精品葡萄酒营销模式不只是小而美！平台模式、数据库模式、深度服务模式告诉你未来三年精品酒风口在哪里
2018-10-25 12:19
WBO葡萄酒商业观察
文| WBO团队
今年5月以来，在葡萄酒行业中听得最多的，就是各种关于市场萧条的吐槽。在刚刚在长沙开幕的秋季糖酒会酒店展上，类似观点更是不绝于耳。
年初还在大谈消费升级，让不少酒商把目光聚焦于消费升级？如今却说市场淡。事实究竟是如何？有没有破解之道？在WBO主办，宁波保税区、浙江酒类流通协会协办的论坛“消费升降级下，精品酒模式大众化——WBO第二届精品酒论坛暨”上，多位参会嘉宾给出了自己的见解与答案，现场吸引了近200名经销商前来聆听。
观点一：市场确实出现震荡，但精品酒的机会仍大于欧餐
WBO葡萄酒商业观察总编辑杨征建在本次论坛分享了他最新掌握的数据。他表示：今年前6个月，进口葡萄酒金额增长率大大超过进口数量，其中进口量的增幅为9.3%，金额为17.6%。，瓶单价持续上升。这说明中国进口葡萄酒的确处于消费升级的态势。而6、7月份的进口量出现了负增长，也的确说明市场出现了拐点，可以说2018年的进口葡萄酒市场呈现高开低走的情况。我们做了一番调查，很多商超系统是不如去年或者跟去年持平的。消费越来越理性，对服务有越来越多的要求。
杨征建还回顾了近几年的葡萄酒进口情况。他指出：2015、2016年虽然出现了总量恢复的情况，但实际上一直是持续低走——数量猛增，金额增幅较低，总量迅速恢复，但瓶单价在往走低。
他指出：在接下来的葡萄酒行业，精品酒和国际知名品牌会持续成为投资热点。目前，中国入门级消费者有3-4亿，进阶级消费者有3000-4000万，但部分入门级消费者会在未来进阶。这让精品酒的机会开始凸显。过去2年一些做欧餐酒赚到钱的企业，很多都开始储备国际知名品牌酒，不能在一条道上走到黑。而至于欧餐酒阵营，未来会向规模化企业集中。而中档葡萄酒品牌集中度低，企业规模不大，机会较多。
观点二：中国精品酒渠道与消费者对产品与平台的要求增高
中粮名庄荟副总经理兼名庄荟连锁管理中心总经理时栋也一样看好精品酒市场，他表示：预计未来十年，中国中产阶级家庭的比例会增长到30-40%。中国对精品酒认知是很强的。且目前的数据显示，中国大陆是波尔多出口量第一的地区，中国香港是第二。
时栋
谈到精品酒市场将如何在中国市场发展，时栋指出：未来，产业链的整合能力是有壁垒的。很多精品酒是有量的，奔富麦克斯在中国市场年销售量能达到几百万瓶，近两年还在极具增加。其次，传统的分销模式将整合，不会再有多层分销，而是以短链营销为主。目前中粮名庄荟都是拿一手资源，减少中间环节再卖到中国。
谈到精品酒进入壁垒，时栋还表示：专业化程度将越来越成为精品酒商核心竞争力之一。我们的采销团队很多都是国外葡萄酒专业毕业的人。
时栋还指出：尽管中国人消费葡萄酒的层次、频次、档次都在提升。但档次并不单纯指价格高，而是消费者对产品性价比的要求变高，比如从采购到运输，酒的状态是不是很好，能否充分体现出价值。
观点三：企业需转型与抱团，但要以消费者为导向
浙江酒类流通协会会长、商源集团董事长朱跃明亦看好葡萄酒行业依旧，他指出：如今，白酒资源朝上游集中，作为白酒的经销商，机会已经越来越少，而葡萄酒是以渠道为核心，以渠道的推动为主，做经销商有很大的机会。
但是，经销商也需要跟得上时代，朱跃明指出：经销商如今要向平台型企业，服务提供商的方向靠拢，或者朝新零售商的方向走，但新零售究竟是什么?怎么能做成功?现在大家在探索，还没有完整的答案。
