2016年谢师宴放大招，他们居然卖酒送旅游！

文  | WBO 蔡梦藜

 

高考、中考结束，又到了谢师季。在两三年前，葡萄酒商已经盯住了这一商机，开始这一细分渠道做文章。那么，今年的谢师宴之于葡萄酒，与往年又有什么不同呢？酒商们又想出了什么推广新招呢？

 

 

方法一：录取通知书换酒

 

通过考试本身进行营销，仍然是酒商们屡试不爽的套路之一。

 

福建莆田市佰诚商贸有限公司在今年毕业季推出了上清华北大的学生凭录取通知书赠送一瓶张裕百年大酒窖的方式进行引流。并将此消息放在相关市场的微信和互联网社区进行灌水式营销。

 

另外，上海卡斯特酒业有限公司亦推出学生凭实名录取通知书直接拿到折扣产品的销售销售政策。且属于限期销售，只做几天。

 

方法二：把酒直接放进酒店菜单

 

卡斯特酒业的另一个销售方式，即直接将酒卖到高档酒店和餐厅。“一些酒店也会有谢师宴菜单，我们拿酒去作匹配，谈好一个折扣之后让酒入菜单。消费者在餐厅订餐的订单，酒会直接出现在里边。”该公司品酒大师事业部负责人董丽莉透露。

 

关于联合酒店促销，佰诚商贸也有类似做法。该公司销售总监庄祚茂告诉WBO：“我们会跟酒店餐厅建立联系，假如有人在这些场所订座，酒店或餐厅方便会把线索给到我们。然后我们再针对客户进行推销。”

 

方法三：与旅游业结合

 

厦门丰德酒业有限公司总经理告诉笔者：今年在福建地区，许多酒商会把谢师宴与旅游打包卖。

 

“今年的谢师宴，买酒送旅游的酒商数量大增，大意就是买到一定数额的酒，送几个人的旅游名额，境内外旅游的，以及台湾游的，各式各样的都有。”武永磊告诉笔者。

 

至于为何把谢师宴推广葡萄酒与旅游结合？武永磊认为，第一，本来正值暑假，小孩刚参加完高考，大多数都有出去玩一玩的计划；第二，现在更多的人、特别是喜爱葡萄酒的人，本身也追求一种轻松优雅的生活方式，这样的人中，喜爱旅游的本来也更多。酒商推出这样的活动，无疑顺应了客户的需求。

 

三四县城市流行谢师宴

 

那么，在谢师宴这一渠道，主推什么价位的酒更容易被接受呢？

 

“谢师宴对葡萄酒的价格还是十分敏感，我接触的客户更喜欢便宜的酒，而且很多都酷爱压价。”庄祚茂告诉笔者。

 

至于主推什么酒？庄祚茂表示会主要采用张裕醉诗仙，因为这一款酒价格比较亲民，口感也不错，属于性价比很高的葡萄酒。而且，张裕这一品牌也具有良好的品牌价值，辨识度很高。

 

但董丽莉表示他们做接触的市场，价格较高的酒也能卖出去。毕竟高考也是一人生大事，又不会重复多次，谢师宴这种场合，对价格并不会特别敏感。

 

香港十分流行，但内地小城市才易出单

 

在内地做生意的香港籍酒商张加邦告诉笔者：“我感觉谢师宴在香港很流行，近乎成为一个有仪式感的步骤。在我毕业时，每个班级都会跟老师一同在自助餐厅吃饭，而且都会喝葡萄酒。但葡萄酒都是直接在餐厅购买。”

 

“但在我所在的广州市，感觉谢师宴的风气远没香港流行。我们也没有做相关推广。”张加邦告诉笔者。

 

“谢师宴的受众群集中在东南沿海的三四线城市。”董丽莉指出，“而且，县级市的需求比地级市更大、地级市的需求则高于一二线城市。”

 

至于原由。董丽莉认为：越是县里边，越重视考上名校的人。所以，你的品牌如果主攻的是县级市或地级市，就比较符合做这一渠道。如果你是专注于省会城市进行销售，获益于谢师宴的概率则不高。

 

谢师宴更适合做推广

 

除了淡季这一因素，许多酒商仍愿为谢师宴而“付出”，还在于可以达到推广宣传之目的。

 

“通过谢师宴，我们可以让客户尝到我们的商品，认识到我们的服务，对我们有一个主观的认知。到了年末宴席较多的时候、或者他们想喝酒的时候，可以知道在哪里购买。”庄祚茂说。

 

董丽莉则认为，谢师宴虽说带来的销量有限，但有以下几个优点。

 

第一，该渠道可直达消费者层面进行推广与宣传。

 

第二，谢师宴体量小，许多大商并不是很关注，竞争不多，这让传播品牌的价值更高。加之县城比较小，只要你找对渠道，推广都很强势。相反，家宴市场全年都有，大家都在做，竞争激烈。

 

第三，谢师宴有很好的噱头，很容易做出花样百出的促销手段。而且既结合了上一代，又结合了下一代。在各个阶层都可以借此传播。

 

据悉，上海卡斯特就尝试在一些县级市场将产品广告随着录取通知书一起寄到学生家里。“这样做不仅精准，且印刷DM单页6千张，6毛钱一张，仅3600元，成本低但广告收益大。”董丽莉如是说。

 

谢师宴蛋糕没有想象中那么大

 

不过，在WBO的采访中，发觉也有不少酒商并不看好谢师宴这一渠道。

 

除了前述酒商张加邦表示他们团队并未关注谢师宴以外，东莞酒商，东莞市汇龙源酒业有限公司副总经理黄世春也表示不会在这一渠道下功夫。

 

“谢师宴的出单率不会很高，因为东莞现在很多公立学校都出规定禁止教师参加私自这类活动，谢师宴只能由学校举办。不少学生家长想要请教师，教师都不敢来。”黄世春告诉笔者。

 

庄祚茂也指出：受今年经济不景气的影响，今年承接到的谢师宴，规模否偏小、偏碎，很多都是3-5桌，最多也就是10桌。难有两三年前的大规模。如果是5桌的规模，至多卖两箱酒。而且客户压价都十分厉害，导致商品毛利低。

 

武永磊告诉笔者：“每年的谢师宴期间，酒商为何磨刀霍霍。还因为这期间是淡季，大家才有更多精力投入这一细市场。”但他同时也指出，现在谢师宴不仅仅是请老师那么简单，我们这边许多是请同学，或者小孩考上大学父母请亲戚邻居、亲朋好友。