从经销四五十款杂牌酒到代理一款品牌葡萄酒,这位玉林经销商销售额翻了5倍

2018-07-30 09:08 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文| WBO团队

广西玉林宝格红酒汇总经理吴宝军(江湖人称“宝歌”)最近很有感触:他以前运作了四五十款非品牌葡萄酒单品,很辛苦生意却无起色;自从去年年底选择智猴葡萄酒后,也大胆砍掉以前那些杂牌酒,一心一意推广单一品牌,销售额同比竟增长5倍。

 

“自从公司聚焦智猴这个品牌之后,战略也更为清晰,在玉林当地的推广也更为聚焦。” 吴宝军称。

 

吴宝军究竟是怎样完成转型的?5倍业绩的背后,他又做了哪些努力?

 

广西玉林市场的现状和痛点

 

吴宝军介绍:最近两年,玉林葡萄酒氛围逐渐兴起,大家也开始尝试消费葡萄酒。但是,在这样一个不大的玉林市,顷刻间就云集了近两百家进口酒经销商,几乎没有一家是采取品牌化运作方式,没人主动做市场和推品牌,都是哪个利润大就卖哪个产品,卖死一个换一个。

 

左一为宝歌 中间为陈声达

 

“我感觉这样下去没有未来,于是开始关注在中国做市场的进口葡萄酒品牌,三哥(智猴中国总运营商陈声达)对品牌的坚持打动了我,于是最终选择了这个来自智利的葡萄酒品牌——智猴。”吴宝军称,无论是品牌名、瓶标、性价比以及品牌推广方式,智猴都非常符合当前玉林市场的需求,玉林急需品牌类产品进驻,来净化目前的市场环境。

 

用跨界理念切入市场

 

在2017年引入智猴这个品牌之后,吴宝军并没有去选择一些常规的酒水批发渠道,而是选择跨界整合终端的方式切入市场。

 

他选择了在玉林市比较有知名度十几家茶庄、茶楼,将茶庄发展成为智猴葡萄酒的新型终端,并在茶庄进行陈列和展示。

 

“茶庄老板都有自己常客,喜欢品茶的人,一般对养生和健康都有追求,对葡萄酒也会有一定兴趣。只要条件合适,茶庄老板也乐于把智候推荐给自己的客户。” 吴宝军称。

 

在切入茶庄这种新型终端后,吴宝军又尝试进行跨界推广,他开始赞助一些金融、美容类的公司活动用酒,参与他们举办的客户答谢活动,对大家进行葡萄酒专业知识的培训。玉林尚属于不成熟的市场,很多消费者对这类专业培训感兴趣。

 

宝歌为葡萄酒爱好者培训

 

通过参与这种跨界活动,吴宝军也找到了一些对葡萄酒感兴趣又具备消费能力的人,收获了不少团购客户以及客户介绍的客户。

 

为此,吴宝军还专门成立了一个团购开发服务部,招聘了几位有资源的女业务代表来负责新客户的开发和维护。

 

品牌力+专业力+服务力,一个也不能少

 
 

 

“跨界是一种寻找葡萄酒潜在消费者的思路和途径,真正要维护好这些消费者,我认为品牌力、专业力和服务力,一个也不能少。”吴宝军称。

 

品牌力在前面也讲述过,你要说服中国消费者,手上没有一个主推葡萄酒品牌,没有一个有市场投入理念的品牌,难度其实很大。玉林很多葡萄酒商都在追求单瓶利润,所以他们也不会选择和品牌之间的稳定关系。

 

“专业力也是非常重要的能力,我本人就获得了 ISG中级证书,专业力首先能让品牌落地,能和消费者用专业的方式沟通品牌的含金量,也更能说服消费者选择品牌。试想一下,你不去教会消费者品鉴,消费者又如何来辨别品牌的性价比优势呢?”吴宝军称,第三个能力就是服务力,你找到了消费者后,更应该长期保持和他们的粘度,满足他们的各种需求,定期召开各种品鉴会、沙龙、餐酒搭配体验等聚会,保持服务热度。

 

为此,吴宝军在玉林专门开办了智猴葡萄酒旗舰体验店,作为客户聚会的专业场所之一,每周都会在旗舰店举办专业品鉴会,每周都会邀请不同的客户参与和感受。

 

“找准了品牌化的运营路线,我们未来一定会坚持下去,并不断加大跨界推广的力度,去辐射更多对葡萄酒有兴趣的消费者,最终形成在玉林市场的全渠道覆盖。” 吴宝军称。