葡萄酒公司业务员开发陌生市场终端，这5招百试不爽 （附话术）
文︱WBO专栏作家 常亚楠
开发陌生区域市场的终端对葡萄酒公司而言是经常性的一项工作，然而一些公司却缺乏标准话术，影响了工作效率。
业务人员对于一个区域市场信息有了基本的了解后，还要多次反复拜访终端，不断总结，不断优化调整，最后实现终端拜访的价值最大化——达成有效合作。结合笔者多年实践，具体可以按照以下5招去做：
进入终端门店后，无论是店员还是店老板，无论是男是女，无论是积极开发型还是内敛封闭性，无论对待你的态度是热情的还是冷淡的，作为葡萄酒公司业务员一定要自信、面带微笑，介绍自己身份时中气十足、铿锵有力。
自信是要对于我们的品牌自信、对于我们工作自信，业务人员作为嫁接品牌与终端合作伙伴的桥梁，将一个好的产品介绍给终端门店，无论是否合作，这个工作本身其实是有意义的、有价值的。只有对自己工作自信、对自我自信的人才会产生一种感染人的力量。当年做一个品牌不自信、对自己工作不自信的时候，你不能做好这份工作。
面带微笑是具体的行为要求。有一句俗语，伸手不打笑脸人，套在业务工作中，终端老板不会过分拒绝面带微笑的人。微笑本身会传递一种情绪，也会传递一种状态。很多业务员走访终端时，因为不了解市场情况、不自信，进店打招呼时比较生硬呆板，非常容易被店老板拒绝，了解不到特别有用的信息，更别说寻找合作的契机了。
中气十足，声音洪亮是一个自我呈现的要求，其实，这也是自信的一种表现。比如笔者每次走进一家烟酒店台词都是：“老板/大姐/美女，您好。我是某某品牌的XXX，来这边了解市场，也寻找一些合作机会，经过咱们店，来了解一下……”以自信、响亮的声音介绍了自己，95%以上的都聊了起来，很少有人拒绝。
进店做到了这3点，你就成功迈出了打开新市场的第一步。在这里分享两个小技巧，第一个是称呼。如果进店后是男士，直接称老板；如果是女士，年龄明显比你大，称呼大姐；如果是女士，非常年轻，称呼美女。得体的称呼会让你跟遇到的人很好的“打成一片”。第二个是“捧场”，很多烟酒店其实也卖着水、饮料和香烟，走访过程中你肯定需要买水或者买烟，就直接在这些烟酒店当中去买，店老板也不好意思不跟你交流几句了。笔者在走访的过程中，有好几个门店都是通过这种方式打开话匣子的，屡试不爽。
当你通过第一条成功吸引了终端老板跟你交流或者聊天，那么聊好就非常关键了，也就是说你要有话题感，懂得引导话题。这点也做到了，其实合作的机会便大大增加了。笔者在这里来讲两个例子，说说话题感和话题引导如何做及其重要性。
事例A：笔者跟同事小张第一次到达朱姐店内时，她正在喝茶（过去主卖茶叶），小女儿在自己玩儿，进店打完招呼后，笔者看她店内主要的葡萄酒产品有2个品牌，A及B，我就直接问：大姐，咱们店内的A品牌这么多，卖得还不错吧？朱姐说还行吧….，我接着问：那B品牌呢，您是昆山的经销商吗？随便聊着的过程中，聊起了A与B品牌区别，讲完以后，她顺带问，你们是卡斯特的吗？我听说过，市场上产品很多，笔者回答是先强调了一下现在市场上卡斯特品牌只有一个，就是本公司。其次给她讲了一下卡斯特品牌发展等等，聊完以后，她笑着说，原来一个品牌还有这么多故事。紧接着，把折页拿出来给她，介绍了一下产品、运作模式及政策，引起了她非常大的兴趣，这个就成了同事小张后续重点跟踪的终端之一。
事例B：吴先生店面的门头是国酒茅台，但是里面产品很多，茅台也是非主流的一些茅台产品，飞天茅台是从外面调点货。进入他的门店后，笔者是从买一瓶水开始的。买完水后，看他店里葡萄酒很多，没有品牌酒，就跟他交流起来了。他告诉笔者，他主推的是几款澳洲酒庄的产品，庄主这两天就要来昆山了……剩余的那些产品都是别人寄过来的样品。
