有酒商称“今年是进入葡萄酒行业以来回款最难年”，2个聚焦策略能否分担风险？

文︱WBO团队

市场疲软，产品动销慢是今年下半年不少酒商的切身体会，面对市场难题，有进口葡萄酒运营商开始在产品与市场的“聚焦”上做文章。

 

“今年的淡季是我进入葡萄酒行业以来感觉回款最难的一年。经销商打款十万二十万都是很不容易了。”一家进口葡萄酒公司负责人赵先生告诉WBO。

 

赵先生的公司经营法国、澳洲的葡萄酒，去年销售额5000多万元，团购占比不到10%，公司以商超、批发、烟酒店为主销渠道，这个经营规模在行业里算中等。

 

和他感觉类似的进口商和品牌运营商也不少，一位澳洲酒进口公司总经理梁先生告诉WBO，今年夏天传统渠道商家进货意愿不足，中秋旺季不旺。

 

有运营商开始聚焦核心产品

 

面对市场的不确定性，有进口葡萄酒品牌运营商开始把资源聚焦到核心产品。

 

 “过去公司有100多个SKU，今年准备砍掉三分之二，先做强，再做大。”一位资深葡萄酒经理人郑先生称。

 

“SKU数量精简了，我们公司以后只有酒庄古堡酒、酒庄精品酒、酒庄副牌酒、大区AOC和欧餐酒五个主要主系品种，只改年份，不改酒标，最多有一些大瓶和小瓶的容量区别。”江苏南京一家法国葡萄酒运营商总经理成蔚透露。

 

“正在提醒各地经理，春节可能消费不如以往，提示客户减少SKU数量，数量少相对容易周转，减少积压的可能性。”搬酒网创始人戴航称。在他看来，搬酒网的阿豹氏产品目前仅2常规产品，1款特通产品就是为了集中公司力量打造大单品。

 

 

聚焦核心市场将被运营商重视

 

除了聚焦产品，聚焦局部市场也是一些进口葡萄酒品牌运营商的选择。以往的撒胡椒面式的市场开发变得开始有重点和次序。

 

一位资深进口葡萄酒营销人陈先生告诉WBO：准备把公司的市场聚焦到浙江，而浙江又把样本市场放到台州。这里市场容量大、葡萄酒消费习惯深入民间。一个葡萄酒品牌在这里做好了能够达到3000万元以上的年销售额。

 

“在昆明这样的省会城市投放50台公交车广告影响力并不大。对一般的进口葡萄酒公司而言投入也不小。但是如果把这个费用投到消费能力强的地级市，效果又不一样。将当地公交车体广告和地面的有节目表演的嘉年华和品酒、抽奖、现场销售结合起来，厂家和当地经销商共同投入地推费用，坚持半年内连续搞几场，影响的市民会达到上万人，氛围比投省会城市好得多。”一位云南的进口葡萄酒经销商对给他供货的某品牌运营商提出这样的建议。

 

 

“我们也有重点市场规划，但能够实施在于当地能否找到合适的当地市场总代理商。”成蔚透露。

 

“根据我们品牌建设的节奏，明年准备重点突破浙江市场。”澳大利亚天鹅酿酒集团董事长李卫表示。“我们会联手几位核心合作伙伴，把浙江划分几大区域进行突破，比如杭嘉湖、温台、金丽衢几大区。地面活动有推介会、招商会、品鉴会，分为和终端零售商和消费者不同的推广形式。还有就是终端的建设，烟酒行专柜、门头、铺货、还有就是天鹅庄品牌体验中心。高空广告投入主要集中在高铁和高铁站等。”李卫称。

 

“面对经济形势的不确定，简单国际贸易抗风险能力会越来越弱，坚持做品牌才有护城河，明年市场上，聚焦主推产品、聚焦核心市场的营销方法将会被越来越多的品牌运营商认识并实践。”葡萄酒资深营销人陈先生强调。