张裕醉诗仙抚州新玩法：达人俱乐部、“醉”美新娘、和餐饮渠道捆绑的赠酒劵
“对于经销商而言，不和销售相结合的投入和创新，都是耍流氓。”张裕醉诗仙抚州代理商伍壹玖酒业有限公司总经理周伟华对WBO称。
张裕醉诗仙自2017年导入江西抚州市场，当年在这个城区人口仅有60万的市场，创造了3000多箱的销售和导入1320场宴会活动的奇迹。
2018年，醉诗仙在抚州已经成为100元以内葡萄酒的头牌，周伟华开始将推广聚焦在消费者上，他和厂家负责人联手创新市场投入方式，建立醉诗仙达人俱乐部，策划“醉”美新娘，打造和动销联合的送酒活动，开创了很多葡萄酒区域营销领域的先河。
作为一个葡萄酒经销商，周伟华究竟怎样去创新？创新能否对动销产生帮助？他为什么一定要尽全力去改变传统的运营模式？这篇文章将给你答案。
“2018年，身边的卖酒人都在提圈层概念，但是在执行过程中却都存在一定偏差。” 周伟华称，特别是对这种偏大众的葡萄酒，很多酒商无所适从。
所以我们打造醉诗仙抚州达人俱乐部，会有三个非常关键的节点：第一，什么人可以进达人俱乐部；第二，针对达人俱乐部成员，我们又会有哪些标准化的服务；第三，需要达人俱乐部成员，为我们干什么。
“首先你要爱喝葡萄酒，而且你对葡萄酒有消费需求，又相对比较活跃，愿意去帮助做一些推广工作。这样的人我们才会纳入达人俱乐部，人不在多，在于精，所以每年一二十位成员就已经足够。在醉诗仙的各种活动上，在各种各样的聚会上，在身边朋友的推荐中，我们其实不难发现这样的人。”周伟华称，当然，进入达人俱乐部的成员，和传统意义上的团购消费者还是有一定区别。
“我们为俱乐部成员量身定制四项服务和特权。其一，在达人圈层用酒时每月提供1箱醉诗仙；其二，因达人们有学习葡萄酒专业知识的需求，故提供以醉诗仙为主题的专业品酒课；其三、公司为达人定制2场醉诗仙主题宴会；第四，对达人圈层内的消费者提供醉诗仙团购政策。” 周伟华称。
“他们首先承担的是传播醉诗仙的任务，他们是醉诗仙在抚州的品牌大使，他们用手机在朋友圈和微信群里传播醉诗仙，在各类宴席上为醉诗仙代言。另外，很多达人对葡萄酒也有消费需求，很多达人自然都转化为醉诗仙的团购人群。”周伟华称，一位达人俱乐部的成员前不久就购买了77箱醉诗仙。
对于周伟华而言，达人俱乐部，实际上也是在为团购渠道培养后备力量，也是一次品牌宣传和销售完美结合的推广活动。
周伟华称：宴会渠道对于现在的葡萄酒市场而言，也是非常重要的销售渠道。特别是婚宴，是用酒频率最高的宴会形式。
那么如何切入宴会市场呢？
周伟华在抚州策划了一个“醉”美新娘的线上评选活动。周伟华联合了抚州当地三家婚纱影楼以及大型婚宴酒楼，让他们提供新人信息以及发动新人参加“醉”美新娘评选活动。
“怎么去吸引新人参加活动呢？很简单，我们首先会免费赠送两瓶醉诗仙给到新人，新人需要做的只是上传照片，然后发动大家在网上投票，每天每人可以投2票，票数最高的前三名享受10箱、5箱、3箱醉诗仙的大奖，直接解决了新人的婚庆用酒问题。”周伟华，最终有188对新人报名参加这个活动。
一旦大家参与进来，大部分的新人都会发动亲朋好友投票，并且每天在朋友圈分享，通过投票过程，又直接让好几万抚州人了解到醉诗仙这个品牌。实际上，一个好的事件营销活动本身就自带流量，这个活动相当于做了一次成功的广告宣传和推广。
最重要的是，这188对新人本身在婚宴上就有葡萄酒需求，很多新人已经开始在咨询醉诗仙的团购价格，已经有几对新人直接完成采购。
