头部网红的“坑位”，葡萄酒品牌占不占？

文 | WBO团队

最近，头部网红直播带货葡萄酒的案例日益增多。然而，头部网红的合作费用不菲。作为非快消品的葡萄酒，与头部网红合作，究竟能否盈利还是仅仅赚吆喝？

罗永浩直播带货宁夏葡萄酒一小时售出30000瓶

5月8日，罗永浩在直播时销售了一款名为“酷客KOOK 海天图Hytitude 干红葡萄酒”（下称“酷客干红”）的宁夏葡萄酒。在罗永浩讲解期间，2分钟即实现了突破20000瓶的劲爆销量，并且在之后直播的一个多小时内，累计售出超过30000瓶。

据了解，这款葡萄酒在其天猫官方旗舰店的价格为239元两瓶，首单券后184元，单瓶价格不足百元，罗永浩直播时单瓶价格低至50元内。

另据酷客葡萄酒的天猫官方旗舰店显示，酷客干红为宁夏贺兰山东麓产区的葡萄酒，由贺兰神（宁夏）国际葡萄酒庄有限公司生产。这家酒庄以往定位精品酒庄，其出产的葡萄酒价格不低。

头部网红合作门槛高

然而，尽管头部网红带货的业绩华丽，其门槛却并不低。据江苏东鹏科技有限公司COO、快手江苏省总代理郭福生介绍：罗永浩的公开报价为60万一个坑位费，分账为20%。假如品牌跟罗永浩团队有关系，坑位费和分账比例也可以谈。

另据了解，另一名头部网红薇娅的坑位费从3万元到几十万元不等，分账为20%-30%，坑位费视淡旺季而定，类似于双十一、双十二这样的时间，坑位费非常高。

就此，成都智水品牌策划有限公司总经理曾祥文指出：比如一个产品正常价格是100元，主播宣称活动价60元，再给主播分成30%、实际回款42元，再支付坑位费；比如一个产品支付坑位费30万，卖掉1万件，平均每个产品承担30元。厂家实际回款就是42元再减去30元。原本100元的产品变成了12元。如果没卖掉1万个，则更惨。甚至销售额不足以支付坑位费，

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不盈利，却可以赚吆喝

面对如此高昂的门槛，葡萄酒作为一个非快消品类，能否获利？郭福生分析，如果酷客干红售价在50元以内，那肯定难获利的。企业如此行为，可能是做品牌推广投入，也可能是回笼资金。

宁夏西鸽酒庄庄主张言志也认为：在直播平台由于单瓶利润低，所以基本是赚吆喝。但如果企业出于去库存考虑，或者品牌推广，还是值得去尝试的，毕竟疫情期间直播也是一种自救方式。

宁夏博纳星传品牌咨询公司总经理韩作兵指出：尽管产品本身不盈利，但此举通过罗永浩本人的影响力来扩充产品本身的影响力，算上广告的传播，对于企业而言是合算的。

宁夏类人首酒庄庄主冯青也表示：直播成功与否，获利并非唯一标准，我们假设50元售出不赚钱，但人气、品牌露出等都是企业潜在的收获。毕竟，酒庄卖酒并不像个体户，售价只要覆盖成本都可以尝试。

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与网红合作提高投入产出比的技巧

那么，通过头部网红直播带货如何提高投入产出比？郭福生给出了他的建议：跟头部网红合作带货，最好能有一整套的营销思路，不能做一把就结束了，而是要有一系列可持续的动作。比如在电商平台进行销售，头部网红带货以后，利用大网红的名气，再持续请一些小网红带货销售产品，而小网红的坑位费和分成则没那么高昂。

事实上，酷客葡萄酒在请罗永浩带货以后，也在互联网发布过一篇推文，进行了根据宣传。此外，酷客葡萄酒也在其天猫官方旗舰店销售这款葡萄酒的，并在产品图片上印有罗永浩照片，写有“罗永浩直播推荐，2分钟销售20000+”的字样。不久前，品尚汇通过与网红“老宋的微醺23点”合作，通过其直播带货一款威士忌，在活动结束后也在多个媒体进行了第二波传播，三天达成100万元的销售额。

郭福生指出：在线上直播销售，越大的品牌肯定越容易出货。线上的爆款，大概率是线下成熟品牌，这样的品牌自身有群众基础、有品牌影响力、品质也过硬。就如董明珠一次直播可销售7个亿一样，对于格力而言，只是换了一个玩法。如果是一个非常不知名的产品，再找谁带货都不行。

事实上，早在今年1月8日年货节，中粮长城葡萄酒也与薇娅、李佳琦合作带货。由于长城本就属于葡萄酒头部品牌，90秒钟卖光50000箱。

“选择头部网红应该确定合作的目的，到底是销量还是做品牌宣传。头部网红的类型不同，有的网红粉丝上千万，但是带货能力很弱，因为其粉丝不精准，他们只是喜欢这个网红本身，而非他带的货，因此如果想求量的品牌方就要注意了，花了大钱与这类网红合作只能说是做了品牌推广。”猿小姐的甜酒铺的创始人袁旭称。