在交流的过程中，他请笔者坐下，品了一下他们的澳洲酒庄酒，然后我们两个从澳洲酒的特点、澳洲酒在国内的发展趋势、澳洲酒品牌代表P及K品牌在国内的运作得失，法国葡萄酒的趋势和特色，一直聊到本公司的品牌及运作模式，聊得非常开心，后来，他太太也加入到了我们的交流中来（他太太做微商，主要卖延缓肌肤衰老的一种产品）。
最后，笔者结合对于他们夫妻的判断及店内产品的结构，我给他出了自己的建议：你们刚刚开始做店，做几款精品酒是没有问题的，但是剩余那些出样的产品太乱太杂，没有意义，你们完全可以选择精品酒+品牌酒的组合路线，本身定位的人群不冲突，并且，本公司后续会陆续有广告投放、有持续的动作搅动市场，也能够带动你们的销售…后来又拜访了2次，这个月底开始合作。
通过这两个事例的简单描述，我想话题感及话题引导的重要性也体现出来了。不断丰富自己对于整要想和终端的交流不冷场，你可以把控节奏，就必须交流一些有价值的话题，要么体现出你对行业的理解和专业，要么体现出跟你合作可以有更多的价值。
所以业务员自己也要多了解一些行业信息、资讯，了解中国市场上的主流品牌及玩法等等，了解了这些，沟通交流起来才能更有针对性、更有话题感。
跟终端老板交流的过程中，每个人偏好的信息不同，有的人喜欢聊品牌的打法和套路，有的喜欢聊产品本身的特色差异（不同葡萄酒品种的特点、单一葡萄品种酿造的酒及混酿葡萄酒的差异、不同区域口感差异等等），有的喜欢聊一些品鉴活动如何举行等方面的内容。
因此，业务员必须对自己有较高的要求，保持在网站、公众号上的阅读习惯，储备一定的葡萄酒知识。做业务不需要我们特别专业葡萄酒知识，但对于葡萄酒只是一点都不专业会闹出很多笑话，不可能做好终端。
作为业务员熟知自己的产品信息，熟知自己产品的特点非常的重要。比如已经合作的F商贸公司，陈总在合作之前问了一个问题：“你们酒的口感怎么样啊？什么颜色的？我也没有喝过。”
笔者的回答是：“我们公司已经做了20年了，品质上肯定一点问题都没有，如果品质没有保证，它也成为不了一个牌子。红标是单一赤霞珠酿造的，酒体饱满，香气浓郁，颜色呈现比较深的紫红色……陈总说单一赤霞珠还不错，很多人还是喜欢赤霞珠的…当终端老板针对产品信息提出问题时，你能够非常顺利的回答问题才会让他们有合作的信心，业务员要传递出这种信心。
走访终端时，如果你是开车，这些提到的资料和样品必须全部带上；如果不开车，可以先不带样品，二次拜访有意向终端时带上样品。最后谈妥的，一定要当下签署合作协议及陈列协议，确定送货时间。协议一旦签署，这个事情90%就定了下来。如果说明天再来签署，会存在很多变数。
从笔者走访市场的情况看，样品还是非常关键的，好几个终端都是看到实物以后，表现除了极大的兴趣，对于自己公司产品的卖相还是非常认可的。所以，一定要学会将样品的工具价值最大化。
最后再做一个技术性的提示：你带着样品酒，如果终端客户说要品尝一下，你怎么回答？
最好是携带187毫升的品鉴小酒提供给客户。如果小酒用完了或者公司只有1瓶750毫升的品尝酒。很多业务员可能会回答说，不好意思，只有这1瓶！其实，不要这样回答。更合理更到位的回答是：“这个样品酒不让您品尝，已经在我的车上放了几天，不仅温度不合适，来回的震动也影响了口感，本来酒很好，因为在车上的原因让你喝的是差酒，我就罪过了。等后面有机会，我会从公司申请1瓶新酒让您品尝一下。”既很好拒绝了这个要求，同时，也呈现是你的专业。
以上内容就是笔者结合在市场走访的感受和体会做的总结，笔者期望对于每个业务，特别是做终端开发的业务有所帮助和借鉴。做一个好的业务，关键是要勤快、多动手、多动脑、多总结、多思考。只有这样，才能慢慢的进入开发业务的状态，才能越做越顺利。