每月送酒上门近100单，客单价1000+，服务细节里的拓客秘诀

文| WBO杨征建

区域酒商如何才能打造自己的核心竞争力？在不能成为进口商的情况下，大部分酒商可行之道是在一定区域市场打造酒商自身的商号品牌，不依赖于具体的产品品牌。用青岛品醇汇酒窖创始人李曦的话来说就是：没有一款酒不能被替代，唯有丰富和动态的产品线组合才能有竞争力。

 

品醇汇并不卖流行的一些大单品，而是用个性化的产品和服务去建立自己的核心竞争力。

 

针对客户宴请需求，2011年开始品醇汇推出送酒上门服务。

 

尽量引导客人体验不同酒款，为他省钱

 

葡萄酒不像啤酒消费的即时性，客户常常是提前预定。一般晚餐前2小时，客人告诉品醇汇用餐地点，提前送达。品醇汇的做法是不卖一种酒，尽量给客户多推荐几种酒，比如餐前酒推荐起泡或者干白。

 

李曦透露：客人定酒很少有指定具体品牌的，客服人员接到订单时一定要问清楚客户的预算，根据预算来给客户安排。个别一定要喝干红客人，可以酌情赠送一瓶干白或者起泡酒，培养其兴趣。最为重要的是，客服人员一定要问清楚客人需要的瓶数（用餐人数）和请客的餐厅类别（中餐、海鲜、西餐、火锅）。掌握这些信息是为了给客户推荐酒款组合。

 

 

此外还要进一步帮助客户省钱，比如，一次客人有商务宴请，总共买12瓶酒，李曦建议他前6瓶用贵一点的酒，后6瓶用便宜一点的酒，因为大家喝到后面就喝不出味道了，事后这个客户非常满意，成为长期客户。

                            

尽量在服务细节上下工夫

 

说到送酒上门，很多酒商都做过，然而品醇汇并不是简单的一送了之，而是增加了很多服务细节。在2011年的时候，青岛很多餐厅没有标准的葡萄酒杯，为了增强客户的体验感，品醇汇在送酒同时提供酒杯，2-3种不同的杯型，用以喝不同的酒，而且酒杯会提供奥地利知名品牌——力多（Riedel）。

 

直到今天，虽然高端酒店配置了葡萄酒杯，但是使用顶级品牌的不多，喝干白、起泡酒的杯型也不齐全，而且品醇汇的杯子用专用擦杯布把杯子擦得晶莹剔透，没有水迹，让客人体验感更佳。

 

 

送酒前，品醇汇工作人员会把干白或者起泡酒提前冰镇好，如果夏天送到酒店后，让服务员放进冰桶。而有的精品干红葡萄酒则先在公司瓶醒再送到客人用餐的酒店。

 

在送酒的同时品醇汇会制作一份精美的酒单，上面有酒款简介、适饮温度，配餐建议等等，并用丝带捆住。这样更有档次感，虽然客人未必会仔细看，但是这种专业的精神会给客户留下好的印象。

 

 

为了防止酒店服务员倒酒错误，品醇汇会给每瓶酒贴上贴纸，贴纸上有编号和倒酒说明，提醒服务员其开瓶顺序。

 

第二天，品醇汇统一派出人员去酒店收取杯子，回到公司后统一清洗，擦拭。可能有读者会问，进口水晶杯成本高，摔碎了岂不是影响每单盈利？

 

李曦透露：送酒上面服务持续7年，破损杯子不超过20个。这些客人一般都是品醇汇的会员或者熟人介绍的，客单价1000元以上，2013年以前甚至客单价在3000元以上。目前，品醇汇一个月送酒近百单，营业额10万元以上。

 

李曦总结，送酒上门吸引了很多回头客人，请客的人觉得有面子，被请的人则会主动打听哪家酒商提供这种服务。请客的客人常常会介绍一些他的朋友来买酒，这种做法实践了品醇汇用服务能力来代替金牌销售人员的营销理念。

 

以上内容来自WBO葡萄酒商学院11期青岛班课程分享，欲知更多精彩案例欢迎报名参加WBO商学院第12期杭州班。