疫情后如何让客户下单?这位爱琢磨酒商讲三个动销的故事!

2020-03-15 17:15 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文 | WBO团队


WBO葡萄酒商学院抖音公开课自2月11日首播以来,一直秉承实战说话的风格,先后邀请了网红带货大叔海马刀、甜酒女王猿小姐、靓久橡木桶酒窖创始人陈瑞东等接触到用户的实战派分享了他们的卖酒心得,他们犀利的观点、接地气的实操和真诚的态度获得了众多粉丝的热评。


下期3月18日晚上8点(周三)WBO商学院抖音公开课,我们将邀请浙江义乌集华酒业创始人叶利斌先生进行分享。叶利斌的集华酒业创立于2007年,是当地最早的实体酒窖之一。


在今年2月底,他的生意就开始恢复,最先收到的竟然购买是中高端葡萄酒和茅台酒的订单。他此次直播分享三个具有创新性的葡萄酒动销的案例。


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案例一:如何增强核心客户的黏度?


叶利斌的酒窖只有一名销售人员,就是他自己,其他员工仅负责接待和配送工作。酒窖却每年都能在当地取得领先的销售业绩。


没有了业务员,叶利斌把省出来的成本让利给客户。一方面是有自己独特的定价原则。酒窖的加价率不高,比如50元进回来的酒,零售价就定为70-80元。另一方面是赠品战术。如果是首次来成箱购买的客户,他若买80元一瓶的酒,叶利斌还会赠送一瓶进价100元的酒给客人。


“一般人会觉得赠送的酒品质不好,因此经常会先开赠酒喝,结果喝了以后,却发现自己买的酒反而不好喝了。”叶利斌称。


案例二:如何策划一场让客人感兴趣的品鉴会。



在拉近客户距离方面,叶利斌也有自己的绝招。每次样品酒到了,他都会邀请一些客户来免费试饮。根据客户的评价结果决定是否大批量进货。


此外,叶利斌也设计了让客人盲评猜结果的品酒会,并植入奖品,激发了客人的参与热情,并实现了朋友圈的二次传播。


集华酒窖的核心客户,甚至每人拥有一把钥匙,叶利斌不在酒窖时,这些客人可以把酒窖当成品酒、谈事的场所。


案例三:高尔夫俱乐部整合资源,让高净值人群一起到法国订期酒。


名庄酒价格相对透明,让不少酒商觉得是鸡肋。卖高了难出手,卖低了没利润。然而叶利斌却把名庄酒的生意做得风生水起,销售额占公司的20%。


秘密在于他整合高尔夫俱乐部的资源,把高净值人群从简单的喝酒者变成了名庄酒生意参与者。为此,他设计了5%加价率和相互转让收取服务费的游戏规则,整合了俱乐部会员的资金去法国订购名庄酒。


更多详情,下周三晚上8点,叶利斌会盘托出他生意经的秘密,赶紧预约WBO小编吧,我们不见不散!