他表示：转型方向好像都有了，但不管怎么转，都要以消费者为导向，一切的模式都要去研究消费者、打动消费者。同样，做供应链，也一定要帮助更多合作伙伴成功，这也是如今商源的定位。
朱跃明
朱跃明详细介绍了亿库通的合伙模式，他指出：亿库通的优势是规模集采，有品牌输出，通过后台的技术为前端带来资源，并通过合伙人机制解决人的问题。亿库通希望与大家合作，商源在酒类产业链上下游都尝试过，交过的学费，合作商就不要交了，所以到今天为止商源很愿意跟大家做分享与合作，秉承共好的宗旨。
观点四：数据库技术可以解决精品酒碎片化的痛点
优自西方精品酒供应链CEO吴湘华则表示：刚才仔细聆听了时总和朱总的演讲，感觉大家都在做供应链、做服务。
吴湘华指出：所有做葡萄酒的人，都对展会选酒、品鉴会选酒、到国外酒庄选酒的场景很熟悉。选酒是非常耗时耗力的事情，而且还不一定有收获。有时候下游不买账，有时候很努力的做，上游突然又不做了。
“我们应该通过大数据选酒。优自西方就是以数据驱动的公司。我们会通过大数据，快速确定哪里有货源，哪里有低价。我们现在有1775165条大数据，每日更新，我们解通过互联网秒杀，降低选酒的人工成本。”吴湘华说到，“更重要的是，我们可以通过大数据激活潜在需求。我们的数据库可以对比每个SKU在全球寻找低价与特价，实现人找酒的需求。另一方面，我们也在帮助酒商挖掘未知的需求，因为只要未知的才有差异化。这里就是精品酒的长尾。”
吴湘华
吴湘华举了一个例子，在9月下旬，他公司得到一个波尔多酒商很好的特价订单，这些酒是波尔多的村庄级产品，价格在5折左右。优自西方搜索后发现这些酒有很多奖项与评价，梳理后形成产品画像进行销售，结果8-9天卖了5条柜。这就是数据激活潜在需求的价值。产品画像越清晰，产品可以越精准地找到客户，客户也可越精准地找到产品。从而实现酒找人。
那些行业痛点的解决之道让现场观众频频点头
此次论坛，还有一个重要的环节，即宁波保税区新战略发布。宁波保税区进口葡萄酒市场CEO、WSET三级品酒师吕希岩在现场风趣的介绍了宁波保税区进口商品中心葡萄酒方面的优势与成绩。其中不少内容都可以与渠道商互补。
吕希岩介绍：宁波保税区进口商品中心销售额达到100亿元人民币，背靠宁波港这一全世界最大的深水港。跨境电商交易额80亿元，是全国做的最好的。这可以尝试，目前还没有专业做跨境电商的葡萄酒商。我们的外贸总值达到了100亿美元，比内地一些省都高。
他说：我们除了区位优势，还有政策优势。我们的注册营业执照最快一天可以办好，最慢一周，所有注册费由政府财政买单，工本费也全免。宁波保税区进口商品中心的软环境也非常好，政府办事效率很高。进口葡萄酒企业入驻后，进口金额每美元补贴3分，在保税区报关仓储，报关报检的补贴是2000元一票，仓储补贴是50%。
吕希岩
宁波云海方舟供应链管理公司总经理葛征波现场分享了精品葡萄酒重回餐饮渠道的实践。他调查一家餐厅，日菜品销售额15000元，自带酒水金额6000元。通过为老板算账，成功的把餐厅发展成烟酒店一点的零售加团购商。
从葡萄酒各环节加价，做传统渠道与做电商的费效比，餐饮渠道利润分配、账期设置、产品挑选等方面来分享，为餐饮难卖酒难题提供了破解思路。
在本次论坛上，现场观众都聚精会神地听演讲。在演讲嘉宾谈到一些行业痛点时，一些现场观众会随声附和，在演讲嘉宾说到解决之道并向同行伸出合作的橄榄枝时，不少现场嘉宾则频频点头。
的确，在葡萄酒行业充满不确定性的年代，汲取同行经验，甚至把自己嫁接在这些有实力运营商的优势之上，无疑是更容易感到抱团之温暖。能达到这样的效果，无疑也是WBO在这届糖酒会举办这场论坛最大的初衷。
