葡萄酒仓储超市借卖米粉引流,效果还不错!| WBO直播

2020-04-24 10:16 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文 | WBO团队


葡萄酒门店转型升级仓储一体的超市可行吗?转化过程中,又该如何降成本、引客流、增效益?昨晚8点,面积780平的西安深巷子葡萄酒超市副总经理牛军军作客WBO商学院直播间,现场拆解仓储一体葡萄酒超市运营秘籍。



货柜摆放方式暗藏玄机,先尝后买反而增销量


直播一开始,牛军军便向直播间的读者展示了门店环境的完整实况,入口处就摆放了供消费者免费品尝的葡萄酒。再往里去,则是一个集餐饮、货架、仓库货架集一体的大型空间。最中间的位置是按照产酒国来分类摆放的葡萄酒展示柜,左边靠落地窗的位置摆放了餐桌,而右边主要是摆放整齐的货架。


牛军军表示,产品按照国家展示是改良后的结果,之前,深巷子却是按价格区间来划分,却发现大多数消费者只会逛前几个价格便宜的货柜,价格高的产品或者名庄酒基本无人问津。“现在按照国别来摆放,反而会让消费者从前排逛到最后,基本所有产品都会看一遍。”牛军军说,店内按照中国、法国、澳大利亚等10多个国家产品摆放,覆盖范围广,基本各个知名产区都至少有一款产品陈列。


此外,还有专门存放名庄酒的恒温柜,以及储存免费品尝酒和即买即喝的起泡酒的冷藏柜,按照品类专设的促销台。“冷藏柜里冷藏好的起泡酒,是方便消费者在用餐时购买后,可以立即开瓶饮用。此外,还有一些客户购买的酒也会存在这里。”牛军军表示免费品尝酒一般开过之后会放到恒温柜里保存三天,三天后喝不完就会倒掉,而且门店要求营业员和客人一起品尝,这是让客人放心,酒的品质没有问题。


“不管消费者买不买酒,进来后会先邀请对方品尝,都尝过后再考虑购买。”牛军军表示,目前店内的试饮酒超过15款,涵盖干红、干白、起泡等多个类型,大部分消费者在品尝后都会购买。


卖米粉引客流、增添店铺曝光度


图为葡萄酒超市用餐区


不同于其他葡萄酒餐厅提出的餐酒搭配方式,深巷子则是主要卖越南风味的米粉,兼提供一些法餐(引进合作伙伴)。牛军军在直播中表示,因为门店所在位置比较偏,一般消费者不会特意进店消费,所以想出了这个方法。

 

“对于仓储式门店来说,门店进客量的多少也在一定程度上决定了零售量的大小。所以我们通过卖相较于其他食品价格更实惠的米粉,带来了超大的进客量,从而带动了店内零售。”牛军军说,平时一到饭点,店内的餐桌就会坐满吃饭的人。

 

平时,深巷子还会渠道附近的社区内宣传,一般通过赞助社区公益活动的奖品获取去现场宣传的入场资格,“可以理解为直接B to C,推广的效果非常好,我甚至还进了小区的群,后来产生了很高的销量。”牛军军表示,除了团购、商务等渠道外,零售也占了很大比例。在节日点,店内会推出礼盒搭配,将干红、干白、起泡等组成搭配,“对消费者来说,只花了几百块钱就可以尝到风格不一的葡萄酒,他们会觉得非常值,如果喝过之后有特别喜欢的还会再来买同款产品。”

 

除了这些宣传活动和节日礼盒活动外,深巷子还入驻美团、京东等各大平台,通过线上平台来推广,进一步增加了门店的曝光度。

 

想要做仓储卖场,这几个条件必须要有



牛军军在直播中表示,对想要做仓储模式的酒商来说,有以下三点是需要提前注意的。

 

一是门店的面积要够大,可以存放大量货物,将以往仓储、店面人员合二为一,从而节省仓库成本和人力成本。此外,还需要设置展示的空间,能够让消费者可以即时体验。

 

二是需要注意选址,要根据店铺定位,有针对性的选择消费人群。“在选址前要对周边进行考察,比如周边的社区、餐饮店等等。”牛军军说,深巷子在选址是选择了落在西安的高新区,周围布满商务写字楼和五星级酒店。同时,附近还有一些高档小区和餐饮聚集点,可以为门店带来大量人流。

 

三则是选品。牛军军说,不管促销方式怎么样,葡萄酒始终要好喝、客户喜欢是最重要的。深巷子有600多款单品,门店会根据店内各款产品的销售情况制定排行榜,复购率高的产品会被保留,少有客户问津的会被淘汰,同时寻找新的优质产品加入进来。“但在这之前,首先是要让消费者走进来有他知道的品牌,这样他们才会产生更多信任感。”牛军军表示,一些品牌流通货或网红款也是引流的主要产品,要让客户走进来产生“其他地方有的这里有,其他地方没有的这里也有”的感觉。

 

“在这之外,大家也要根据自己原本留存的客源和市场导向发展,来进一步考虑如何转型升级。”牛军军说。未来,深巷子将顺应移动互联网的发展趋势,增加从事线上视频推广的专职岗位。