部分二三线酱酒“熄火”，转型酱酒的葡萄酒商遭遇尴尬 ｜WBO独家

文 | WBO团队

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近日，一位兼做进口葡萄酒和酱酒的福建经销商向WBO葡萄酒商业观察反映“最近整个福建酱酒感觉都熄火了”，他表示“消费端并没有火起来”。此前，WBO也曾报道过以团购为主的葡萄酒商五成以上补充了酱酒产品，但是相比传统白酒经销商，他们面临的挑战更大（参见：红染酱生存指南：看见诱惑，看不见坑）。现在随着消费端的疲软，他们的经营现状如何？WBO采访了相关业内人士。

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福建：部分品牌已经降价，团购往往只能卖出第一批酒

据这位福建经销商透露，“目前酱酒市场还是资本热、渠道热，大家都在赌未来增值，但是现在不升值了”，他表示目前已经有部分品牌“已经在降价了”。这位经销商告诉记者，目前除了头部品牌外，其他酱酒品牌的影响力并没有建立起来，“都是渠道端在自说自话”，“消费者不接盘，这个‘击鼓传花’现在传不下去了”。

对此，此前主营进口葡萄酒的泉州尝尝酒酒专卖店创始人王为也有同感。他表示，“今年的酱酒已经像进口葡萄酒一样，五花八门，都在走圈层路线，不像去前年那么好走了。”但即使凭面子或关系卖掉第一批货后，第二批货基本就走不动了，这也是很多做团购渠道的经销商面临的困境。他还提到，今年这个中秋旺季福建遭遇疫情影响，“（货）几乎动不了”。

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广东：零售终端相对还好，二批商压力很大

在此前的采访中，有酒类批发商表示，如果渠道内的酱酒在今年中秋旺季无法按预期消化，有可能出现渠道因资金压力而抛货的现象，一旦出现这样的情况，势必导致价格下跌。那么，中秋已经过去，广东这边的酱酒销售情况如何呢？

广州市俊涛贸易发展有限公司产品经理张俊宇告诉记者，今年中秋酱酒除了茅台，只有习酒卖得比较好，具体的销量及销售额还需要等短时间才能统计出来。

深圳市国洋商业连锁管理有限公司市场总监封立华表示，今年中秋非茅品类的酱酒卖得很好，如习酒、珍酒、金酱等品牌。他告诉WBO：“目前在零售终端酱酒的销售还可以，二批商确实不行，主要是品类过于饱和了。”

广州润之道商贸总经理黄月告诉记者，今年中秋除茅台外的其他酱酒销售并不理想，主要原因是消费力下降以及厂家和经销商之前的涨价行为。他认为一般酒行在中秋前是会备足货的，因为即使中秋、国庆动销不力，还可以指望春节，真正的压力可能要到春节才会显现出来。他同时坦言，酒行受与经销商签订的经销合同约束相比经销商与厂家签订的合同要小一些，因此经销商的压力更大。

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京津：中端产品开瓶率较高，厂家提价过频致渠道动销积极性降低

天津一位酒商告诉记者，今年中秋酱酒的销售也受到了一定的影响，他认为这主要是在疫情情况下，所有的消费都受到影响，酱酒自然也不例外。据他介绍，除茅台外，二、三线酱酒的中端产品开瓶率较高，而诸如国台龙酒、金沙摘要这样的高端系列开瓶率要低一些。

另一位此前主营进口葡萄酒、又有酱酒产品开发经历的北京酒商表示，今年中秋中低端酱酒的动销情况稍好一点，高端系列受茅台挤压动销很难。

他分析有以下几个原因：一是开发产品与厂家主线产品的矛盾，以前开发产品是对主线产品空白价位段的有益补充，但随着“酱酒热”持续升温，过多的开发产品已经超出消费者承受预期，他举例，在酒体相同的情况下，目前大多酱酒的开发成本已经与厂家主线产品的零售价持平，那么开发产品的零售价必然上涨，在消费者越来越理性的情况下，动销难度必然加大，如果价格过低，压缩了经销商的利润空间，必然导致他们的动力不足；其次，他认为白酒行业传统的经销体系难以撼动，不像进口葡萄酒领域那样扁平，在兼顾各级经销商利润的前提下，终端价格也需要保持高位；第三，就是厂家提价太频繁，他介绍有酱酒品牌今年提价已超过70%，这导致开发商、经销商、零售商的利润进一步被压缩，这样何谈动销的积极性？

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