两位参会观众与演讲嘉宾合影
今年5月以来，在葡萄酒行业中听得最多的，就是各种关于市场萧条的吐槽。在刚刚在长沙开幕的秋季糖酒会酒店展上，类似观点更是不绝于耳。
年初还在大谈消费升级，让不少酒商把目光聚焦于消费升级？如今却说市场淡。事实究竟是如何？有没有破解之道？在WBO主办，宁波保税区、浙江酒类流通协会协办的论坛“消费升降级下，精品酒模式大众化——WBO第二届精品酒论坛暨”上，多位参会嘉宾给出了自己的见解与答案，现场吸引了近200名经销商前来聆听。
观点一：市场确实出现震荡，但精品酒的机会仍大于欧餐
WBO葡萄酒商业观察总编辑杨征建在本次论坛分享了他最新掌握的数据。他表示：今年前6个月，进口葡萄酒金额增长率大大超过进口数量，其中进口量的增幅为9.3%，金额为17.6%。，瓶单价持续上升。这说明中国进口葡萄酒的确处于消费升级的态势。而6、7月份的进口量出现了负增长，也的确说明市场出现了拐点，可以说2018年的进口葡萄酒市场呈现高开低走的情况。我们做了一番调查，很多商超系统是不如去年或者跟去年持平的。消费越来越理性，对服务有越来越多的要求。
杨征建还回顾了近几年的葡萄酒进口情况。他指出：2015、2016年虽然出现了总量恢复的情况，但实际上一直是持续低走——数量猛增，金额增幅较低，总量迅速恢复，但瓶单价在往走低。
杨征建
他指出：在接下来的葡萄酒行业，精品酒和国际知名品牌会持续成为投资热点。目前，中国入门级消费者有3-4亿，进阶级消费者有3000-4000万，但部分入门级消费者会在未来进阶。这让精品酒的机会开始凸显。过去2年一些做欧餐酒赚到钱的企业，很多都开始储备国际知名品牌酒，不能在一条道上走到黑。而至于欧餐酒阵营，未来会向规模化企业集中。而中档葡萄酒品牌集中度低，企业规模不大，机会较多。
观点二：中国精品酒渠道与消费者对产品与平台的要求增高
中粮名庄荟副总经理兼名庄荟连锁管理中心总经理时栋也一样看好精品酒市场，他表示：预计未来十年，中国中产阶级家庭的比例会增长到30-40%。中国对精品酒认知是很强的。且目前的数据显示，中国大陆是波尔多出口量第一的地区，中国香港是第二。
时栋
谈到精品酒市场将如何在中国市场发展，时栋指出：未来，产业链的整合能力是有壁垒的。很多精品酒是有量的，奔富麦克斯在中国市场年销售量能达到几百万瓶，近两年还在极具增加。其次，传统的分销模式将整合，不会再有多层分销，而是以短链营销为主。目前中粮名庄荟都是拿一手资源，减少中间环节再卖到中国。
谈到精品酒进入壁垒，时栋还表示：专业化程度将越来越成为精品酒商核心竞争力之一。我们的采销团队很多都是国外葡萄酒专业毕业的人。
时栋还指出：尽管中国人消费葡萄酒的层次、频次、档次都在提升。但档次并不单纯指价格高，而是消费者对产品性价比的要求变高，比如从采购到运输，酒的状态是不是很好，能否充分体现出价值。
观点三：企业需转型与抱团，但要以消费者为导向
浙江酒类流通协会会长、商源集团董事长朱跃明亦看好葡萄酒行业依旧，他指出：如今，白酒资源朝上游集中，作为白酒的经销商，机会已经越来越少，而葡萄酒是以渠道为核心，以渠道的推动为主，做经销商有很大的机会。
但是，经销商也需要跟得上时代，朱跃明指出：经销商如今要向平台型企业，服务提供商的方向靠拢，或者朝新零售商的方向走，但新零售究竟是什么?怎么能做成功?现在大家在探索，还没有完整的答案。
他表示：转型方向好像都有了，但不管怎么转，都要以消费者为导向，一切的模式都要去研究消费者、打动消费者。同样，做供应链，也一定要帮助更多合作伙伴成功，这也是如今商源的定位。
