为何这几家名庄酒经销商反向而行:适当备货,淡季进货,零售价不随行就市

2018-06-22 09:32 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文| WBO团队


随着波尔多名庄最近纷纷公布2017年份酒商价,很多经销商也再次将目光聚焦在名庄酒上。

 

在一级庄及副牌的价格持续增长了三年后,似乎行业又到了一个十字路口,名庄酒如何玩才有利润?

 

无论行货水货,名庄酒价格都相对透明。很多经销商抱怨:名庄酒压资金,利润低,不卖却也不行。

 

近日,WBO葡萄酒商业观察采访了几位销售名庄酒多年的经销商,他们有自己独特的见解。

 

 
找几家靠谱的上游供货商,对比报价常有惊喜

 

成都靓久橡木桶酒窖总经理陈瑞东称:“作为名庄酒零售商和团购商,找几家靠谱的上游供货商是必要的。每位供货商都有自己的报价单,每位供货商都具备自己的价格优势产品,找到这些有价格优势的产品,这种备货就是安全的。”

 

陈瑞东称:曾经有一位名庄酒供货商,针对某一级庄副牌报价比同行低出20%,因为库存很大。条件是必须一次拿货10件以上,当年我们毫不犹豫就进了几十件货,该产品的利润就很可观。

 

 
关注持有大量名庄酒的外行企业和人士

 

一位不愿意透露姓名的名庄酒经销商称:有一个采购渠道大家不要拒绝或者忽视,就是前些年很多外行人士和企业挤进葡萄酒行业,但是销售不畅,他们手中有大量名庄酒库存,而且各种证件都齐全。如果能发掘这些外行企业,逐渐去消化他们的库存,也能拿到很好的价格。

 

但是和业外企业合作也需要特别谨慎:第一,他们对酒的储存方式是否恰当;第二,他们是否有海关、商检、酒庄证书,能够证明名庄酒是正品。如果来路不明以及储存方式不恰当导致口感变差,合作就失去了前提。

 

 
淡季进货,旺季出货

 

该经销商称:对于名庄酒市场而言,有一个法则可能要遵守,就是淡季进货、旺季出货。不要等到旺季来了,大家都开始进货的时候去凑热闹,你拿到的价格就没有任何优势。

 

成都酒商余俊表示:一年有三个大的出货节点和旺季,春节、中秋和端午节,备货可以围绕着三个节点展开,一定要提前备货。

 

 
不断树立消费者信任度

 

当然,在消费者层面树立信任度也非常重要。

 

“名庄酒渠道分散,到处可以购买,各家价格也都有差异。建立消费者信任度,这是非常关键的一步。”陈瑞东称。

 

如何获得消费者信任度呢?首先,要不断组织消费者参加葡萄酒品鉴会,让消费者学会辨别葡萄酒的好坏真伪,让他们感受葡萄酒的礼仪。

 

其次,如果在你的城市有活动能接触到酒庄代表或者重要的活动,也可以尝试邀请重要的消费者来参与,让消费者更为放心。

 

另外,加入一些官方协会,接受一些行业权威媒体的采访报道,可能也会增进消费者的信任度。

 

适当备货,不主张零售价随行就市和随意涨价

 

但是,陈瑞东却不主张名庄酒价格“随行就市”,比如最近三年一级名庄及副牌一直在涨价,很多经销商对消费者也是每天一个报价。消费者毕竟不是行业人士,如果价格变化节奏过快,他们也会失去耐心和信心。

 

“其实,这就是很多经销商不备货的劣势,他们也迫于无奈,因为他们在同行调货时,同行也在不断调价。如果自己有一定备货,就会在一定程度上让价格稳定。”陈瑞东称,你如果有备货,还随行就市不停涨价,最终卖不出去,最终吃亏的也是自己。

 

而且,当名庄酒价格普涨时,大家的报价都跟着水涨船高,一旦你有备货,你的报价也相对稳定,你就会积累更稳定的消费群体和更好的口碑。