在三线城市开3家酒窖都盈利，85后美女老板有何妙招引流还保持30%复购率？|WBO案例
文 | WBO团队
内地三线城市开酒窖，如何利用自媒体引流？怎样提高散客复购率，达到盈利目标？
85后美女老板张璐从澳大利亚回国后，在四川德阳创立醉鱼酒窖、四年连开三家店并达成了盈利。
醉鱼酒窖创始人 张璐
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三大板块升级，醉鱼在“白酒窝”闯出一片天地
因为地处内地三线城市，张璐把自己的门店定位与烟酒店和会所区别开来。最明显的特征就是装修的小清新工业风，此外也不会像烟酒店那样做地堆陈列。尽量让消费者进店无压力。
门店在最开始选址时并没有考虑社区。在她看来，新社区商业圈不成熟，居民都是开车进出，而零售门店需要的是更多的自然流量，“所以我选择的是在市中心或近市中心的街道，门前会有很多自然流量，也方便客户停车拿货。”张璐表示，三家门店的面积都在50㎡左右，其中30—35㎡为营业面积，15—20㎡为仓库，小城市门店租金每月不超过5000元是一个硬性标准。
在直播中，张璐透露为了吸引80、90后的年轻消费者，培养大家喝葡萄酒的习惯，自己在门店、服务和产品上做了升级。“门店的装修风格主要迎合年轻人的审美，主要以现代工业风为主，最重要的门头，如果门头够大更容易吸引过路人。”张璐表示，店面标准、位置、人流很难兼得，自己的第一家门店因为自然流量，选择放弃了门头更大的店面。
张璐认为，自己的特色主要就是打造专业的葡萄酒销售门店，这里所谓的专业不仅是从产品架构上让客人觉得专业，也要让客人从着装，以及服务上感受到门店的专业度。“我们会给店员提供葡萄酒知识的培训。”张璐说，每家门店都有一个小小的区域可以让客人进行免费试饮，在试饮的过程当中，从酒具、从侍酒等方方面面让客人感受专业度。
“最后就是产品，我们只做进口葡萄酒，价格从20元到上千元不等，满足消费者自饮、聚餐、送礼等需求。”张璐透露，目前门店有120个左右的SKU，红葡萄酒占50%、白葡萄酒占23%左右，起泡酒占27%左右。“因为目标消费者是80、90后，我们更注重视觉享受，选品时酒标非常重要。口感也会迎合消费者的喜好，在保证这一点的前提下选择品质优的产品，先让消费者养成喝红酒的习惯，后续可以进行消费和口感的升级。”
凭借这三点，张璐慢慢在德阳这个“白酒窝”开了三家店，另外还打造了3家加盟店。2019年，抛开团购部分，门店的零售额平均达到80万元以上。
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三线市场消费能力被高估，68%的消费者倾向百元内佐餐酒
除了产品比重有分配，张璐在价格区间的设置上有做了处理。百元内的产品约占45%，100-200元的产品约为23%左右，而400元以上的产品只占了7%的配比。“而根据我自己的统计，2019年消费者购买百元内产品的比重占了68%，100—200元区间占了20%，这说明大部分消费者还是在日常佐餐的区间。”张璐认为，进口商可能高估了市场的消费能力。
作为终端零售门店，张璐一直都有个疑惑，“很多供应商、进口商一开口就要起订量是几十件，但是零售门店真的没办法放的下那么多。”张璐说，自己店内有120个SKU，如果每一个都是这样拿货，店内15—20㎡的仓库真的放不下，“有的进口商、供应商SKU多，我还可以通过混批来达到这个要求，但是有的只有一两款产品也这么要求，我真的很难满足。”
在张璐看来，产品最终都要看消费者愿不愿意买单，如果产品够好、消费者喜欢，不用供应商、进口商要求，自己的拿货量也会逐渐增多，“去年店内买的好的产品，基本都可以走一个小货柜。”
03
引流转化有套路，小城市酒窖不能做“一单生意”
在直播中，张璐还强调，做品鉴试饮时，一定要用口感、味道差别很大的酒来搭配试饮，“这样才能激发消费者的兴趣，让他们印象深刻。”张璐说，内地城市不如北上广深等地区的消费者，不会对自己的喜好和需求有认知，不了解就不会产生购买需求，“我们要做的就是调动大家对葡萄酒的兴趣，所以在培养和普及葡萄酒上要下更多的功夫。”
为了引流，张璐往往会选择在新店开业时做一场爆破式的活动，“我会和本地阅读量高的自媒体号合作，推出活动，提高店铺的曝光度进而达到引流的目的。”张璐说，参与优惠活动的首要条件是要注册会员，将这些消费者引流到自己的微信公众号上，并添加成微信好友。再利用门店工作微信号加完所有人后，会进一步对消费者进行标签分组，“每一个客户的姓名、电话、购买次数都会被标记，除了优惠活动外一次没消费的客人就可以直接pass，他们不是我们的目标群体。”张璐说。
将非目标客户分离了后，剩下的都是至少购买过一次的潜在客户。“接下来就进入了社群营销，我们把这些消费者拉了一个客户群，每天早8点半，会在群内推送葡萄酒知识语音。”张璐说，这一目的并不是奢望群内的人能每天点开听语音，而是为了混眼熟，“要让这个群成为他微信聊天排序的前面，让他知道有这么一个葡萄酒群，等他想买酒的时候，自然而然就会想到我，慢慢大家的复购率就会高起来。”张璐认为，在小城市要杜绝“一单生意”的想法，只有提高复购率，才能保证门店营收和持续性。目前醉鱼酒窖的复购率大约在30%。
除此外，每周三都会在群内做一瓶酒的促销福利活动，“大家在群内都很积极，一到周三很早就会在问当天活动的酒款和活动玩法。”张璐表示，除了周年店庆和“双11”外，自己很少在节假日做活动。
“以前我们在春节做过一次很成功的活动，销售量很大，但最后我发现，销售额反而没有往年同期高。”张璐通过这次活动意识到，节假日即使不需要做活动，大家都有购买送礼、自饮等需求，与其这样，还不如不做。