“借船出海，意犹未尽”--WBO葡萄酒商学院第二期·上海-Day1

 

文 | WBO 陈勋

 

“实战说话，拒绝空谈。”第二期的WBO葡萄酒商学院，刚一开始，大家就开始谈论这个话题，对接下来三天的学习内容充满期待。

 

为了让每个学员有最好的学习环境，每个人不仅有包括讲义、学习卡、徽章在内的资料套装，更为每个学员准备了咖啡和舒缓的音乐。

 

 

 

来自全国各地的将近30名葡萄酒企业家学员，分为5个小组，在取队名的时候都发挥了自己创造力，如来自成都贾培同学，昵称为假一赔十，所以第一小组的名字叫做“假一赔十”队；第三组的五位同学，正好来自五湖四海，所以叫做“诚信四海”队。

 

葡萄酒资深媒体专家、WBO联合创始人杨征建老师，开始第一堂分享课：高增长背景下葡萄酒市场走向。

 

 

从宏观数据上看，葡萄酒的增长和消费者升级是显而易见的。举例来说，英美的酒类市场，烈酒和葡萄酒的消费比例大致在1:2左右，葡萄酒是完全超越烈酒销量。但是在中国大陆，烈酒和葡萄酒的消费比例在7:1，烈酒完全超越葡萄酒的销量。随着酒类消费的成熟，葡萄酒的增长空间依然巨大。

 

但是现在，很多酒商的一个问题在于，将兴趣爱好和商业模式混淆不清。一部分酒商之所以从事葡萄酒，主要基于自己的兴趣，而不是对其商业有相应的理解，导致的结果就是，市场行情好的时候，还能维持下去，但是在最近几年，市场寒冬时候，则处于半死不活的状态。

 

 

要想在葡萄酒商业上取得成功，必须了解葡萄酒在中国的发展历史。如在2000年之前，主要是葡萄酒的初级阶段，国产葡萄酒占据主流，主要模式就是买断终端和包销，典型的成功案例就是长城。2011年及之前，是葡萄酒的发展教育期，最大的特点是进口葡萄酒崛起，主要模式是名庄酒资源争夺战和团购渠道，典型的成功案例是建发酒业。到2015年这几年时间，名庄酒泡沫破碎，低端酒兴起，主要模式成为低价规模化和大卖场渠道的铺货销售，比较成功的案例是圣加美图。

 

那么对于当下的酒商而言，将来是什么模式？

 

杨老师分享到，应该是贸易模式+品牌模式双引擎模式，也即是说既要做以前那类的贸易卖酒，也要着手运营自己独有的品牌，通过全方位渠道推广，品质方面消除批次差，打造大单品，从而在行业的新的拐点，弯道超车，实现新的发展。

 

（学员与导师交流互动）

 

杨老师强调，作为一个葡萄酒企业家，一定要在听到炮声的地方决策，一个老板不下市场，那是非常危险的，每个月至少都到市场上走一走。

 

课程结束，来自合肥的刘总，做白酒和红酒的区域分销以及终端消费，发表了自己的看法，非常赞同。在他看来，酒就是两个属性，即社交需求+饮用需求。一瓶酒承载不了太多人们赋予的文化内涵。品牌+价格，对消费者而言是最为核心的，只有从这两个方面着手，才能满足消费者的需求。

 

下午分享的是汪洋导师，作为也买酒的联合创始人，葡萄酒品类专家，他给同学们带来的主题是—葡萄酒零售的客户运营与管理。

 

风趣幽默的汪老师，首先来了个互联网思维的测试。请同学们都把手机拿出来，他报10个APP，如果有人能够全部拥有，他给与100元红包。

 

微信，都有！

移动QQ，一大半有！

陌陌，只有3人！

探探，0！

 

通过这种方式，汪老师引进了互联网思维人所具备的特质，那就是社交性。葡萄酒电商以及所有的互联网产品公司，之前做的模式，可以算是1.0版本，也就是简单的买卖。但是现在，也是契机的来临，那就是买卖+社交，进入2.0版本。

 

对于电商上的客户管理，汪洋老师举了个他们之前销售冠军的例子。那是也买酒还是以电话销售为主的时候，一个销售冠军每天的销售金额是2万多块，一个月就是60多万。靠的什么？除了销售人员本身的自我驱动力之外，更主要的是他的销售模式完全以客户为中心，站在客户角度考虑问题，甚至有些时候，把他的客户消费单子拉出来做对比，会发现也买酒是亏损的，但是客户则有最大满意度。这当然不是销售人员的错，而是公司制定了相应的促销政策，而他则是穷尽方法为客户谋福利。

 

（课上大家积极讨论，交流心得，学习气氛浓郁）

 

也买酒针对客户的管理，也是遵循相同的思路，以客户为中心。比如之前以电销为主，但是后面越来越多的人开始要求能够看到实物和一些知识介绍，因此就开发了网页的很多展示功能和也买酒葡萄酒学院，并且增加评论功能，同时硬性要求，所有评论不能删除和修改。基于此，客户的满意度得到极大提高，单品葡萄酒销量和评论数量会达到几十万条，从而实现也买酒的极大发展。

 

（左为也买酒创始人汪洋，右为葡萄酒商业观察创始人杨征建）

 

一天的课程，其实只是开始，5点半结束时候，大家意犹未尽，一直提问讨论到6点半，明天开始Day-2，葡萄酒经销的区域打造和零售店的运营管理。