“我们还会给到这些新人一个优惠价格，让他们享受到实惠。一些对葡萄酒特别感兴趣的新人，又可以发展成达人俱乐部成员。”周伟华称，这个评选活动明年还将继续下去，届时会联合更多地婚纱影楼一起来运营。
免费送酒可能是新品推广的一个重要办法，但是怎么送？如何把赠送和渠道动销结合起来，也是困扰很多酒商的问题。
酒店渠道是很多酒商不愿意放弃的渠道，毕竟是消费和体验终端。但是因为自带酒水问题，酒店渠道动销并不乐观。
在抚州，周伟华把醉诗仙导入了20家AB类酒楼，也印制了2000张醉诗仙赠酒券，拿到赠酒券的消费者，只能去20家指定酒楼领取，并现场饮用。
“和酒店终端联合做促销，一般是比较繁琐和麻烦的，首先，要征得酒楼老板同意；其次，需要服务员配合。”周伟华称，他通过一定的宣传和赠送，本身就能为酒店带来相应客流量，这也是很多酒店老板最重视的环节。此外公司还会赠送10张免费酒券送给酒店老板，酒店老板也可以拿来赠送给常客和朋友。
对于服务员，周伟华也考虑了2元/瓶的瓶盖兑换费，无论是赠酒还是现场销售的葡萄酒，都享受同等待遇，显然服务员对这类赠酒活动也持支持态度，而且会主动帮助客人兑换葡萄酒。
对于接受赠酒券的客人而言，需要在吃饭时完成朋友圈发布这个流程，通过发布来领取下一次的赠酒券。于是，大家营造了一种醉诗仙酒店消费的氛围。各环节环环相扣，本身就是一种多赢局面。
“甚至，一些使用赠酒券的客人在酒楼消费时，一旦喝开，也会在酒楼购买一些醉诗仙葡萄酒。最终带动了酒店的葡萄酒销售氛围，形成多赢局面。对酒商而言，虽然酒店渠道投入会稍高一些，但是却能获得最核心的葡萄酒消费人群，收获不错的口碑。”周伟华称。
所以，将赠酒券和酒店渠道捆绑营销，也是一次针对渠道动销的推广。
周伟华还尝试在烧烤店进行导入尝试，他选择了一批抚州市区生意较好的KTV和酒吧旁边的烧烤店导入，然后把酒券赠送给KTV和酒吧的领班和服务员。这些人一般下班都是深夜，有在旁边烧烤店吃宵夜的习惯，在冬天不喝啤酒的情况下，喝葡萄酒也是不错的选择。通过这些KTV服务员，一般都是形象好的年轻群体，我们也要求他们在烧烤店领酒的时候，要拿着醉诗仙自拍后发朋友圈。这个活动实现了三赢：一是给烧烤店带来了生意；二是给KTV服务员带来了实惠和时尚，而且还可以通过他们的口碑，带动酒吧、KTV的客人喝醉诗仙；三是作为酒商的周伟华，既实现了醉诗仙的品牌宣传，又带来了实实在在的销量。
“新的时代背景下，消费人群越来越细分和碎片化，也要求我们经销商在营销上必须保持创新，用更多的小活动区去覆盖更广泛的人群，最终才能成就大品牌的成功。有时，哪怕是一场小小的营销活动，都蕴含着大大的希望，哪怕是只撼动一个忠诚的购买者，都是成功的。我们要将小社群营销进行到底，醉诗仙要成为抚州大众葡萄酒消费的引领者。”周伟华对WBO说。
“对于大品牌的经销商而言，大家都很困惑，以前货铺到位、广告投放到位、团购消费者资源到位，酒就自然流通了。但是最近两年，随着市场的碎片化以及八项规定执行的进一步严格，很多传统团购消费者在消失，市场同样也涌现出新型消费者，需要我们经销商换一种姿态去拥抱他们。”周伟华称，很多同行问我为什么要如此“折腾”？我想这就是答案，拥抱新型消费群体是经销商必走的转型之路。
周伟华告诉WBO:“不知道同行们有没有思考过，一些葡萄酒动销不好的原因究竟是什么？就是因为新型消费者并没有接触到我们的品牌，也并不理解这个品牌背后的各种信息。换句话说，这个品牌没有通过各种新的通路去寻找适合它的消费者。一旦消费者理解和认可了这个品牌，又将是一个新的上升周期。”
