货架摆满葡萄酒却卖不动？处理好4个关系和5个陈列技巧让销量倍增

2018-10-16 10:19 WBO葡萄酒商业观察

文︱WBO团队

对于葡萄酒终端零售而言，要卖好葡萄酒，陈列很关键，因为陈列是品牌和消费者接触的最后一个环节，尤其是在一些大型商超，由于商品种类繁多，如何让消费者一眼看到你的品牌，喜欢你的陈列，并准确的找到自己需要的产品显得更为重要。

同时，陈列做的好还可以提升消费者对品牌的印象，带来销量的提升。但是陈列似乎也没有永恒的规则，到底什么样的陈列方式更能促进动销呢？WBO记者采访了全国多家酒类零售商，将他们陈列的技巧分享出来，供行业参考。

处理好陈列的4个关系

在逛葡萄酒专卖店和商超的葡萄酒专区时，我们不难发现，那些摆放毫无章法、氛围感弱，缺少精品感和创意元素的陈列区也往无法带动销售，这样的陈列往往没有处理好货架在“构成形态、价格标识、摆放方式和摆放数量”四个方面的关系。

1构成形态

在构成形态上，有的忽略了产品的陈列和终端生动化工作，还有的忽略了介绍产品的独特卖点和个性等。这种构成形态上的不完整造成了产品销售不利。

2价格标识

葡萄酒越来越平民化，价格一目了然往往更能帮助销售。对于打折的酒款，现在流行的趋势是使用爆炸标签，并以超过正常标签几倍大的手写标向消费者传达低价促销的信息。但是在一些动销不力的商超和店铺，我们发现，缺少在价格标识上的这种低价告知，这也影响了葡萄酒销售。

3摆放方式

摆放方式上一般的葡萄酒陈列有卧放和竖放两种形式，另外还会根据节日促销等需求设立特别的堆头和展示区，卧式的陈列虽然能够显示葡萄酒的高端，但增加比较浪费陈列空间。现在以零售客户为主的门店大多开始竖放陈列。

4摆放数量

摆放数量也非常考验终端销售人员，如果数量过多，会让人产生混乱感，制造选择困难，如果摆放过少，会让人感到氛围不好，有萧条感，也不利于促进消费者购买。

产品陈列有讲究

巧妙的陈列，能够制造氛围，引起消费者的关注，使得品牌的知名度提高，促成消费者对这个品牌的购买欲望。以下几位酒商就以个人经验进行了分享。

技巧1、陈列位置依国别、产区分类

终端陈列更需要注重消费者的心理，根据消费者心理设计产品摆放位置，吉林苏荷酒业总经理高吉波有多年进口葡萄酒商超运作经验，他告诉WBO记者，准确把握消费者心理非常关键，以进口酒为例，目前中国消费者在选购葡萄酒时，首先会有国家概念，其次才是产品品类等，因此，在陈列上以国家为单位进行集中展示很关键。

他认为，目前在中国消费者心中，排在首位的国家仍然是法国，首位的产区是波尔多，因此，要将消费者最感兴趣的产品放在最醒目的位置上。这样才能最集中的利用货架这个“稀缺资源”。

技巧2、竖放、横放、凌乱陈列的不同意义

在陈列方式上，苏荷采用竖放和卧放相结合的方式，竖放是为了更多展示正标形象，卧放为了保持木塞湿润，卧放是从专业方面进行陈列的。因此，除了小部分展示架外，苏荷更倾向于选择卧放。

而在竖放的和卧放的具体产品选择上，会按照公司要求固定时间进行轮换陈列，保持木塞湿润。

终端陈列生动化，不仅能吸引消费者的注意力，刺激购买欲，还可以塑造鲜明的品牌形象，是提升品牌终端表现力的直接现场。例如，在一些葡萄酒专卖店，店家巧用心思打造销售场景，为了营造和品牌调性相当的环境，树枝、酒桶、编织筐，再配合灯光营造氛围。

还有一些商超，在促销季，将一些小瓶酒有意凌乱陈列，突出其价格便宜，刺激购买。

技巧3、设置二次陈列区、品鉴区增强体验感

葡萄酒消费中一个重要的环节是品鉴，比起从前要搞一场专门的品鉴会来销售产品外，越来越多的商家愿意让品鉴发生在终端销售场景中，济南托莱多经贸总经理王作良介绍，在一些商场，除了葡萄酒陈列专区外，还会有二次陈列的机会出现，在牛排陈列区、奶酪陈列区，甚至一些寿司销售冷柜，都可以摆放与之相搭配的葡萄酒，比如，寿司配白葡萄酒，这同时也是在进行配餐的一种介绍，也是葡萄酒消费氛围和文化的一种培养。

技巧4、小标签能做大文章

利用标签，还可以做许多文章，比如上海葡苑酒窖的标签，列出了许多在葡萄酒标上才能看到的信息，这种信息含量丰富的标签，能够起到引导消费的作用。