开设葡萄酒门店，流通产品与利润产品究竟应如何搭配？这4家酒商各有奇招
文| WBO团队
开设一间葡萄酒门店，许多酒商会有这样的困惑：流通产品与利润型产品究竟应如何搭配？
流通货可以引流，能提升门店形象，但利润率很低，不足以支撑一家门店的运营。非品牌产品的利润相对丰厚，但自购率非常低。酒商如果过度主推OEM品牌，可能难以形成较高的复购率。
流通产品与利润型产品的配比究竟怎样才合理？开设门店，如何让上述两种酒相互支持，让利润型产品快速动销。对此，WBO采访了几家风格不同、业绩优良的酒类门店，试图找到方法。
可通过高端白酒引流
WBO通过了解发现，有时用大品牌葡萄酒进行引流，作用其实没有想象中那么大。上海酒老板连锁创始人马国民指出：我觉得中国人对葡萄酒的认知还在较为朦胧的现状，即便是一些大品牌，也不见得真能够起到多大的引流效果。
成都恒泰酒类直供连锁很少采购特别知名的葡萄酒品牌。该公司负责人邓国银向WBO介绍：我们采购的葡萄酒，是各个国家具有一定知名度，但知名度不是非常高的产品。其次则会选择成体系的精品酒，一个系列7-8个品种，陈列起来也更好看，能给消费者更多选择。
邓国银表示：我门店的单支销售均价在260元左右。且大多是利润相对丰厚的产品，至于大品牌，目前我们只有Penfolds的Bin407与Bin389，因为自然销量高，当然这两款产品的利润相对低。
这样做的原因，邓国银表示门店主要还通过茅台、五粮液、剑南春这样的高端白酒引流，门店的着力点是单位团购、私人老板商务宴请和送礼。且购买高端白酒的客户会认为中档价位的葡萄酒不贵。而年轻人的市场竞争太过激烈，门店目前不做主推。
通过体验式营销带动中高端产品
南宁火鲤酒窖的大品牌引流产品也并不多，据该公司负责人刘杰锋向WBO介绍：我们门店的大品牌占到SKU总量的15%。主销产品为Penfolds和音符葡萄酒。这主要在于很多顾客指名需要。
除此以外，火鲤酒窖主要销售中高端的精品葡萄酒。并且刘杰锋指出：其实大品牌的引流作用并不强，产品的动销主要还靠店员推荐。
为何如此？这也跟火鲤酒窖的业态有关。该酒窖主要通过团购与酒会营销完成葡萄酒动销，且主要针对的是中高端客户进行体验式营销。在这种情况下，某一个品牌影响力强弱并非关键。刘杰锋表示：很少有顾客会指名某一款葡萄酒一直购买，而是每次都尝试不同酒款。
制定优惠的换购计划，引入自有利润产品
需要指出的是，上述葡萄酒门店，更多还属于团购和零售结合的业态。而目前的知名酒类零售连锁企业，抑或一些大型商超，主销的葡萄酒产品则以100元以下的大品牌为主。
零售连锁如何提升弱品牌产品销量？上海酒老板连锁有自己的经验。
上海酒老板连锁的创始人马国民告诉WBO：门店中葡萄酒的SKU总共有300个左右。其中，用于引流的大品牌有20个左右的SKU，这其中有的是微利，有的是甚至会亏一点。总之，引流产品并不多。
酒老板会让店员去介绍我们的直采产品，用酒老板连锁的品牌力去影响消费者。由于这些葡萄酒是直采的，性价比很高，利润相对也比较丰厚，无论对于买方还是卖方，都能起到双赢的作用。”马国民介绍到，“以此方式去做，一些自采的产品在社区甚至能成为小范围的爆款产品。”
酒老板曾策划了一个换购计划，在王朝干红走红时，当客人进店购买了整箱王朝干红后，营业员会告知顾客公司有换购政策，一瓶酒老板自主进口的西班牙葡萄酒可以换购一瓶王朝干红。用于换购的单品，正常零售价还会略高于王朝，这让客户能感受到优惠力度。
这款用于换购的葡萄酒包装易于识别，酒质也不错。经过测试，90%的客人都会选择换购1-2瓶尝试。且换购活动进行了一段时间以后，同意换购的客人有三四成完成了转化，他们逐步开始付钱购买这款自主进口的葡萄酒。
对标流通产品准备2款替代品
“门店大部分商品都还是有利润相对丰富、品牌力没那么强大的葡萄酒。假如有顾客提出需求，我们会想办法去调货给他，而且一定保证低价，我们每瓶可能只赚2元甚至不赚钱。”徐晓童说到。
此举目的，徐晓童表示用于留住顾客，待到跟顾客更为熟悉以后，便会找机会给顾客推荐自主进口、价格相仿，口感高于这些大品牌的独家代理葡萄酒。
“以黄尾袋鼠举例，尽管时不时有顾客求购，但我们不会长期备货。相反，我的自主进口产品中，会有2款产品与其定位相似、定价相似，但由于是供应链短，品质会略超过黄尾袋鼠。在与指名要黄尾袋鼠的顾客相对熟悉以后，我便会尝试推荐自己的产品。”徐晓童介绍到。
谈及为何要备2个SKU。徐晓童表示一定要两款。“假如其中一款的包装或者口感风格令顾客不喜欢，我还有另一个备选，以此锁定大部分客户。”徐晓童说到。
但他仍表示：类似拉菲正副牌、Penfolds Bin407、Bin389这样的大品牌葡萄酒，仍会备货。毕竟，用于宴请、馈赠的商务属性葡萄酒，很难用不知名品牌去替代。