纳帕产区年接待450万游客，六成销售额通过直销完成，国内小酒庄还犹豫什么？
文︱WBO团队
近年来，一股酒庄游热潮正在国内悄然兴起，宁夏、新疆、山东等多个产区的酒庄都开展了一系列的酒庄游活动，宁夏回族自治区政府在9月2日还举办了葡萄酒旅游嘉年华活动。
显然，对于国内大部分小酒庄而言，并没有太多的渠道拓展能力和市场维护能力，如何吸引游客前来并直接卖酒给客人，形成属于自己的直销体系，成为一个非常重要的课题。
据硅谷银行（Silicon Valley Bank）发布的一项最新报告来看，美国酒庄的葡萄酒销售额有60%都是通过直销模式完成的。而美国纳帕产区每年会举行各式各样独特的庆典，各大酒庄、餐厅和酒店也会推出限时特供，酒庄游一年游客数量高达450万人。
国外“五花八门”的酒庄游，重点是留住客人和深度体验
除了拥有传统的参观名庄项目外，纳帕当地酒庄还会依据自身优势或与当地政府或协会协作，开发新颖独特的酒庄游玩法，不断加深游客的游玩体验。比如品酒列车之旅，骑行之旅、热气球之旅、葡萄采摘酿制的体验之旅，还有电影节、节庆游行与新年前夜狂欢之旅等等。
而在完善服务与精彩纷呈的各类活动之外，葡萄酒产品展示也是美国纳帕产区酒庄的强项，据多位到访过美国纳帕酒庄的业内人士称：在美国纳帕游览酒庄时，丰富的葡萄酒周边产品也让其爱不释手，从日常生活用品到服装、香皂、装饰品无一不有。
有的酒庄深入研究游客需求之后，开拓了新的产品展示方法，如美国纳帕BV酒庄，将很多老年份的葡萄酒陈列，尽量确保每一个游客能都找到自己出生年份的酒，并且可以购买，此举很受游客欢迎。
宁夏西鸽酒庄庄主张言志称：他曾考察过美国纳帕一家意大利人投资的名为Castello di Amoros酒庄，该酒庄每年都会邀请会员来酒庄参观、品酒。到旅游旺季时，会通过举办音乐节吸引新会员，并借此回馈老会员，酒庄客房不够住就租用邻居的客房接待会员。该酒庄的酒最便宜的40多美元一瓶，最贵的100多美元，酒庄年产量80万瓶全部直销卖给会员，可以说把酒庄游做到了极致。
葡萄酒作家、讲师林殿理以大导演弗朗西斯·福特·科波拉在美国纳帕的酒庄为例介绍，酒庄中的某一部分被有意建造成度假村，配备游泳池、餐厅及诸多娱乐产所，游客在酒庄内真正享有游玩体验。而不是简单的参观酒庄，听专业人士讲酿造过程。
澳洲葡萄酒咨询网创始人黄彩鑫表示：他在美国纳帕的sterling酒庄游览过，整个过程让人印象深刻。首先，去酒庄要乘坐缆车到山顶，四周美景让人能瞬间进入游玩状态。其次，品酒不是在品鉴室而是在旅游线路的每一个站点，品的每一款酒都能看到跟这款酒相关的工艺环节。比如，品鉴白葡萄酒时，可以透过大玻璃看到压榨车间；橡木桶陈酿车间能品鉴到过桶的顶级赤霞珠。最后，进入露台品鉴他们的甜酒并休息。这家酒庄很好的激发了普通客户对酿酒的好奇，突破传统酒庄品酒的形式，是把建筑和旅游结合的非常好的一家体验式酒庄。
“国内一些酒庄似乎只有‘参观’功能，并不具备‘游玩’功能”
知名葡萄酒作家齐绍仁指出：与美国纳帕、法国波尔多产区的酒庄相比，国内酒庄不只是输在名气上，更关键的是配套设施十分不完善。众所周知，美国纳帕、法国波尔多产区与市区的距离都不远，而国内不少酒庄因为距离市区太远，游客除了参观酒庄基本享受不到任何多余的增值服务。
林殿理也表示：除了一些大企业旗下的酒庄，各类配套较为完善之外。国内大部分酒庄举办的酒庄游，都会给游客一种无事可做的感觉。除了考察酒庄之外，酒庄或者周边就没有任何值得游客留恋、为游客提供服务的地方。也就是说，国内一些酒庄游似乎只有“参观功能”，并不具备“游玩”功能。
专家提议：中国酒庄要打造属于自己的主题活动
齐绍仁在采访过程中表示，国内酒庄游可以向国外学习，结合当地人文习俗、历史背景，开展一些列有规模且持续稳定的线下活动，打造属于自己酒庄的“主题”。比如，国外很多酒庄就以“音乐节”为名，连续多年举办，从一开始的几十、上百人，发展成数千人的大聚会。新疆、宁夏等产区可以效仿，搞一些美食节，或者是以当地少数民族特有节日为主题进行酒庄游的宣传。
林殿理看来，国内酒庄游首先要解决的，是交通、住宿、餐饮三个主要问题，让游客“食住行”方便、满意。其次，结合体育、文化等热门活动，打造、挖掘好的娱乐项目，加强游客参与度，让参观完酒庄的游客有事可做。
成都渡美堂葡萄酒培训机构创始人陈勋称：国内酒庄游的发展始终离不开产区政府的支持。据他所知，今年以来，宁夏政府有关部门不断加大对当地产区酒庄游的帮扶力度，采用的主要方法是给予游客酒庄游补贴，将游览价格降下来，宁夏产区五天四夜每个客人只需花费3600元，用“低价高质”打造酒庄游口碑。其次，政府会安排专门负责人联系国内各个葡萄酒培训机构、公司或业内有影响力的某个人，通过他们组织酒庄游人员，大幅度提高了发团频次，也更大范围的为当地酒庄游进行了有效推广。目前来看，效果还是很显著的，对国内其它产区有很好的借鉴价值。