所以，无论是醉诗仙达人俱乐部，还是醉美新娘的评选，周伟华都在尝试找到新型意见领袖，找到愿意去帮助推广和造势的群体，每一个意见领袖造势的背后，正是一次消费潮流的引导过程。
“每一个新型意见领袖都是一个很好的媒介，他们首先将影响身边的亲朋好友，其次通过他们的微信朋友圈、微博、抖音又将影响更多细分人群。我们经销商也应该去重视这部分人群的寻找和服务，只有找准推广方式，各个终端的动销才会顺利跟上。”周伟华称。
“2018年，身边的卖酒人都在提圈层概念，但是在执行过程中却都存在一定偏差。” 周伟华称，特别是对这种偏大众的葡萄酒，很多酒商无所适从。
所以我们打造醉诗仙抚州达人俱乐部，会有三个非常关键的节点：第一，什么人可以进达人俱乐部；第二，针对达人俱乐部成员，我们又会有哪些标准化的服务；第三，需要达人俱乐部成员，为我们干什么。
“首先你要爱喝葡萄酒，而且你对葡萄酒有消费需求，又相对比较活跃，愿意去帮助做一些推广工作。这样的人我们才会纳入达人俱乐部，人不在多，在于精，所以每年一二十位成员就已经足够。在醉诗仙的各种活动上，在各种各样的聚会上，在身边朋友的推荐中，我们其实不难发现这样的人。”周伟华称，当然，进入达人俱乐部的成员，和传统意义上的团购消费者还是有一定区别。
“我们为俱乐部成员量身定制四项服务和特权。其一，在达人圈层用酒时每月提供1箱醉诗仙；其二，因达人们有学习葡萄酒专业知识的需求，故提供以醉诗仙为主题的专业品酒课；其三、公司为达人定制2场醉诗仙主题宴会；第四，对达人圈层内的消费者提供醉诗仙团购政策。” 周伟华称。
“他们首先承担的是传播醉诗仙的任务，他们是醉诗仙在抚州的品牌大使，他们用手机在朋友圈和微信群里传播醉诗仙，在各类宴席上为醉诗仙代言。另外，很多达人对葡萄酒也有消费需求，很多达人自然都转化为醉诗仙的团购人群。”周伟华称，一位达人俱乐部的成员前不久就购买了77箱醉诗仙。
对于周伟华而言，达人俱乐部，实际上也是在为团购渠道培养后备力量，也是一次品牌宣传和销售完美结合的推广活动。
周伟华称：宴会渠道对于现在的葡萄酒市场而言，也是非常重要的销售渠道。特别是婚宴，是用酒频率最高的宴会形式。
那么如何切入宴会市场呢？
周伟华在抚州策划了一个“醉”美新娘的线上评选活动。周伟华联合了抚州当地三家婚纱影楼以及大型婚宴酒楼，让他们提供新人信息以及发动新人参加“醉”美新娘评选活动。
“怎么去吸引新人参加活动呢？很简单，我们首先会免费赠送两瓶醉诗仙给到新人，新人需要做的只是上传照片，然后发动大家在网上投票，每天每人可以投2票，票数最高的前三名享受10箱、5箱、3箱醉诗仙的大奖，直接解决了新人的婚庆用酒问题。”周伟华，最终有188对新人报名参加这个活动。
一旦大家参与进来，大部分的新人都会发动亲朋好友投票，并且每天在朋友圈分享，通过投票过程，又直接让好几万抚州人了解到醉诗仙这个品牌。实际上，一个好的事件营销活动本身就自带流量，这个活动相当于做了一次成功的广告宣传和推广。
最重要的是，这188对新人本身在婚宴上就有葡萄酒需求，很多新人已经开始在咨询醉诗仙的团购价格，已经有几对新人直接完成采购。
“我们还会给到这些新人一个优惠价格，让他们享受到实惠。一些对葡萄酒特别感兴趣的新人，又可以发展成达人俱乐部成员。”周伟华称，这个评选活动明年还将继续下去，届时会联合更多地婚纱影楼一起来运营。
免费送酒可能是新品推广的一个重要办法，但是怎么送？如何把赠送和渠道动销结合起来，也是困扰很多酒商的问题。
酒店渠道是很多酒商不愿意放弃的渠道，毕竟是消费和体验终端。但是因为自带酒水问题，酒店渠道动销并不乐观。
