小瓶装葡萄酒风头正劲？
文| WBO 蔡梦藜
日前，作为中国市场葡萄酒大单品的张裕醉诗仙推出了188毫升小瓶装葡萄酒。据WBO了解，小瓶酒在广东、福建等地被越来越多的消费者所接受。
WBO还接触到少数酒商把小瓶装葡萄酒作为主推产品，他们认为小瓶酒从功能上解决了消费者的一些痛点。不仅仅如国外市场那样，只是一个补充型产品。
小瓶葡萄酒究竟能解决哪些消费痛点？这些酒商又是如何做到的？
小瓶酒满足了年轻人的“快文化”，还满足部分人“吹瓶”的习惯
在广东汕头地区，一些小型便利店把把不同口感、不同品种、不同产区的小瓶葡萄酒任意组合在一起，放在自己定制的漂亮盒子中进行销售。
这类葡萄酒单瓶价格在30-40元，一件六支装的小瓶酒价格在200元以下。店家未做太多推广，自然销量不错。
据一名店主介绍：这些小瓶装葡萄酒主要满足追求快文化的年轻人，譬如他们在晚上宵夜，临时想喝点葡萄酒，就到便利店购买一件这样的酒，年轻随性，一人一瓶，还可以多元化地享用不同风味的商品。
这种情况也发生在福建市场。据福州市沐恩酒业有限公司总经理吴启华介绍：福建从两年前开始流行喝187毫升的葡萄酒，主要针对一些餐饮渠道，其主要功能是满足一些人在大排档吃饭时“吹瓶”、“干杯”的习惯，这对于750毫升的葡萄酒而言肯定无法满足。
国产葡萄酒大单品张裕醉诗仙也染指了小瓶酒领域，并且主要针对年轻人。据WBO了解，张裕醉诗仙188毫升小瓶装在福建莆田市场的初步尝试很不错，他们以“开心来个小醉”为推广主题，吸引了很多年轻消费者的关注。
一位终端负责人也称：填补了葡萄酒市场的一个空白，和一瓶大瓶装葡萄酒相比，年轻人更愿意够买一提（6瓶）小醉。
占位“家庭”，有门店仅售187毫升葡萄酒引来天使投资
小瓶葡萄酒还成为进入家庭场景的“利器”。
去年底在成都市开业的酒类超市“嘉庭酒窖”仅销售187毫升葡萄酒，直指家庭消费。这家超市选址在成熟的高档社区，主要面对女性家庭消费。据嘉庭酒窖负责人张太平告诉WBO：酒窖开业不足半年，每月新增100名以上的会员，实现盈亏平衡，还引来了天使投资。而顾客中，70%以上为女性。
张太平指出：我们针对的是葡萄酒小白式家庭女性，传递的理念是每天一瓶，不带来经济压力，还可以每天尝试不同产区、品种、口感的葡萄酒。我们在店门口推广，未来还会进入社区进行推广。
张太平说到：对待进店的顾客，我们一定要给顾客带来家庭般的亲切感。我要求员工与每名顾客保持1米远的距离，不许主动询问，杜绝所有葡萄酒专业术语，顾客寻求推荐时，我们会询问顾客是喜欢甜的还是不甜的，喜欢喝红葡萄酒还是白葡萄酒。
“另外，不论顾客找任何托辞拒绝购买，我都要求店员当成真的。决不能强迫顾客当场购买，而是给顾客留下印象。事实上很多顾客都是当场没买，某天有需求时再过来买的。”他说。
入门级、流通货为主
WBO在探访嘉庭酒窖时，发现门店销售的商品以入门级、品牌葡萄酒为主，如小瓶装黄尾袋鼠、香奈、巴斯克、嘉露家族。占到总数的90%以上。价格则在20-40元/瓶为主。
为何这样？张太平解释到：我们针对的是家庭主妇，其中绝大多数对葡萄酒的了解有限。因此一定要尽可能使用人们最可能认识的入门级葡萄酒品牌。
吴启华也指出：在福建出现在餐饮渠道的187毫升葡萄酒，渠道价格在10多元/瓶，都是来自西班牙和智利的入门级葡萄酒。在终端的定位，跟喜力其实差不多。
颜值很关键
不论是针对家庭女性消费者，还是针对喜爱“快时尚”的年轻人，小瓶酒的颜值都非常关键。
张太平则把50%的货柜都用于陈列香奈的小瓶装。“香奈的葡萄酒是歪脖子瓶型，十分特别。包装的颜色也颇为艳丽，放在一起非常漂亮。许多女性消费者都是看到这面五彩斑斓的货柜而进店的。”他说到。
另据了解，许多汕头的年轻人成箱购买小瓶装葡萄酒就是图个方便，对于喝什么没有太多概念，所以这个时候很多软的东西，譬如吸引眼球的包装就显得非常重要。“实际上，许多年轻人在选择不太了解的葡萄酒时，更多还基于‘顺眼’的角度。”一名酒商分析到。
成本偏高，利润是个问题
小瓶葡萄酒满足了年轻消费者、满足了家庭女性消费者、满足了部分人‘吹瓶’、‘干杯’的需求。不过，小瓶酒的成本比750毫升葡萄酒高是不争的事实。
然而，在定价的时候，如果按照750毫升葡萄酒的利润率来定价，低性价比带来的很可能是无人问津。
谈到如何控制成本，张太平向WBO介绍：“如今我们只有20个SKU，未来加上一些补充型商品，SKU也不能超过30个。这除了让消费者可以聚焦，更关键的还可以增大每款SKU的采购量，以此来压低采购单价。”
张太平还试图减少采购层级，据WBO了解，他基本通过产品的进口商，甚至设立库存前置的品牌方直采。在做小区推广时，会找厂家申请推广费用。