用

 

如上所述,我找的都是一些包装漂亮的精品酒或者小名庄。有大奖、高分,或各个产区的级别背书,还都是木盒原箱。很多人送礼时,拿出一箱这样的葡萄酒,其“价值感”比起一瓶茅台也并不弱。

 

这样做,不仅仅激发了今年春节旺季的中高端葡萄酒销量,对明年淡季时也有一定推进作用。因为这样做,可以对销售维度进行一个提升。只要人们打开这样一个脑洞——喝一整箱中高端葡萄酒,如今跟喝一瓶茅台的价格差不多,慢慢很多人消费的习惯会做一部分改变,即便不是所有人、所有习惯的改变,但一部分对于一家门店而言,已经足够了。