春节后复工,葡萄酒人的第一件事为何要分析去年数据?

2018-02-28 10:01 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文| WBO专栏作家 WBO葡萄酒商学院导师 申向云


新年伊始,万物复苏,对卖酒这个行当而言,春节的旺季就如一曲四季之歌的高潮,潮去人退,春节过后便是新的开始。

 

不知开年的第一个月大家都在忙什么,从我个人经营葡萄酒零售门店的角度来说,我会用一部分的时间去回顾2017年的全年数据变化,并把2016年的数据一并拉出做一个并行分析。数据对于我个人而言是一次严密的检查。

 

举例说明:2016年门店葡萄酒消费均价在120元/瓶,而2017年门店葡萄酒消费均价在156元/瓶, 300-500元区间的葡萄酒总消费量有所增加,100元左右的葡萄酒消费数量有所减少。还会有新增和老的客户群体在过去一年中消费习惯出现演变。

 

 

通过数据,大致可以判断和确认的是:2017年度门店新增客群略缓慢,数据揭示相比3年前初次购买客户的入门级酒款成交价已从100元以内上浮到128-150区间。新增客群更喜欢哪一类型的葡萄酒?我们应该用什么样的葡萄酒商品结构去服务客户?对于我的新一年来说,这些变得尤为重要。

 

针对门店顾客新增率的变化,我们分析背后变化的外在因素,2017年较为有效的月份是几月?基于哪几项因素会导致门店的新增在提升?比如说:7月门店积极的去参加了针对生活方式集合品所组织的集市,为门店扩展和延伸新生代葡萄生活消费群体有积极的意义。客户数量增加后,销售额和销量均会随之增加。那么在2018年,这一块的内容我们应该在具体的执行中怎么更好的细化,以做到运营资源的最高效化。

 

就运营而言,我个人总觉得许多成长的密码是藏在数据中的。

 

 

有朋友说,今年我要做500万,说完似乎2018年的目标就已确定,那对于我个人的理解而言并不是这样。我会把500万拆解到每一月,拆解完了之后才可以有2016年3月和2017年3月的各种数值所产生比的意义。

 

什么是在流失的,什么是在增加的,什么是在变化的,变化的原因是什么,如果没有拆解在2017年自己的市场和门店运营是怎么在进行的,对于经营人和管理人来说,任何目标都是随性、不可控甚至是缺乏安全感的。

 

如果有通过数据检查自我的习惯,会慢慢了解自己的门店正在往什么样的方向发生变化和成长,以我们的门店为例,运营5年,2015年夏季我们的进口啤酒销售和备货量都是较大的一年,随着进口啤酒市场的变化,2016年我们的进口啤酒进入了品类严选阶段,我非常慎重的处理进口啤酒的售价和成本,以及消费者对商品信息的反馈。

 

 

2016年消费风向标开始更多的导向于起泡酒和ASTI时,整个2017年夏季,我们的消费重心和推广重心快速的围绕着ASTI进行,做各种消费者的引导和消费习惯培育。

 

数据于我个人的意义在于,旺季是门店经历的一场大战,快速去收拾和消化这一场战争的成功和失败之处,你的成功数据会告诉你,你的失败数据也会告诉你。你可以去复制成功的做法、去消灭那些做得不够好的市场行为。让每一个旺季都变得更有意义。

 

读数据,重新确认和定义门店的成长方向和成长目标并沿着自己想要的方向和找到契合的商品组合,为新一年的旺季打下更好的基础。

 

祝愿每一位从业者在新的一年有好收获!