葡萄酒商为何乐于塑造个人形象?

2018-06-30 10:25 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文| WBO团队


如今,葡萄酒贸易公司创始人树立个人的专业形象不在少数。不少人通过这种方式对卖酒带来了促进作用。

 

但是,也有不少人如此行事不仅卖不好酒,还引得客户反感,从而起到适得其反的效果。

 

那么,究竟如何把个人形象与卖酒结合,才更为科学呢?

 

传递生活方式为主,商品要柔性植入

 

由于葡萄酒是一个重体验,且与消费者尚存在一定距离的消费品。不少人认为中小型葡萄酒公司创始人若能突出自身专业度,建立如此个人形象,对葡萄酒销售颇有帮助。

 

 

Wineroom创始人陈微然就是一个案例,她是WSET 4级品酒师。通过查询,WBO发现她曾造访过多个产区,有多个头衔,是实实在在的葡萄酒大咖。她建立了自己的圈层,进行葡萄酒销售。她曾表示个人的专业形象对卖酒有诸多帮助。

 

那么,个人的专业形象如何去帮助自己卖酒?陈微然表示最重要就是不要把自己塑造成卖酒人,切勿如微商一般每天发布很多葡萄酒销售信息。相反,要发好吃的、好喝的、好玩的一类分享类信息,这样别人才有欲望阅读你发的内容,去接受你的推荐。

 

“要做到这一点,需要自己有欣赏美的能力,有时甚至要发一些艺术类信息,或者推荐一些书籍。你需要的确对这些感兴趣,文字才能足够真诚。”陈微然说到,“至于葡萄酒,只能比较柔性的融入到内容中,比如发一些自己吃饭时正在喝的好酒,而这正好是你自己在售的商品。”

 

笔者翻看了陈微然在微信朋友圈发布的信息。的确,她更多都是发布自己的日常,体现出优雅精致的生活状态。而喝酒的图片,以及酒瓶、正标则只是融入其中。即便她发布与葡萄酒结合相对紧密的工作日常时,也更多是用一种诙谐轻松的语言,把着墨点都放在餐酒搭配上所碰撞出的火花上。

 

 
专业形象可解决葡萄酒过于碎片化、消费者难以识别的“痛点”

 

一位开设WSET课程并兼顾卖酒、不愿意透露姓名的酒商也提出了类似观点。他告诉WBO:“我们现在完全把卖酒做成一种服务,而非为卖酒而卖酒。”

 

这位酒商面向的顾客,都是跨界参加他培训课程的学员。如何让学员感受到自身的专业度?他指出:我们并不会在课堂上直白地为自身专业度打广告,而是在WSET授课过程中润物细无声地让别人感受到我的专业,并从而信任我。许多上了我一天课的学员,就能感受到我们的专业度以及中立性,而不是为了卖酒,把差酒说成好酒。

 

“我们更多是帮顾客解决专业度的问题,譬如顾客对酒有需求时,会基于信任我们而找到我,我再利用自身专业来推荐适合顾客需求的酒,然后帮助他在市场上寻找性价比高的酒。如果是大多数客户比较认可的、高性价比的葡萄酒,我们会有一些库存。”这名人士说到。

 

“现在葡萄酒很碎片化,产品很多,让消费者摸不清头脑。建立个人的专业形象,对销售名庄酒、精品酒非常有帮助。”这位酒商说到,“首先,解决了顾客对真假的质疑,这是名庄酒最核心的问题;其次,还可以按照消费者需求选择正确的精品酒。若是便宜的商业酒款,专业人士则可助顾客选择到品质好的供应商与性价比高的产品,成为一种卖酒服务。”
 

 

切勿过度、浅薄地作秀

 

搬酒网创始人戴航认为:针对团购的中小型酒业公司,靠老板个人魅力卖酒,是非常普遍的现象。但并非每一个人都走得长远。

 

在公众面前提升个人形象,应该注意一些什么问题?对此,深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠认为:创始人为企业代言,一定不能太功利。如果非常功利,经销商和消费者都不会喜欢。

 

“更重要的是,创始人在公众面前的曝光要有节制,决不能非常频繁地、浅薄地秀自己。如果你做的展示并非传导深刻和内在的内容,人们会反感你,然后反感你的企业。”王德惠说到。

 

另外,戴航还认为:企业创始人若想打造专业型的形象,自身的外在形象也非常关键。

 

产品定位精品化、SKU多元化,个性专业形象才有用武之地

 

此外,知名讲师,上海孚临国际贸易有限公司总经理李冰指出:提升个人专业形象是否有效,与产品定位也有很大的关系。

 

“如果酒商只是销售餐酒,产品不多,就两三款产品。就只有这一点点SKU,可以说的也就这么多,反复说别人会烦,再专业的人也起不到作用。”李冰说到。

 

“相反,如果你的企业定位为精品酒销售公司,SKU也很多。你就有源源不断的内容可以去说。譬如讲不同的品种、风土,可以几款酒相互对比。讲的内容更多,自己的专业形象便有用武之地。以此相辅相成。”李冰表示。

 

 

有酒商认为靠个人专业形象卖酒仅为阶段性策略

 

但戴航认为:个人专业形象的体现,达到一定程度就够了,不用每天去给经销商和团购客户讲种植、风土、酿造,不是每个人对此都感兴趣。

 

“其实做到一定程度,你的客户就已经过了扫盲期。在这个时候,你还需要具备很强的个人魅力,体现出自己的与众不同,甚至可以为分销商如何卖酒提供专业的咨询。”戴航说到。

 

“靠个人魅力促进营销,对大多数公司而言,只能作为阶段性策略。当公司做到一定程度,还是要打造自己的产品品牌,或者自己的企业品牌,才能够可持续发展。”戴航说到。