在抚州，周伟华把醉诗仙导入了20家AB类酒楼，也印制了2000张醉诗仙赠酒券，拿到赠酒券的消费者，只能去20家指定酒楼领取，并现场饮用。
“和酒店终端联合做促销，一般是比较繁琐和麻烦的，首先，要征得酒楼老板同意；其次，需要服务员配合。”周伟华称，他通过一定的宣传和赠送，本身就能为酒店带来相应客流量，这也是很多酒店老板最重视的环节。此外公司还会赠送10张免费酒券送给酒店老板，酒店老板也可以拿来赠送给常客和朋友。
对于服务员，周伟华也考虑了2元/瓶的瓶盖兑换费，无论是赠酒还是现场销售的葡萄酒，都享受同等待遇，显然服务员对这类赠酒活动也持支持态度，而且会主动帮助客人兑换葡萄酒。
对于接受赠酒券的客人而言，需要在吃饭时完成朋友圈发布这个流程，通过发布来领取下一次的赠酒券。于是，大家营造了一种醉诗仙酒店消费的氛围。各环节环环相扣，本身就是一种多赢局面。
“甚至，一些使用赠酒券的客人在酒楼消费时，一旦喝开，也会在酒楼购买一些醉诗仙葡萄酒。最终带动了酒店的葡萄酒销售氛围，形成多赢局面。对酒商而言，虽然酒店渠道投入会稍高一些，但是却能获得最核心的葡萄酒消费人群，收获不错的口碑。”周伟华称。
所以，将赠酒券和酒店渠道捆绑营销，也是一次针对渠道动销的推广。
周伟华还尝试在烧烤店进行导入尝试，他选择了一批抚州市区生意较好的KTV和酒吧旁边的烧烤店导入，然后把酒券赠送给KTV和酒吧的领班和服务员。这些人一般下班都是深夜，有在旁边烧烤店吃宵夜的习惯，在冬天不喝啤酒的情况下，喝葡萄酒也是不错的选择。通过这些KTV服务员，一般都是形象好的年轻群体，我们也要求他们在烧烤店领酒的时候，要拿着醉诗仙自拍后发朋友圈。这个活动实现了三赢：一是给烧烤店带来了生意；二是给KTV服务员带来了实惠和时尚，而且还可以通过他们的口碑，带动酒吧、KTV的客人喝醉诗仙；三是作为酒商的周伟华，既实现了醉诗仙的品牌宣传，又带来了实实在在的销量。
“新的时代背景下，消费人群越来越细分和碎片化，也要求我们经销商在营销上必须保持创新，用更多的小活动区去覆盖更广泛的人群，最终才能成就大品牌的成功。有时，哪怕是一场小小的营销活动，都蕴含着大大的希望，哪怕是只撼动一个忠诚的购买者，都是成功的。我们要将小社群营销进行到底，醉诗仙要成为抚州大众葡萄酒消费的引领者。”周伟华对WBO说。
“对于大品牌的经销商而言，大家都很困惑，以前货铺到位、广告投放到位、团购消费者资源到位，酒就自然流通了。但是最近两年，随着市场的碎片化以及八项规定执行的进一步严格，很多传统团购消费者在消失，市场同样也涌现出新型消费者，需要我们经销商换一种姿态去拥抱他们。”周伟华称，很多同行问我为什么要如此“折腾”？我想这就是答案，拥抱新型消费群体是经销商必走的转型之路。
周伟华告诉WBO:“不知道同行们有没有思考过，一些葡萄酒动销不好的原因究竟是什么？就是因为新型消费者并没有接触到我们的品牌，也并不理解这个品牌背后的各种信息。换句话说，这个品牌没有通过各种新的通路去寻找适合它的消费者。一旦消费者理解和认可了这个品牌，又将是一个新的上升周期。”
所以，无论是醉诗仙达人俱乐部，还是醉美新娘的评选，周伟华都在尝试找到新型意见领袖，找到愿意去帮助推广和造势的群体，每一个意见领袖造势的背后，正是一次消费潮流的引导过程。
“每一个新型意见领袖都是一个很好的媒介，他们首先将影响身边的亲朋好友，其次通过他们的微信朋友圈、微博、抖音又将影响更多细分人群。我们经销商也应该去重视这部分人群的寻找和服务，只有找准推广方式，各个终端的动销才会顺利跟上。”周伟华称。