上海这家比很多进口商都厉害的餐吧，一年卖葡萄酒7条货柜 |WBO案例
文︱WBO团队
全世界餐厅都是酒水销售的主要渠道，然而中国餐厅却是个例外。目前除了一、二线城市少数五星级酒店消费者自带酒水要收取高额开瓶费外，大部分的社会餐厅都允许自带酒水。去年有酒企在北京调查了上百家餐厅，发现非啤酒的酒水自带率达到80%以上。
在行业处于调整期的当下，行业内人士开始更多的把目光聚焦在餐饮渠道，并催生了餐饮卖酒的解决方案。而所有的解决方案，要解决的无非是如何处理消费者、餐厅、酒商三者的利益分配问题。
近日，一位进口葡萄酒商告诉WBO：上海一家名为“布朗石西班牙餐吧”的西餐店，两家门店在一年内可以卖出高达7个柜的进口葡萄酒，而秘诀就在酒水平价和店家直采。
由上述案例看出，进口葡萄酒在餐饮渠道的销售大有可为。至于如何正确开拓餐饮渠道，怎样挑选进口葡萄酒商合适的餐饮企业并与协助餐厅动销，WBO采访了多位业内资深人士，梳理了他们的观点如下：
云海方舟供应链管理有限公司总经理葛征波称：进口葡萄酒商做餐饮不是盲目撒网，而是应该集中突破本地的餐厅，这类餐厅大多是老板亲自管理，规模上一般为十个包间以内，人均消费两百元左右。从他公司实操的数据反馈来看，一家店日均可以出售三十余瓶的进口葡萄酒，主打价位是100—200元/瓶的产品。
杭州酌源国际贸易公司总经理代鹏轩则表示：他们在挑选合作餐厅时，基本是在某个固定区域内，做一个覆盖性的筛查，最重要的一个指标就是国家卫生指标，A类、B类餐饮企业是他们的首选。
在浙江酒协进口酒专业委员会副秘书长肖志雷看来：进口葡萄酒商在选择餐饮企业合作时，首先要明确一点，将自己的精力全部放在某个固定区域，如饮食一条街、城市中心商圈。圈定好范围后对该区域内的餐饮企业进行全方面考量，包括生意好坏、消费人群的年龄等等，由此判断自己的葡萄酒产品是否适合这家店，从而择选合作伙伴。
在如何说服餐饮企业负责人进行合作上，多位业内资深人士的观点比较一致，要让餐饮企业负责人相信，现金结算才是获取利润的最佳方式。
葛征波做法是：要让餐饮企业负责人有切身的感受，压款买酒是一件得不偿失的事情。想要做到这点，进口葡萄酒商可以替餐饮企业算清进口葡萄酒在其企业中的月销售额，并围绕消费者进行有计划的调研工作。借助数据与消费者反馈，将压款拿货的坏处一一说清。
“首先，拿货价高，餐饮企业再加价，导致进口葡萄酒的价格远高于市面售价，大大削减了消费者消费频次。其次，用远高于市面价格的高价销售葡萄酒，对餐饮企业形象也有伤害，一旦让消费者留下某餐饮企业在高价卖酒的印象，消费者可能会产生反感。在此基础上，再一次向餐饮企业负责人申明一个重要观点，葡萄酒销量少或许并不是买的人不够多，而是你卖的太贵了。”葛征波称。
肖志雷也表达了同样的看法，由于进口葡萄酒并非餐饮消费的主流酒款，许多餐饮企业在这方面的资金投入有限。进口葡萄酒商就要这一点说透，将压款拿货、现金拿货两者的金额算清楚，具体到每一瓶，要用具体数字打动餐厅老板。
研发新模式，会有事倍功半的效果
杭州酌源国际贸易有限公司已经尝试一种新的与餐饮企业的合作模式，尝试改变进口葡萄酒在餐饮渠道销售价格高、消费频次低的问题。
代鹏轩介绍称：这种新的合作模式就是“酒柜入驻”。在双方合作前，明确向餐饮企业表示，不会让对方付出任何资金，需要提供的仅仅是场地，而在进口葡萄酒售出后，会按照一定比例分成，这就很容易打动餐饮企业负责人。双方合作过程中，进口葡萄酒企业的工作人员可以直接接触C端客户，利用专业知识对C端顾客进行葡萄酒知识普及与高性价比酒款推荐，效率高、效果好。此外，更为关键的一点，零售价定价权在酒商手上，不会再出现高价迫使C端客户自带酒水的情况发生，有利于增加客户粘性。目前，每家合作企业，平均一天可以售出一箱葡萄酒，主打价位是100—300元/瓶的产品。
长沙葡壹精品酒业向一家当地西餐厅供应葡萄酒。为了提升餐厅销售量降低客户自带比例，采用了三招取得不错成效。
第一招，帮助餐厅聘请三名五星级酒店的侍酒师晚餐时轮流来餐厅兼职，为客人提供侍酒服务，帮助客人了解一款酒的品质。餐厅按照小时支付侍酒师薪酬，供应商支付侍酒师提成；
第二招，降低餐厅酒水定价。供应商告诉餐厅进酒底价，如果每月达到一定销售额，供应商在利润上和餐厅对半分成。对于市场上流行的大牌酒餐厅加价率控制在30%以内；
第三招，餐厅设置自带酒水的门槛。客人自带酒水不收开瓶费，但必须点一瓶餐厅的葡萄酒。因为餐厅葡萄酒性价比高，很多客人喝了后认为很值，下次不再自带。通过这三招，餐厅葡萄酒月销售额从一万多元增长到五万元左右，还有客人从餐厅买酒回家饮用。