朱跃明
朱跃明详细介绍了亿库通的合伙模式，他指出：亿库通的优势是规模集采，有品牌输出，通过后台的技术为前端带来资源，并通过合伙人机制解决人的问题。亿库通希望与大家合作，商源在酒类产业链上下游都尝试过，交过的学费，合作商就不要交了，所以到今天为止商源很愿意跟大家做分享与合作，秉承共好的宗旨。
观点四：数据库技术可以解决精品酒碎片化的痛点
优自西方精品酒供应链CEO吴湘华则表示：刚才仔细聆听了时总和朱总的演讲，感觉大家都在做供应链、做服务。
吴湘华指出：所有做葡萄酒的人，都对展会选酒、品鉴会选酒、到国外酒庄选酒的场景很熟悉。选酒是非常耗时耗力的事情，而且还不一定有收获。有时候下游不买账，有时候很努力的做，上游突然又不做了。
“我们应该通过大数据选酒。优自西方就是以数据驱动的公司。我们会通过大数据，快速确定哪里有货源，哪里有低价。我们现在有1775165条大数据，每日更新，我们解通过互联网秒杀，降低选酒的人工成本。”吴湘华说到，“更重要的是，我们可以通过大数据激活潜在需求。我们的数据库可以对比每个SKU在全球寻找低价与特价，实现人找酒的需求。另一方面，我们也在帮助酒商挖掘未知的需求，因为只要未知的才有差异化。这里就是精品酒的长尾。”
吴湘华
吴湘华举了一个例子，在9月下旬，他公司得到一个波尔多酒商很好的特价订单，这些酒是波尔多的村庄级产品，价格在5折左右。优自西方搜索后发现这些酒有很多奖项与评价，梳理后形成产品画像进行销售，结果8-9天卖了5条柜。这就是数据激活潜在需求的价值。产品画像越清晰，产品可以越精准地找到客户，客户也可越精准地找到产品。从而实现酒找人。
那些行业痛点的解决之道让现场观众频频点头
此次论坛，还有一个重要的环节，即宁波保税区新战略发布。宁波保税区进口葡萄酒市场CEO、WSET三级品酒师吕希岩在现场风趣的介绍了宁波保税区进口商品中心葡萄酒方面的优势与成绩。其中不少内容都可以与渠道商互补。
吕希岩介绍：宁波保税区进口商品中心销售额达到100亿元人民币，背靠宁波港这一全世界最大的深水港。跨境电商交易额80亿元，是全国做的最好的。这可以尝试，目前还没有专业做跨境电商的葡萄酒商。我们的外贸总值达到了100亿美元，比内地一些省都高。
他说：我们除了区位优势，还有政策优势。我们的注册营业执照最快一天可以办好，最慢一周，所有注册费由政府财政买单，工本费也全免。宁波保税区进口商品中心的软环境也非常好，政府办事效率很高。进口葡萄酒企业入驻后，进口金额每美元补贴3分，在保税区报关仓储，报关报检的补贴是2000元一票，仓储补贴是50%。
吕希岩
宁波云海方舟供应链管理公司总经理葛征波现场分享了精品葡萄酒重回餐饮渠道的实践。他调查一家餐厅，日菜品销售额15000元，自带酒水金额6000元。通过为老板算账，成功的把餐厅发展成烟酒店一点的零售加团购商。
从葡萄酒各环节加价，做传统渠道与做电商的费效比，餐饮渠道利润分配、账期设置、产品挑选等方面来分享，为餐饮难卖酒难题提供了破解思路。
在本次论坛上，现场观众都聚精会神地听演讲。在演讲嘉宾谈到一些行业痛点时，一些现场观众会随声附和，在演讲嘉宾说到解决之道并向同行伸出合作的橄榄枝时，不少现场嘉宾则频频点头。
的确，在葡萄酒行业充满不确定性的年代，汲取同行经验，甚至把自己嫁接在这些有实力运营商的优势之上，无疑是更容易感到抱团之温暖。能达到这样的效果，无疑也是WBO在这届糖酒会举办这场论坛最大的初衷。
两位参会观众与演讲嘉宾合影