收费型品酒会要把握好哪些尺度？

文 | WBO团队

品鉴酒会，是葡萄酒推广中一种被广泛采用的方式。但随着酒会举办的深入，一些问题也逐渐开始困扰举办者，特别是作为承办者的酒类经销商。

免费的大家都愿意来，提到收费，应者就寥寥无几；

办了几次酒会后，发现来的都是那几个人，缺乏新鲜血液的融入；

酒会的形式固化，缺乏新意，对参与者的吸引力下降。

针对这些困扰酒商的问题，WBO采访了几位在举办酒会方面颇有心得的经销商，他们也给大家分享了一些颇具操作性的方法。

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收费与免费之间的度要把握好

众所周知，一般免费的酒会大家参加的积极性都比较高，但一涉及到收费，很多人就不愿参加了，毕竟免费的蛋糕吸引力更大。

那么如何来把握收费与免费之间这个尺度呢？我们来看看以下几位的做法。

云南昆明西弗乔丝美食美酒连锁总经理涂名栩向WBO介绍，首先是明确举办酒会的目的，如果是收费酒会，那就不要指望卖多少酒出去，主要是从专业性、性价比方面来吸引参与者，提升酒会举办者的名气；而免费的酒会则需要接地气，以市场热点为导向，培养确实能实现销售的客户。

把酒会需要达成的目标作为是否收费的条件，四川成都自慢葡萄酒的创始人张霞也持这样的观点。她说如果是做产区或酒庄推荐、以及内容营销等方面的酒会，一般都是免费；而如果与培训相结合的酒会，则要收费，一般采用AA制。

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不是以单场盈利为目的

至于酒会的收费标准，大家坦言都不是以单场盈利为目的，更多的考虑还在拓客和增加客户黏度。

广西南宁火鲤酒窖负责人刘杰峰向记者解释，他们举办酒会的收费标准一般是在餐+酒的成本基础上，对参加者再打个6-7折，对于这样的酒会，他们一般会寻求上游供货商的支持，来降低终端经销商的成本。

对酒会的收费标准，张霞表示，她会依据酒的成本、是否用餐、餐标的选择、酒会场地以及分享主讲人的身份等多个因素来确定。其中，100-150元（不含餐）的收费接受程度最高。目前看来，只要定价与所提供的酒、环境、服务相匹配，目标人群定位精准，大家对收费并不排斥。

除了大多数性价比相对较高的酒会外，也有“名酒局”不时在圈子里流传。最近涂名栩就组了这样一个局，以意大利名酒为主，费用是每人890元（含餐）。

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控制参会人数也是一门学问

既然要收费，那么参加者的体验提升就很重要，这就需要对参加人数进行一定的控制。

张霞告诉记者，对于收费的酒会，她一般会将人数控制在20人以下，以10-15人为宜，这样既营造了氛围，品酒的量也能匹配。体验感获得提升的参会者，慢慢就会被培养成固定客户。

涂名栩也表示，他通常会把收费酒会的规模控制在10-14人，其中还包括主办者或主持人，因为一瓶酒，既能品鉴又能享受，一定要控制在14人以内。这样无论是效率还是客户满意度都比较高。

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用增值活动吸引更多人参加

在采访中刘杰峰提到，对一个酒窖来说，连续举办三次酒会之后，来参加的基本都是熟面孔了。那么如何才能吸引更多的新人加入？大家也是各有各的招。

提供增值服务就是一种很好的方式，涂名栩介绍，在他们举办的酒会上，品酒只是一个方面，其他还包括美食品尝、餐酒搭配等相关知识的普及，甚至还有健康、艺术、厨艺、花艺、时尚等方面的交流与分享，力图为参加者营造一种时尚生活方式的交流空间。

张霞则可以淡化酒会的概念，她举例，常用“空巴”的形式举行酒会，就像学生时代的酒话会，一般会组织大家讨论生活、工作或者学习中的一个或一类问题。大家在喝点儿小酒后打开话匣子，真诚地沟通，围绕当天的话题展开热烈的讨论。其间，也会融入一些游戏或者即兴节目，以增进参与者的感情。她认为，在酒会中，酒是润滑剂，目的是增进人与人的理解。