一家烟酒店,原老板不想再经营,新老板接手3个月业绩翻番,他是怎么做的?

2018-03-10 09:25 WBO葡萄酒商业观察 管理员

一家普通烟酒店,仅仅3个月,业绩实现连续翻番,老板究竟怀揣何种“武林秘诀”?

 

因为原来的店老板不想再经营了,2017年12月新的店老板王秀海接手下来。这是位于南京侯家桥的一家普通的烟酒店,面积100来平米,销售的品种不多!

 

店老板王秀海

 

南京是个发达的省会城市,在电商巨大的冲击下,很多烟酒店都缩减规模,有的甚至关门改行,而王秀海只身从合肥来到南京,在没有任何地缘优势、“一穷二白”的情况下,仅仅三个月,店面生意快速翻番。

 

他的做法与别的烟酒店到底有什么不一样?

 

不一样的揽客手段

线上+线下与店里+店外

 

王秀海在来到南京前,曾经在一家烟酒销售公司工作过,他非常清楚烟酒的销售,光靠等来的客源根本不足以“养”活店面。他把店面交给一个信的过人看管,自己一边跑周边的单位,有时顺带也送送货。

 

他发现:以前以为年轻人“懒”,所以喜欢网上购物,但是现在发现公司单位的采购、公司老板也开始在网上下单了。

 

王秀海话不多,但接受新事务快,脑子活,马上想出了应对之策——为自己的店开了一个“网店”,其实就是一个微信小程序。

 

 

每个一到店里的客户,每跑一个单位,或认识一个朋友,在他看来都是的潜在客户,都让别人“关注”一下小程序,送个小红包,下单就可以抵5-10块钱。掏出的名片上面,就是小店的二维码。

 

有了新货好东西,或者是有便宜货,市场调价了,他就“不经意”的在朋友圈、微信群分享,顺利把小程序带上。有了消费者喜爱的电商平台做媒介,我每天多出了好多订单,客户跟店面的连接也变得更方便。

 

更重要的是,王秀海用了两个多月,他把店面的客户也都变成了小程序里的客户,反正认准一个手机号,你来不来店里都一样。这些小程序上的客户,都成了他店面独有的会员。

 

这500多个会员,无论是到店里来还是在单位、在家、在饭店,自己都可以随时买到王秀海店面的商品,店里接到订单就安排司机送货,就跟打车软件一样,客户还能看到送货员到哪里了,连催单都不用了。

 

不一样的经营思想

一客一定价,向熟悉的客户推利润新品

 

街道的另一头新开了一家大型超市,我问王秀海是否有压力,他笑了笑答到:“我们不一样,别说超市了,那些网店也抢不走我的客户。”
 

 

 

超市、电商都有一个特征,就是统一价格,顶多了是不同会员可能有一点点不同。但王秀海认为,线下开店的优势就在于,能够完全依据客户的情况来灵活定价。

 

“这就是我最大的不同,老张老李情况不一样,有的在意面子有的在意实惠,有的买得多,有的买得少,有的要欠几天才结账,我都可以跟他单独谈‘条件’,给他优惠。”王秀海说,“我开发的小程序,也有针对不同客户显示不同价格的功能。”

 

王秀海的经营思想还不只这一招,他特别会利用店面的定价和促销手段。周边四邻都知道他接手店面后,店里的产品价格总是最低廉。

 

但王秀海的“价格低廉”,绝不是打没有意义的“价格战”。

 

他会把辨识度最高的产品价格降下来,但同时把自己店内的优势商品价格提上去。就比如,他店里的洋河、今世缘和怡宝水、南京烟等畅销品价格在周边是出了名的实惠,而一些新品烟和外地酒,总是有一些促销活动。

 

我扫了一眼,几十款产品都挂着价格牌、促销的爆炸贴,一款“云龙山”买一赠一很快就被店员推销了出去。这些只有他的小店才有销售,溢价销售,也就成了他的主要盈利点。

 

谈到品牌培育,王秀海顿时打开了话匣子,他指着货架上一瓶“酒鬼酒”告诉我:“过去总是卖几个畅销产品,我有他也有,店铺没有竞争力,自然也赚不到钱。像这样价格比较高的高档酒,原来的老板不敢进货,生怕消费者接受不了,没想到现在卖得这么好,而且这款产品,整条街只有我卖。”

 

如今,王秀海店里培育的几个新品,均有不俗的市场表现,盈利空间大。王秀海说,我的客户中哪些人爱喝什么爱他都知道,结合着他们的消费水平和习惯来推介,基本上就是“一击即中”。

 

不一样的店面管理

从精细中要利润,用服务留客户

 

很多人都说开烟酒店占用资金多,王秀海今年不到四十,以前工作的积蓄并不多,按店面当前的经营规模来看,烟酒进货每周需要的流动资金就在50万元左右,他正在把店面按连锁的要求重新装修,还要再投一笔钱。

 

这时科学的库存管理就显得尤为重要,既不能盲目跟风形成库存积压,更不能过于谨慎造成缺货断货,影响店铺形象。

 

 

王秀海说:“别的店面订货完全靠经验,遇到过年过节,不是订多了占资金,就是卖断货了干着急。而我的店面,是用库存管理系统自动测算合理库存,提醒我该采什么、采多少,每天看到销售和毛利,我据此来订货,以销定采,真是又精准又快捷。”

 

“实时库存准确,每天盘下库存很方便,也不担心店员把货弄丢了。店里的损耗没有了,过期临期没有了,少用钱,周转快,库存不积压,极大地减轻了我的资金压力,无形中盈利也就上去了。”她说到。

 

除了这些,王秀海的另一个“大招”就是服务。他给人的感觉,看起来就踏实本份,到哪里都很谦虚。碰见谁都递支烟,买了东西经常就随手送个小礼品,或发个红包,让顾客随时随地就能想到他和他的店。

 

这也是他的店生意好的一个小窍门。只要是在店内消费达到一定金额的会员,他就会结合客户需求,附送一些小赠品,一盒给抽纸,一瓶小酒,一些小糖果,小小的心意,却包含着对每一名客户的独特关怀。这个店面管理系统还会记录客户生日,喜好,家庭情况,让王秀海的手机替代了大脑,把客户记在心里。

 

说到这里,必须解开这些“不一样”而且赚钱快的“谜底”了。

 

首先,王秀海有开放的心态,紧跟上了社会发展的趋势和理念。用新零售、新团购的种种技术手段来满足客户碎片化需求,也让自己的工作更轻松。

 

其次,王秀海并没有放弃烟酒店更多“人文关怀”的特质。一客一价,记录客户生日、喜好、家庭情况都凸显出“动销”的特质,而不像许多超市、电商那样“坐销”。

 

最后,王秀海非常注重价格的制定,知道用什么产品引流,用什么产品获利。

 

总而言之,烟酒店无论是体验式营销,还是拥抱新零售,细耕细作,是恒古不变的重要方法。王秀海的烟酒店无疑是恪守了这个原则。

 

来源:店老板经营参考

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