为客户定制酒会，复购率竟能达到50%，他们用了什么招数？

文︱WBO团队

开酒会是酒商销售葡萄酒的常规手段，几乎家家都在开，然而流于形式的却不少，最近不少酒商感觉酒会的对销售的促进效果越来越低，花了费用和精力却回报寥寥，这背后是什么原因呢？

“现在的葡萄酒品酒会常规套路就是请个讲师来讲葡萄酒知识，至于来宾是否喜欢听反倒不重要。有个别的公司做进口葡萄酒的酒会，甚至请个外教来临时充当酒庄代表，这种酒会大部分是单方面的灌输，效果越来越差很正常。”搬酒网创始人戴航告诉WBO。

不刻意介绍葡萄酒的酒会复购率超过50%

戴航认为从客户需求出发来设计酒会才能收到最好的效果，定制酒会是传统酒会的升级版。

搬酒网目前为客户定制酒会按照品牌化路线来设计，分为两种模式，一种名为蓝色周末，参与人数是20-30人，相对是私密，更类似派对形式；另外一种名为蓝色之夜，参与人数是上百人，除了品酒还加入拍卖等环节。搬酒网在这样的活动中，承担了一家酒会服务商的角色，现场布置由搬酒网出方案，使用蓝色台布，红色花朵装饰，目的在于统一VI形象。

不久前，搬酒网为一名VIP客户在上海定制了一场私人葡萄酒晚宴，因为客户姓马，因此这场晚宴被命名为“老马的私人晚宴”，场地是黄浦江边上的一家很有格调的餐厅。当天总共来了30位客人，都是马先生邀请的朋友和生意合作伙伴，餐费客单价是1000元，由马先生支付。

搬酒网为酒会赞助了30多瓶酒，提供了一名小提琴师现场演奏来活跃气氛，并提供一名摄影师在现场服务。搬酒网有3人出席活动，但并没有派专业讲师来讲授葡萄酒知识，一名是戴航本人，负责和客户聊天，另外是市场部经理和一名工作人员现场服务。在酒会期间，市场部经理通过聊天方式对当天饮用的葡萄酒向客人做了介绍。

酒会结束后，建了一个酒会微信群，搬酒网市场部经理入群做主持人，进行日常维护。

戴航表示：以前的酒会邀请的人员不精准，而这种定制酒会不同，来的客人都是对葡萄酒有消费能力的人士，会后复购率超过50%，公司通过给群友有吸引力的价格，群友每个月还能为搬酒网带来6-7万元的采购额。

定制酒会不要炫专业，要引起客人共鸣

成都V冒泡葡萄酒工作室不久前和某时装工作室合作过一场定制酒会，会后取得了40%的复购率。

这次酒会发起人是时装工作室，来得全是该工作室的老客户，大部分是女性，年时装消费额为5-10万元。V冒泡工作室作为承办方，收取品酒费用，品酒地点地点是在葡萄酒工作室的品酒室。

V冒泡葡萄酒工作室创始人宋燕告诉WBO：定制酒会的葡萄酒专业知识要用生活化的表达方式，最好场景化，讲师用自己亲身经历的故事来告诉客人。比如如何避免开启起泡酒时的尴尬？吃西餐时如何点酒？V冒泡工作室的讲师尽量介绍一些日常的葡萄酒知识，其目的在于帮助提高客人社交场合的礼仪，引发客人的共鸣。

这种定制品酒会一般人数不宜过多，20人以上反而效果不好。因为人多了，有些因为不懂酒遇到尴尬的客人，反而不好现场问，怕丢面子。此外，酒会人少承办方还能服务得更贴心。

“其实多数客人不关心葡萄酒的年份、风土，也无法理解黑醋栗这些专业名词，讲师不能炫专业，讲出的葡萄酒知识要帮助他们提升生活品质，为他们社交上加分。酒会上还要设计环节让客户参与进来，比如让客人开起泡酒。品酒顺序一般以起泡酒入门，干红其次，甜酒收尾。”宋燕称。

酒会需要进行精致简单的布置，白色台布、花。V冒泡工作室的定制酒会一般是参与完了才开始配餐。如果是不配餐的活动，可以配一些轻食（如甜点、坚果），时间控制在2个小时。其中一个小时讲解，剩下一个小时来客人之间进行互动。

这种酒会一般提前10天策划，与定制方协商精准确定拟邀对象，做好一份拟邀名单，名单确定后再发出邀请函，酒会开始前三天和当天需要再次提醒客人。如果一场酒会邀请人数10人，则需要按照1.5倍邀请，防止有人临时来不了，但也不能过于超员。

酒会结束后效果评测非常关键，在V冒泡工作室，一个月内的复购率如果能达到20%则为合格，40%为良，超过50%为优秀。与时装工作室定制的这次酒会会后到会的10名客人有4位事后购买了酒（每人一箱以上），有2名客人还成了推荐的起泡酒的长期忠实粉丝。

通过以上两个案例分析，定制酒会有5点经验值得关注
 

1、  定制酒会别太商业，酒商想做成单方面的葡萄酒知识讲座效果会大打折扣。组织者也别炫专业，应该换位思考客人的生活、社交需求如何和葡萄酒结合，中间要植入体验环节，让葡萄酒变得更有趣。

2、  定制酒会邀请客人不能多，多了服务不到位，而且酒商工作人员和每个客户的沟通时间也不够，转化率就不能保证。

3、  定制酒会邀请客人一定要精准，越精准，复购率就越高。

4、  会后要通过微信群与客户保持联系，日常维护，群友要优化和淘汰。

5、  定制酒会主题很关键，好的场地也非常重要，场地布置要营造适宜的氛围。