现有葡萄酒B2B模式更适宜做基础消费市场，而非精英市场

文 | WBO专栏作家 申向云

 

前文介绍：B2B模式如果得到持续合适发展，基础型零售的大力发展，将会对小型进口商和贸易商的市场形成强大的市场压迫力。价格扁平和透明对市场的概念是什么？随意一支葡萄酒都是以最低的成本面对所有的通路需求的，不再像过去依赖进口商拿货和小型贸易商拿货，几级阶梯架构将不复存在。

 

国内B2B模式为什么并没有得到大多业内人士的高度重视？

 

笔者个人理解和感受来说，对于一个相对成熟的从业者来说，真的要寻找20-40元低端产品，都能通过多渠道一抓一大把，而且采购成本可能还会随着采购量的加大，价格有弹性浮动空间。更重要的是，能与人建立市场的沟通和对接关系。

 

B2B模式对于一些业内人士来说，也就等于换了一个壳而已，本质不会有太大的冲击和变化，但是他们或许忽略了开放市场的自有力量。

 

但是大家有没有想到，当新人愿意进入葡萄酒行业，产品选择和价格不再是壁垒之时，B2B对整个零售消费生态市场有多大的撬动力？

 

当然，如若这个模式只停留在低端市场的运营上，对于笔者而言是没有任何吸引力的。因为前一个B端的格局决定后一个B端在零售市场的品类输出力。

 

现在行业遇到的问题，品类生态圈还不够健全，现有B2B模式产品结构确实更适宜做基础消费市场，而非精英市场。但市场需求和消费需求永远是金字塔型的。

 

我们可以把行业的运营状态和能力分为3种梯队——

 

第一：服务社会精英群体的运营商；

第二：服务社会大众需求的运营商；

第三：城乡结合部需求市场的运营商。

 

大众需求足够强大的市场会覆盖掉部分城乡结合部运营商。所以大众市场是资本竞争最恶性的地方。精英社群这个梯队讲的是团队的运营综合能力，不是有钱就可以，还需要环境去给予这类人群去创造精英消费的需求市场。

 

从运营力和梯队上面来看，葡萄酒市场整个大的B2B运营公司还没有，可能正在孵化中。

 

我个人想象中的前一个B端形态应该是怎样的？

 

在硬性实力上：要有相对完整的产品输出结构，零售终端价50-500元之间有着足够多样丰富的产品信息，单品在500－1000款，每年的酒款结构有15％－20%的增加或更替。

 

在软性实力上，前一个B端生态下挂着有市场数据认知机能的品类运营者，他们的存在能帮助零售店加强品类运营能力，根据市场动销情况给予良好的市场建议。

 

我们仍在零售的末端操作中有许多的问题需要去成长和学习。技能，形态和市场运营力量的输出，会成为零售店以来B2B平台的有效强力法宝。

 

要不然B2B的生态模式下，合作客户为什么一定要选择你？一定是你除了在单一提供产品以外还提供了对方可持续性发展的市场理念与价值观。

 

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